本报记者刘兴标王云中

　　仅有470名职工的柳州特种汽车厂根据市场变化，不断改变产品和经营模式，去年产值、利税和人均创劳动生产率分别达到6.29亿多元、3600万元和132万元，分别比上年增长115%、113%和108%；今年1月至3月26日，产销又比去年同期增长38%以上。

　　随着市场的变化，柳特首先做到的是改变产品。近年来尤其是去年，该厂根据国内高等级公路的不断扩展，下决心淘汰了一批中吨位车辆，即在原6吨位系列汽车的基础上，先后推出了8吨位和10吨位，即170至300马力的大功率系列汽车达100多个品种。然后依据市场的变化和不同用户的需求，果断采取“订单制”的营销策略，把全年所要生产的车型、款式、价目和种类等，全部发给所有用户任其选择。如用户选中了自己满意款式的车型，则每辆车需交6000至1万元不等的订金，厂方则必须在4天内交车给用户，使每台车交车时间比2000年缩短了3天。柳特还注重引导客户正确消费。一些客户本想买价格合算、功率适中且城乡皆宜的车子，但由于对车辆的性能不熟而错买了其他的车型。为此，该厂去年引导了来自河南、山西、贵州、云南等全国各地的此类客户数百人，增进了客户对企业的信赖，促进了产品销售，使该厂不得不将月生产计划改为周生产计划。该厂全年生产汽车5700辆，销售汽车5616辆，同比分别增长50%和55%。

　　该厂还积极调整营销策略。一是实施“展车摆放”。即每批新车出厂前，就与全国数十家汽车经销商签订供销协议和管理条款，每次将几辆新车摆放经销处，只展不买，让客户了解产品，扩大产品知名度。去年，该厂在长春、沈阳、济南、郑州等地实行“展车摆放”，促进了销售，其中在郑州销售汽车300多辆。二是推出了“一卡到底五联单”销售方式。即用户交了一定数量的订金后，先由经营部门开出五联清单，然后进入调度、生产、总装到整车出厂，再到客户凭清单提车，其目的是让清单跟着工序走，质量跟着部门走，哪个环节出了问题一查便知，克服了扯皮现象，减少了成品车返回作业的次数。三是与长春一汽集团公司合作，使销车渠道进入一汽的销售大网。去年，该厂以高质量使所有产品进入一汽目录，并在一汽的广东、云南、湖南、上海等30多个分公司的网站进行网上发布。去年，柳特仅通过一汽的网站就销售汽车1600辆，占全年销量的28%。

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