编者按　药品价格中的巨大利润空间使回扣变成了操纵医生处方的魔棒，这也使医药代表有了足够的生存空间。

　　一个行业可以改变一个人。大学毕业后，张先生当了8年医药代表。“只要翻翻每个医药代表手上的黑账单，就不难理解为什么药价不断下调，在医院里看病却还是这么贵。”张先生表示：这些年来一直受着良心的谴责，钱赚得不踏实，他也厌倦了这种生活。他决定揭露这个行当的种种秘密，种种游戏规则。一个人在一个行业浸淫久了，肯站出来揭开行业的黑幕需要很大的勇气，张先生向记者表达了这样的困惑：去年12月1日开始实施的《药品管理法》明确规定医生收取回扣属于违法行为，如果医生收回扣属于受贿，那么他们的行为属不属于行贿？

　　一家医院31人上了“黑账单”

　　张先生在向记者披露药品回扣黑幕的种种细节的同时，还提供了一份厚厚的“黑账单”，这份账单详细记录了他从业以来所接触的100多位医生，其中不乏广州市的一些名医，而就是这些医生从他手中拿走了总计100多万元的回扣。

　　在张先生提供的“黑账单”上有着这样的记录：广州某医院主管院长1万元、药剂科主任5000元、内科主任1000元、外科主任1000元、库管500元，还有20多位医生的“劳务费”。张先生说，院长、主任这些费用都属于“见面礼”，需要一次性付清。医生们的账目则较为复杂一些，其“劳务费”的账单都是一页页的病历，上面记录着每个月所用药的数量、时间、药品名称，每个月都有一个总数和结账日期以及一个已结的标注。记者注意到仅这家医院先后就有31人从张先生这儿领取了从几百元至1万元不等的“好处费”。

　　张先生说：“我做这行8年了，从来就没见过医生拒绝过回扣。”

　　张先生所在的药厂生产的是一种名为克林霉素的抗生素，出厂价只有4元多一点，而在医院的零售价是30多元。为什么4元出厂价的药品，到了患者手中就变成30多元？

　　张先生解释说，其中奥秘就在于这本“黑账单”。药品从厂家到患者表面上看非常简单：医药生产企业—医院、当地医药公司或代理商—医院—患者，实际上医院这一关最为复杂。

　　打通医院这一关，不仅需要与医院药事委员会、药剂科、临床科室沟通，还要与开方医师、药事委员会各位委员、院长、主管院长、药剂科主任、采购、库管打交道。只要一个环节的工作没做好，整个链条就可能断掉而前功尽弃。与这些人打交道都需要金钱开路。这些费用有的是一次性的，有的需要经常打点。费用名称五花八门，开发费、润笔费、赞助费、联谊费、“劳务费”等等。逢年过节还要向有关人士奉上礼金、礼品。当然羊毛出在羊身上，这些费用都包括在药品价格里面，所以这本“黑账单”上的费用最终都是由患者来埋单。

　　医生对回扣来者不拒

　　记者亲历

　　3月6日上午，记者和张先生一起到广州市的几家医院去“公关”。出发前他检查了一下公文包，看看名片、资料、信封(红包)是否装好，张先生说：“公关这3样东西必不可少。”记者先是随同张先生来到东山区的一家医院，张先生说来这儿是为了“开发”。一进医院他就带着记者直奔住院部，到2楼去见一位临床科室主任。进入这位主任的办公室，张先生递上名片和资料，又作了一番自我介绍，开门见山地希望这位主任在药事会讨论时给予支持。这位主任一边不动声色地翻了翻资料一边用一种公事公办的语气说：“这种药我们可以考虑一下，只是现在同品种的太多。”张先生心领神会，马上拿出信封说“一点心意”，主任用眼睛瞟了瞟信封连连摆手说：“别这样，这样多不好，你们的药我们还是比较有兴趣的。”一听这话，张先生赶紧将信封放在办公桌上，起身告辞，并表示以后会来拜访。

