“话术”是ABA内部的行话，是ABA为业务员规定的对外统一的说话方式及说话内容。在此次的暗访中，本报记者通过ABA内部工作人员，打印出了ABA训练业务员的全套培训资料，其中绝大部分的内容就是“话术”。在这些“话术”中，ABA模拟了作业中客户可能提出的所有问题，并规定了统一答案，要求业务员熟记并能对答如流。

　　令人惊讶的是，在这些统一口径的谎言中，ABA公司将自己所谓的“国际窗口”吹得天花乱坠，并将其与客户可能利用的正当贸易渠道———广交会及互联网，作了极为荒唐的对比。

　　这里，我们将ABA培训资料中的部分“话术”公之于众，请读者看看，ABA是如何通过一张嘴，把“没有”说成“有”、把“黑”说成“白”。

　　避实就虚

　　■美国总部加州详细地址、门号、电话、彩色照片等？ 答：由公司提供。

　　■美国ABA中国总部每月的交易额是多少？ 答：1、不同的产品交易额不同，不同部门负责不同的产品。 2、公司一般不对外公布。 3、对您来说，关键是您在这里能交易多少。

　　■能否提供贵公司的海外网址？ 答：可以看，只要有的我们都可以提供。

　　■客户要求看成交案例？ 答：可以通过海外部或商贸部提供成交案例。

　　■客户要你公司承诺一年能做多少订单？ 答：1、我方承诺提供多少外商，提供交易的机会，但不包销。 2、生意没有承诺的。 点评：对这些可能揭穿骗局的关键问题，ABA的办法是避而不答。

　　自吹自擂

　　■贵公司靠什么召集各类外商，即如何能找到真正买家？ 答：1、本集团在海外运作了30年，在海外设有1700多家机构，这些机构形成集团现成的商贸网络和客户体系。 2、另有100家（B系统）专业公司长期召集外商团来采购。 3、其它渠道。

　　■客户要求看具体的广告宣传？ 答：有广告宣传，目前大部分广告是关于ABA自身企业形象的宣传，但公司后期将在海外及当地市场大力宣传有关产品和项目。 点评：反正客户无从核查，想怎么吹就怎么吹。

　　骗财有术

　　■1·6万元的委托费用都做什么用途？ 答：1·6万元是本集团对贵公司产品在海外开发促销作业费用的部分补贴费用，是很小的一部分，我公司不论产品的价值多低、价值多高都是统一收费。贵公司参加一个展销会，打一个广告都不止这个费用，而且，我们工作人员的收入是在贵公司与外商做成生意后3％的佣金中提取的，所以我们对自己受理的厂家都是努力去为他做到生意。 点评：果真如此，业务员的高额提成谁来负担？

　　声东击西

　　■公司是否有监督机制供客户监督？ 答：有。 1、客户意见箱。 2、各部门作业职责表，可查询各部门运作的情况。 3、总经理投诉电话。 点评：看似回答，其实绕了一圈也没解决任何实质问题。

　　巧设陷阱

　　■怎样解决客户“先做单，后签约”或“有订单才找我合作”的题问？ 答：1、明确一点，订单肯定有，而且每月都有这类产品的订单。 2、每个公司都有自己的原则与规定，本集团受理产品，无论产品的价值多高、价值多低都是统一收费。作业费用虽然很少，但这就是与本集团合作的基础。 3、与我们合作，可以有交易优先权，争取交易时间的好处，例如：同一订单是给合作的厂家做还是给没有合作的厂家做呢？ 点评：典型的激将法。

　　过河拆桥

　　■在电话里不能详细地介绍ABA公司，那如何能引起对方的兴趣？ 答：1、有外商需要这一类产品，对方即可带齐资料来洽。 2、我们是一家美国公司，帮助海外机构长期采购产品，请对方来洽。

　　■如果客户在约洽时间没来，那应隔多长时间再联系？ 答：在约定的时间过半小时后再与客户联系并以关切的口吻询问对方，为什么没来，确定下次来的时间。

　　■介绍公司的经营理念时，如何引导到前期费用？ 答：1、先告诉对方我公司前期需支付的费用。 2、轻松告诉对方要收作业费。 3、之后，观察反应：非常认同；我们不在乎这一点作业费，但我公司前期需支付的费用很大，让对方认可这一点，并举例：报纸、广告、业务人员的费用，这比这点费用大，若对方无疑问后，开始办理手续从即日开始合作。

　　■客户在签约前犹豫不决时怎样促成合作？ 答：应采取各种相应措施，如打我方主谈人员手机，互通好消息，又有客户等待着要与我方签约等，以促成客户下定决心与我方签约合作。 点评：所有的技巧都是围绕“要钱”，客户一旦签约付费，脸孔就变了，精力不是放在促销客户产品上，而是放在应付厂家投诉上。客户交钱以前要拼命地“拉”，客户交钱以后要拼命地“拖”。

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