特别报道·再战ABA之暗访（日记二）

　　■日记摘要

　　第四天

　　突然，这名管理人员对着记者高声叫喊：“喂，你不是×报的记者吗？”

　　第五天

　　我们交换了一下眼色，决定走为上计。五天的紧张卧底，让我们早有草 木皆兵之感。

　　第三天

　　在洽谈区，30多张谈判桌座无虚席，操各地口音的客户都有，挂着工 牌的业务员，或声情并茂，或唾沫横飞。

　　卧底第三天

　　8月2日 星期四

　　特殊培训骗客高招

　　［旁听］

　　二楼六楼的洽谈区热闹非凡

　　上午10时40分，刘处把他的工牌递给我们：“到二楼、六楼去看看 ，这时都没地方站了，去到旁边听听，看别人是怎么谈的。”

　　2楼洽谈区守卫严密，一张桌子堵在门口，仅留下一人通过的通道，由 一名保安和一名小姐把守，没有公司工牌的人员一律签字才能入内。

　　在洽谈区，30多张谈判桌座无虚席，操各地口音的客户都有，挂着工 牌的业务员，或声情并茂，或唾沫横飞，旁边端坐着所谓的“助理”、“秘 书”，其实就是一样的业务员。六楼洽谈区同样热闹非凡，一片欣欣向荣景 象。“每天大概能接待200多个客户。”齐××说。

　　［培训］

　　要学会慢慢吊客户

　　下午3时35分，齐找了一间小房，开始对我们进行如何同客户交谈的

　　“特殊培训”。

　　“如果你们（指客户）能够达到外商要求，每年要缴1·8万元的作业 补贴费，这些钱不是我们要收，而是美国总部要收，如果集团审核二年，就 交3·6万。如果达不到要求，你们交10万、20万我们还不敢收呢。美 国人很精，每三年审核合作企业，所以一般企业合作都不会超过二年，到现 在为止只有一个例外，那就是格××企业（广东某大家电公司），合作15 年。”

　　“要学会慢慢吊。要告诉客户，中午我们会开一个紧急会议，然后告诉 他审核是否通过。下午再随便找几个问题，当然，问题一定是对方能马上接 受的。”

　　杀手锏是6个月内给订单

　　“杀手锏是能不能拿到订单。你要告诉客户，订单已经下到中国来了， 如果在6个月内我们不能提供有效海外客户，我们无条件退款，这是最后一 招，一般不要轻易拿出来。”

　　“到时候没单，厂家找过来怎么办？”记者问。

　　“你想，六个月啊。谁还能在这个公司干这么长时间。再说，合同上签 字的又不是你，你怕什么？我们只管赚钱，其他的事由公司负责。”

　　打电话千万不能太急

　　下午在刘主管的特批下，前一天交上去的“客户开发登记表”批了下来 。15家从黄页、网上找的企业，有6家被同意开发。

　　“第一次打电话时，时间不要太长，联系上对方法人代表后，就给对方 发一份商函。商函发出去后，隔两三天再催，邀请对方到深圳面谈。”赵小 姐提醒说：“千万不能太急，一急就容易露馅。”

　　一旁九处谢处长接过话茬：“我手下有一个傻×，一天给别人打几个电 话，我就知道这笔生意完了，这最容易引起疑心。”

　　［忙碌］

　　早上8点到9点半是黄金时间

　　为了见证ABA员工们早上的忙碌情景，我们比平常早15分钟到办公 室。此时，四五十人的办公室里已经坐了差不多30人，“喂，喂……”的 电话声此起彼伏。

　　九处的谢处长善意地告诉我们：“那些厂长经理们一般都是在早上回单 位看一看再出外办事的，因此早上8：00—9：30、下午2：00—3 ：00是黄金时间，其他时间一般都很难联系到他们，所以我们要早来一点 。”

　　“今天真倒霉，早上已经打了好几个电话去催，但是很不幸，那帮大爷 都出差了，没有一个在家。”谢处是老员工，刚来时在海外部搞管理，曾经 参与起草公司的管理规定。他称，在国际部拉单容易点，在海外部非常困难 ，因为海外部专门负责联系外商，“你想想，老外会那么笨吗？人家的市场 营销体系那么健全，有几个会相信我们？”