　　接着记者又随同张先生来到越秀区一家医院去“对数”。刚进一楼门诊大厅，就发现五六个西装革履的年轻人在医院的公示牌前抄抄写写。张先生告诉记者，这些人都是医药代表，他们在记临床科室医师的姓名和出诊时间，这是医药代表推广时的必修课，不但要记下他们的姓名，还要尽可能地了解医生的家庭住址、个人爱好以及在医院的背景等。这家医院的2楼门诊部门口立着一块“医疗代表禁止入内”的牌子。而在走廊中，记者发现有20多个穿戴整齐、背着公文包的年轻人，他们三三两两聚在一起窃窃私语。张先生说：“这些人不是患者，都是医药代表。由于临近午休时病人比较少，大多数医药代表会在这个时候做医生的工作。”在内科门诊前，记者和其他3位医药代表们一起等待医生的“会见”，医药代表们彼此并无忌讳。记者和张先生见的是一位40多岁左右的女医生，进了门诊室的格子间，张先生和她简单寒暄几句后就切入了正题，先是询问最近上药量如何，这位女医生说“最近还可以，你们的药还不错”。张先生又拿出一个临行前准备好的信封，递给这位医生。这位女医生习惯性摸摸信封的厚度，然后就顺手丢在抽屉里，没有一丝一毫的忸怩不安。

　　记者先后随张先生去了4家医院，有意思的是这几家医院都有“工作时间医药代表禁止入内”的标牌，然而仅凭一块招牌似乎并不能阻挡医药代表们进攻的步伐。

　　开发·推广·上量

　　三个关键词

　　“当好医药代表，最重要的是做好3件事：开发、推广、上量。而做好这3样，不但要有好口才，还要出一个好价钱。”张先生向记者透露了“开发”、“推广”、“上量”过程中的秘密————

　　“开发”所谓开发就是指通过各种公关活动促使医院采购其所要销售的药品。门诊量大的医院是医药代表开发的重点。

　　一般来说，医院进药是由有关的临床科室主任，向药剂科提出申请，经药事委员会讨论决定是否购进。由于药剂科掌握着采购权，对其展开“公关”活动是必不可少的。过了药剂科主任这一关，医药代表还要向主要用药的临床科室主任介绍药品。有重大突破的新药非常少，在这种情况下，就要游说临床科室主任写张新药申购单，这也要付费，费用在千元以上，这就是所谓的“润笔费”。对医院的院长主管院长以及医药事委员会的成员，也要做足工作，其费用多是一次性的，从几千元至上万元不等。

　　“推广”推广涉及到临床医生较多，相对容易但较为繁琐。每个新药品种进入医院，首先要开个新药推广介绍会，向相关科室的医师们介绍该产品的功效、用法等，并发放百元以上的“交通费”，或者请该科室搞一次集体活动。然后挑选一些“有发展潜力”的医生作为目标，请他们吃饭、桑拿、卡拉OK等来联络感情，必要时要邀请医生们游山玩水。

　　“上量”目前虽然许多医院实行药品招标制，但药品的最终选择权还掌握在临床医生的手里。对每个用药医生，每星期都要拜会，其用意就是督促他们“上量”，尽可能多开本公司的药。每到月底医药代表要向医生了解使用情况，收取医生记录的用量，也就是所谓的“对数”，医药代表根据药品用量付给医师一笔“劳务费”，通常是药品在医院零售价的10%—15%。这一环节至关重要，一定要准时对数付款，否则，医生马上就会停止开药。

　　医药代表：制度缺陷的产物

　　记者手记

　　医药代表等于药品回扣，这已经是人们头脑中的思维定式。当我们把关注的目光锁定在这群游离在合法与违法之间的特殊群体时，我们会发现制度的缺陷是医药代表所赖以生长的土壤。

　　医药代表出现的始作俑者是进入国内的外资和合资制药企业，模式照搬西方制药企业的医疗代表制。最初基本上是纯粹意义上的宣传推广，是一种没有物质利益的纯学术介绍，而随着药品市场竞争的加剧，医药代表渐渐变味了，被称做灰色地带人群。药品回扣已经和医疗代表紧紧结合在一起。据了解，医药代表人数庞大，仅在广州从事这一行业的人员就有近万人。由于药品进入制的不透明、药品利润居高不下、医生监督体制的薄弱、经销企业的无序竞争、诚信的缺乏，才出现了一个靠拉关系送礼金生活的特殊群体。他们的存在，令医药企业、医院和医生均获利，唯一不受益的是消费者。本报记者蒋玉森

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