强产品牵手强网络

　　邮电分营以来，与全国众多邮政企业一样，拥有420名员工的高密市邮政局日子并不好过，传统业务日渐萎缩，仅速递业务高密就有6家国内外公司抢滩。

　　为了拓展业务范围，高密市邮政局把眼光盯在邮政物流上，但屡战屡败：搞运输损失10万元；代销种子因劣种坑农，吓得不敢做了；经营过首饰，送过鲜奶和矿泉水，也因竞争激烈，利润空间小，成不了气候……

　　有没有一种既无风险、又不用投资、不增加人员和场所、利润空间大的业务适合邮政物流呢？山东天达生物制药股份有限公司董事长张世家一句话，提醒了该局局长褚凤勉：“你们是抱着‘金饭碗’讨饭吃！”

　　说者有意，听者也有心。是啊，百年邮政的响亮品牌，拥有遍布城乡的投递网络和管理规范、训练有素的专业投递队伍，哪个企业能有这样强大的网络优势呢？

　　其实，张世家也在寻求这样一支营销网络。天达药业是省十大高新技术企业之一，其“天达2116”植物细胞膜稳态剂是国家“863计划”中惟一一个农业植保产品。但营销人员素质参差不齐，伤害了农民也伤害了企业。

　　取人之长补己之短，双方一拍即合。“强产品”和“强网络”就这样联起手来。

　　邮企联姻实现三赢

　　今年5月19日，高密市邮政局与天达公司签订合同，买断了“天达2116”山东地区总代理权；5月24日聘请技术顾问，培训员工，不到一个月就在仅有85万人口的高密市销售“天达2116”10.5万袋，销售收入21万元，利润在30％以上。而且这种高科技产品的销售是“木本效应”而非“草本效应”，今年农民用得好，明年就不用费口舌了，会自动去买。就按每年销售100万袋计算，邮政的纯利润能达到70万元。褚凤勉感慨道：“物流对象选择正确，邮政就能做到‘无本万利’的生意。”

　　其实，这次邮企“联姻”的意义远远超出了邮企“双赢”范围。今年，一场百年不遇的“倒春寒”使山东农民损失了85亿元，而栖霞、沂源等地喷施了“天达2116”的果树，大樱桃和葡萄均保住70％以上的果实。这一信息在省内媒体披露后，3天时间这些媒体接到农民来信1800多封。他们热切地询问：“天达2116，你在哪里？”高密市邮政局与天达的联姻恰恰实现了高科技与农民的快速对接，把农民期盼的好产品、好技术直接送到家门口，买着方便，用得放心。

　　"蛋糕"到底有多大

　　6月12日，潍坊市邮政局在高密召开现场会，全面启动“天达2116”代销工程。这块“蛋糕”到底能做多大？虽然这还有待以后的实践来证实，但高密市邮政局的成功尝试至少已给人带来以下启示：

　　观念要更新。高密市邮政局为什么以前搞运输垮了，开商店亏了？就是缺钱投入，管理经验少得可怜，营运成本又高于竞争对手，拿自己的劣势与别人竞争，怎能不败？邮政物流要发展，不妨从原有的“买汽车、建仓库”的物流运作模式中走出来，扬长避短，利用自己的网络优势参与企业产品运销，逐步成为企业与市场供应链的参与、组织和整合者。

　　选择好市场定位。按同重量配送，“天达2116”的利润是牛奶的40倍，而且产品覆盖面广，市场潜力大体积小、重量轻，最适合邮政投递。纵观国内甚至国外市场，像这样的高附加值产品不在少数，就看我们能不能抓得住。

　　“营销物流”是邮政物流的发展方向之一。邮政在认识自我的时候，往往把直递、仓储、配送以及网络强大作为自身的优势，而忽视了这支队伍的营销功能。多年来，群众对邮递员的认同和信赖感就是这支队伍最大的品牌和最宝贵的财富。高密市邮政局在营销“天达2116”之初，就提出邮政职工既要当邮递员也要当好“农技员”，要能对农民在使用“天达2116”过程中出现的问题给予解答。尽管天达公司每年都有强大的广告支持，但是邮政发掘自身潜力，把每个段道的邮政编码牌都打上“天达2116农民致富好帮手”的广告语，并利用自己的《中邮信息》刊登“天达2116”的宣传资料，同时在38个营业网点配备VCD，全天候播放“天达2116”的功效和使用说明，形成“物流支持营销，营销促进物流”个性化的物流服务模式。(本报记者 崔永刚 本报通讯员 孙锡刚)

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