入世后，江苏企业到国外投资的会越来越多，这些企业如何才能使自己的产品和资金成功“走出去”？1月27日，驻宁的几家欧洲商务机构的代表，从他们为中外企业合资合作做“红娘”的亲身经历中，提出了许多值得参考和重视的要领，值得我们借鉴。

　　刘海宁是与我省结为友好省州的德国巴符州国际经济合作协会的副总经理，他说，面对于开拓海外商机，江苏有些企业的市场眼光不够长远。他曾介绍德国一家企业到江苏来购买建筑用的标准件，先后联系了10多家企业，这些企业开头第一句话就是问，你们一年需要的量是多少？外方回答在合作初期，每两个月一个集装箱，以后合作得好再增加。结果这10多家企业都嫌供货量少，不感兴趣。但浙江的企业很爽快地就承担下来了，现在已经做到了一个月两个集装箱。这个事例说明，商机是存在的，但有的企业却不愿抓住细小的商机，急于求成，也就失去了商机。

　　还有的企业不注意开拓潜在的商机。刘海宁举例说，随着德国能源政策的调整，国家鼓励居民使用清洁能源，对使用太阳能热水器的家庭给予政府补贴。有家德国公司就想到江苏来进热水器，但企业同样不感兴趣。为什么？我们现在内销都供不应求，还顾得上外销？这些企业只注重眼前的商机，而不注重拓展潜在的商机，等到眼前的商机没有了，再去开拓商机就不那么容易了。拿热水器来说，很多欧洲国家都在调整能源政策，如果国内的企业注意到了这一点，慢慢地做，这块市场的潜力将是十分巨大。

　　商机的丧失还有质量、信誉上的问题。国内包括江苏的不少企业都是在出口打样的初期质量很好，以后随着订单的增加，质量却放松了。一家企业到江苏进口机械产品，订单多了之后，结果连产品的飞边都没有打掉，这算是非常原始的质量问题。外商感到不可思议，只好逐步削减订单，直至终止合作。其实，有很多大的商机，就是因为我们身上的小问题而白白丢掉的。

　　当然，开拓市场的失利，也有彼此文化背景方面的原因，我们很多企业与人打交道的方式让人吃不消。刘海宁曾介绍不少德国人到苏北谈生意，往往是不管外商几点到，寒暄之后就是喝酒，一直喝得酩酊大醉，老外的日程安排又紧，往往因过度的热情而误了谈判。老外直言，以后我们的合作机会还有很多，像这样下去，哪个吃得消。因此，在与外商打交道的过程中，如果可能，我们应尽量考虑到对方的习惯、感受等，提高建立业务过程中的素质，不要因小失大。要按照欧洲人的方式去开拓欧洲市场。有家企业为德国生产某一产品，随着订单越来越多，时间上赶不及了。这个厂的老板就直接到德国办了企业，以为这样可以省去运输时间。到了国外订单还是多，他就让德国的工人搞“三班倒”，这样的做法在德国可行不通，结果没有能按协议交货，丧失了订单。这说明，我们的企业管理人员对国外的情况不了解，是不过关的管理者。

　　洪继吴是意大利对外贸易委员会南京代表处的副代表，他的主要工作是“撮合”意大利和江苏的企业做生意。江苏和意大利的产业结构比较接近，经贸合作势头不错，但发展空间更大。意大利是欧盟第四大经济强国，江苏是国内的经济强省，但江苏对意大利的进出口量，仅占对欧盟总量的10％左右；而意大利在江苏的投资量，从国家和地区来看，也排在10名以外。

　　洪继吴说，意大利以中小企业为主，而且以家族式管理居多，同时意大利人较为保守，恋家，开拓意识不强，做事比较“磨”。和“慢性子”的意大利人打交道，我们有些企业显得韧劲不足：意大利人做事，你急他不急，发一两次传真，不管用。而且意大利假期多，所以跟他们做生意经常要等，因为意大利人对和中国企业合作很看中，心也很细，如果没有新的意向，不要老是发传真，催个不停。

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