本报讯 记者汪令来、程小琪报道：新年刚过，广州珠江钢琴集团传出令人振奋的消息——去年钢琴产销量突破7.5万架，创下历史最高纪录；还登上中国钢琴产销量“冠军”和国际钢琴产销量“亚军”的宝座。

　　钢琴被称为“乐器之王”，气势磅礴的三角钢琴更被称为“王中之王”。土生土长于广州的珠江钢琴，如今不仅三角琴产量远远领先于全国，而且还全面杀回“钢琴故乡”欧洲，甚至收购了当地一家具有200年历史的老品牌———钢琴制造，这项西方人擅长的传统产业，为什么让广州人屡屡拔得头筹？在西方经济衰退和美国“9·１1”事件的影响下，去年珠江钢琴对欧美市场的出口量，为何仍能多销近一成？

　　“国际品质”扶起“国际地位”

　　“如果质量档次不行，钢琴想到西方去‘卖地摊’都不行。”珠琴人说。珠江钢琴今天能在市场风波中做“常胜将军”，多亏当家人童志成练好了质量“内功”。

　　上世纪90年代初，珠江钢琴已位列国内钢琴制造界“四大天王”的首位，但新任董事长童志成仍觉得“不够”：首先，这个首位与第二名距离不大，随时有被超的可能；其次，这个国内首位当时在国际上还是个“丑小鸭”——在某次国际展览会上，一些西方观众对摆在那儿的“珠江牌”钢琴，眼睛都不瞄一眼。

　　“钢琴的原产地在西方，如果琴的质量能为西方接受，也就能征服全世界。”为提高钢琴质量，童志成开始为珠琴进行“技术升级”：请世界级制琴大师作技术指导。

　　美国钢琴制造大师科雷来了，德国世界级钢琴制造大师克劳斯来了。当然，这需要代价：按对方提出的条件，克劳斯工作一天，珠琴要付出2万元。这在当时是天文数字，但童志成毫不犹豫地答应。

　　三角钢琴是一家钢琴企业制造实力和水平的集中体现，其生产难度和成本，是普通立式琴的四五倍。上不上？上！童志成再一次攥起拳头：“不上三角琴，珠琴永远进不了国际一流。”

　　正因为技术上渐渐能与“国际一流”接轨，便不难理解在去年市场不景气的情况下，珠琴仍能“逆势而上”：不但继续保持国内钢琴50-60%的市场份额，而且在欧美等西方主流国家市场年销售量已达1.3万架。今天，其年产销量仅次于日本雅马哈位居世界第二。

　　“国际眼光”打开“国际空间”

　　质量和档次，给了珠琴起飞的平台。比如别人只能生产几种型号的产品，但珠琴能生产近百种，而且每种型号还能根据市场需要设计出几十种式样。但童志成坚持认为，光有起飞平台不行，还要解决“往哪里飞”———产品要“国际地位”更要“国际空间”。

　　如何打开“国际空间”？童志成说，必须要有“国际眼光”，针对市场采取相应策略。美国人实在，重质量但轻于品牌。与国际接轨的技术、档次，正是珠琴的优势，所以在输入美国市场时，珠琴打的是货真价实的质量牌。

　　而对品牌和质量同样讲究的欧洲人，就另当别论了。珠琴推行的是“商标战略”：收购一个名叫“里特米勒”的欧洲品牌。这个创立于1785年的老品牌，也是目前欧洲最具“文化号召力”的十大钢琴品牌之一。靠一流的质量与国际品牌接轨，珠琴也借此成功切入“钢琴故乡”，真正做到“与国际一流同步”。

　　国际市场重要，国内市场仍是大头，珠琴的策略也无不显示出其“国际眼光”的大气：一方面在各中心城市直接面对市场，采集营销信息、把握市场主动权；另一方面，与经销商结成利益共同体，不怕经销商赚钱。童志成的想法很简单：“经销商的钱赚得顺心，我的琴也就好卖了。”

　　全球经济不景气，珠琴仍能成功进军国际市场，也正为童志成的这种想法做了最好的注脚。

　　本报记者叶健强朱文海摄

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