|
特别报道·再战ABA之暗访（真相）
因ABA所有的业务都要通过电话联系，如何打电话取信国内企业是最
关键的一环。记者通过卧底暗访，对ABA的电话“擒拿术”总结如下：
欲擒故纵法
实录：“行吧，李厂长，您再考虑一下。不过，外商需求也很急，希望
您能尽快回复 。再说，外商考虑的也不是您一家企业的产品，您自己拿定主
意吧。要不，到时候我再打电话给您。”
点评：这是ABA业务员内心恨不得对方马上付钱，但他又不能表现得
很急迫，于是通过电话暗示对方：你的竞争对手很多，你要不抓住机会付钱
的话，商机说不定就会从你身边溜走。
引诱法
实录：“我们看中的不是一单两单的生意，而是一个长期合作伙伴，你
交的钱也不是给我们的，而是给美国总部，这只是前期的运作费。”
点评：这种情况下，业务员往往会强调成交后提取的3％佣金，而不是
每年交的1·8万元的市场运作费。但事实上，想要拿到每年1·8万元的
运作费才是其最终目的。
压迫法
实录：“张厂长，我给你说，如果你们在三天之内不给一个明确回答的
话，那我们之间的生意就算告吹，我们只有再找其他厂家。”
点评：这一“擒拿术”通常针对那些对ABA表现出强烈兴趣，但又不
想很快把钱出手的企业。这时，业务员往往采取居高临下的姿态，表现出是
企业有求于业务员。
(采写：本报特别行动小组)
大量Motorola手机铃声等着你
| 