　　［话术］

　　南方都市报就是因为我们被封杀

　　上午10时20分，一处的刘某又碰到一个提出质疑的客户。“国贸大 厦是深圳新闻交汇中心，我们公司能在这里做，当然不存在任何问题。报纸 上说的当然不是真的，你知不知道，《南方都市报》有两个月不许上摊，就 是和我们打官司打输了。后来还是市政府出面，希望我们手下留情，才又重 新上摊。”（这一番话，差点令我们忍俊不禁。我们再清楚不过，《南方都 市报》为什么有一段时间没有在深圳零售点上出售，与揭批“ABA”的报 道风马牛不相及。）

　　对面的一个姓吴的凑过去问：“怎么样？”

　　“没事，那人傻傻的，连话都说不清，明天过来肯定把钱送给你。”刘 满脸不屑。

　　［虚惊］

　　一名“高层”险些认出记者

　　一个小插曲，几乎令我们的计划泡汤。记者打完电话后便与线人到吸烟 区商量下一步工作，就在记者通过走廊回办公室时，发现两位政府工作人员 在向公司的一名高层管理人员调查情况，这名高层管理人员是记者曾经采访 过的。突然，这名管理人员对着记者高声叫喊：“喂，你不是×报的记者吗 ？”记者被突如其来的情况吓了一跳，装着什么都没听见，径自走回办公室 ，准备让同事拿上资料先走，没想到他竟然追了上来，并再次追问记者是不 是×报社的，当时主管、处长都在场。记者灵机一动愤慨地对他说“你认错 人了，我是奥斯卡的”，并向他摆弄了一下胸前的工作证。可能是他对记者 的印象也不太深，连称自己搞错了。此时，记者已是冷汗一身，想着如何脱 身，没想到主管、处长居然没有一点怀疑，竟然没有问怎么回事。即便如此 ，记者还是不敢轻举妄动，生怕对方引君入瓮。所有计划只能停止，惶恐地 等到中午12点下班。

　　走出国贸，记者的心情并没有轻松，由于怕有人跟踪，记者先是在街上 绕了几圈，然后到了一个安全的地方，打电话给领导请示。经过商量，在认 为对方没有识破的情况下，下午记者继续到公司上班，并按计划约请客商到 公司洽谈。

　　卧底第四天

　　8月3日 星期五

　　一场虚惊一单“业务”

　　［业务］

　　事先安排的“吴老板”紧急造访

　　下午2时23分，我们事先安排好的“客户”吴老板准时打电话过来。 “喂，你好———哦，是浙江祥×电器公司，已经收到了传真……你现在在 深圳？马上要来看一看？公司没有这个规矩，我要先请示一下领导……”放 下电话，记者很认真地向处长汇报了情况。

　　“刚来就有业务，不管做不做得，你都创下了公司的最快纪录。”小孟 说。

　　齐处也很高兴，要亲自出马，不过后来却变卦：“哦，不行，你还没有 名片，还是不要去了，这样会影响声誉，我的衣服也不行，我是处长，一定 要光鲜点，一出场就能压住对方。让他明天再来吧。”

　　“明天没客户了，没有场面烘托不好看，还是今天吧！”我们担心原定 计划泡汤，遂建议说。

　　齐犹豫了一阵子，“他也没有具体资料，谈也谈不出什么东西来，这样 吧，小孟，你去，也不用怎么谈了，带他看看洽谈室，吹吹公司的厉害，尽 量把他压住，一定不能让他乱跑，特别是不能到作业区去。”3时10分客 人到了公司，小孟心领神会地飞快跑下六楼……

　　［对话］

　　我们在国贸有8层楼

　　吴：你们公司的规模很大啊。

　　孟：我们在六楼、二楼都有洽谈区。

　　吴：我对你们公司不太了解，但听别人说过。

　　孟：陈经理给你发的传真收到了吗？

　　吴：收到了，我们刚好在深圳，所以专门过来看看。我们是做卫星接收 器的，想开发国外，特别是第三世界国家市场。今天人不多啊。

　　孟：我们星期一人特别多，一般都坐满人，有时还要排长队。我们的公 司在国外有1700个机构。我们跟中介有所不同，中介公司只是给你介绍 一宗、两宗业务，我们是长期合作。中介不承担法律责任，我们则起到担保 的作用。比如，外商不按时打款，我们要承担责任，你可以找我们。

