特别报道·再战ABA之暗访（真相）

　　第一步

　　查打企业电话。从电话黄页或网上查找企业（一般是私营生产企业）， 最好能查找到企业法人代表的电话。

　　第二步

　　填写“开发客户登记表”。“奥斯卡”（即ABA）公司发给业务员专 门的表格。业务员把从黄页、网上找到企业名称、联系电话及产品填好，进 行申报。欲开发企业由相关领导把关，再输入电脑，看是否有别的业务员已 经申报，避免重复开发，引人怀疑。

　　第三步

　　电话接触。找到企业电话后，业务员通常直接同法人代表联系，声称有 外商对其产品有需求，要求对方把企业的营业执照、产品介绍、产品样品以 及法人代表的名片寄过来。第一次电话时间不能太长，电话后即给对方寄去 邀请函，以免引人怀疑。

　　第四步

　　发出邀请函。声称公司有1700家海外联营机构规模，并对对方产品 相当需求，急需对方回复。

　　第五步

　　找对方确认。发出邀请函两三天后，给对方打电话确认对方是否收到邀 请函，并力邀对方法人代表到深洽谈。

　　第六步

　　与来访客户洽谈。客户到公司后，不能带到办公室，因为办公室太乱容 易露馅。客户通常由业务员直接带二楼或六楼洽谈区，并由同组业务员扮成 “助理”或“秘书”，以抬高身价，取信对方。

　　同时利用二楼和六楼的陈列柜和其他客户烘托气氛。

　　第七步

　　谈判。一切谈判以交钱为目的，为了达到拿到钱的目的，业务员可以信 口承诺。若能现场付钱最好，不行可先交预付款。

　　(采写：本报特别行动小组)

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