　　吴：你们是怎么运作的？

　　孟：我们要同时收集七八家厂商的资料，然后再提供个外商进行选择。

　　吴：你们怎样收取费用？

　　孟：我们按照国际惯例，在你的成交金中收取3％—5％的佣金。

　　吴：要是我们赔本怎么办呢？

　　孟：怎么会赔本呢，赔本的生意你会做吗？你现在手上有公司的资料吗 ？

　　吴：我这趟是来深圳出差的，没有带资料。

　　孟：这样吧，你打电话通知厂里把资料快递过来，这样我们就可以尽快 开展合作了。

　　吴：样品要吗？

　　孟：先看看资料吧，如果合适，我们会通知你们寄过来。

　　吴：我们能直接跟外商谈吗？

　　孟：我们要根据你公司的生产状况而定。我们40％的单在国贸下，6 0％的单在美国总部下，如果外商刚好在深圳的话，有可能直接将外商带到 厂里洽谈。你们的公司规模怎样？

　　吴：我们的公司不大，注册资金400万元，加上固定资产大约100 0万元。你们怎样？

　　孟：的确是小公司，我们在国贸有8层楼，其中4层有产权。员工有上 千人。你们可以看看我们的洽谈室和展柜，够气派吧。样品都是我们合作企 业提供的。你们一定要尽快把资料寄来。

　　约20分钟后，小孟气喘吁吁地跑了回来，“客人是做手机模拟设备的 ，现在国内没市场，正寻求开发第三世界市场的路子，由于他们没有带任何 资料，所以没谈什么，只是向他吹公司如何如何厉害，我吹得可来劲了，我 说我们公司实力雄厚，在国贸有四层物业哩！”小孟显得很激动。“做得好 ！”齐处立即给他一个夸奖。

　　卧底第五天

　　8月4日 星期六

　　侃起大山吹嘘骗术

　　从上海骗来6台搅拌车

　　今天是星期六，但ABA照常上班，今天的内容是培训、总结。记者回 到办公室发现气氛比以往轻松多了，大多“同事”穿起了便装，只有少数几 个人还穿衬衫打着领带。来人不多，还不到20人。记者正要扯下领带，齐 处连忙制止，他称呆会要带记者去见客商，并让记者准备一本像样的笔记本 。

　　齐处与我们侃起了大山，吹嘘他们的骗术如何高超。“我们上个月曾经 骗了6辆大型搅拌车，每台大约值60万，厂家将车子一直由上海开到深圳 。”“有这么笨的厂家？”“怎么没有，车就停在上海宾馆，企业老总亲自 带队来谈，单子是另一个区的经理接的，由于对方阵容庞大，我们去了四个 人，但是对方的来势太猛了，我们怕惹出麻烦，最后逃跑了。”“后来企业 怎样了？”“肯定过来纠缠，花了不少功夫才搞定。”齐的用意是在教育我 们接单时要小心，大的企业不要搞。“现在下手最好是中小型企业，特别是 私营企业，国企搞起来很麻烦。碰到实力雄厚的，会让你吃不了兜着走。”

　　官司？我们百分之百赢！

　　“我们大老板当年以3000元在这里白手起家，靠的是什么？是一种 先进的理念，现在舞台已经搭就，如何唱好戏就看我们自己了。我们都怀着 共同的理想————赚钱，离家别井来深圳，别让其他杂念影响自己。我们 只是按照公司的模式办事，至于客户能不能真正成交，公司是否违法那是公 司的事，我们将钱弄到手便完成任务，其他的事留给公司来处理。不必担心 打官司，我们的合同只制约客户，不制约公司，客户一般急于合作，不会认 真研究合同。官司？我们百分之百赢！”齐处吹得眉飞色舞。

　　11时30分，桌上电话响了，是公司总台找处长。我们交换了一下眼 色，决定走为上计。五天的紧张卧底，让我们早有草木皆兵之感。

　　(采写：本报特别行动小组)

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