本报记者余颖周敏

　　拍卖在我国还是个新兴行业，而游波则是这个行业的弄潮儿。昨天，他主拍广东国际大厦，创下国内单个拍卖最高纪 录……

　　交谈人物

　　游波

　　盘龙企业拍卖股份有限公司南方公司总经理、首席拍卖师

　　交谈背景

　　昨天上午，游波主拍“63层”广东国际大厦，成交价11.3亿元人民币，创下国内单个标的拍卖最高纪录。此前 ，曾主槌去年12月18日“63层”的首次拍卖，后又成功将今年2月份拍卖的江湾新城75％股权槌拍出去。

　　给买家准备的资料有两尺高

　　记者：首先向您和四家拍卖行表示祝贺。正如您所说的“事不过三”，“63层”第三拍“嫁”出去了。我看您上午 下台时满头大汗，脸上更掩饰不住内心的喜悦，对自己今天的表现打多少分？

　　游：及格吧。在台上心情很紧张，但很有信心。我觉得今天有戏。今天是买家进场最多的一次拍卖。这次成交不仅刷 新了我国拍卖史上单个标的拍卖金额的最高纪录，对我个人而言，也创下了我自己职业生涯的一个新纪录。(笑)我好像有些 得意。

　　今天成交，对我们四家拍卖行而言，应该说是天道酬勤。为了联系发掘“63层”潜在客户，整个公司在国内各分公 司都动起来了。要发现一个客户是不容易的，为了满足客户咨询的需求，提供优质服务，今年以来，我们经常通宵达旦地工作 给他们做方案，包括可行性分析报告、市场调查，多达300多页。我们整个为买家准备的资料摞起来有两尺多高。应该说， 这次成功的拍卖是集体智慧的结晶。

　　“63层”没有贱卖

　　记者：十个月前您主拍“63层”第一次拍卖时，当时起拍价为16亿元，经过近20次叫价，买家没有应价。第二 次又以13亿元起价流拍。今天的成交价是11.3亿，很多人议论说是“降价贱卖”，您同意吗？

　　游：不，不。我认为这是最合理的价位。而且经过七轮角逐以高出起拍价8000万元成交。这就是不小的成绩。“ 63层”最新一次的市场价值评估价是17.55亿元，今天的成交价达到了市场估价的60％，这么高的变现率是很不错的 。

　　记者：可能每个拍卖师，最不愿意看到的就是流拍。您觉得前两次拍卖为什么都会流拍，以失败告终？

　　游：流拍不能说就是失败，一次性卖出不一定就是成功的拍卖。可以说没有前两次的流拍，就没有今天的成功。

　　前两次的原因主要是起拍价与买家心理承受能力有一定距离。你想这么大的一个标的，与公众见面前后不到一个月， 时间仓促，买家虽然知道“63层”由于是破产企业原广东国际信托投资公司的一个子公司，受其牵连，不得不“父债子还” ，但究竟买不买？谁都在观望，不敢贸然决策。你说谁会拿十多个亿开玩笑呢？

　　流拍之后，我们非常注意收集买家和市面上的反馈信息，尤其是买家很关注的一些尖锐的问题，尽量使标的更明晰。 为了使竞买者更放心，清算组与毕马威会计师事务所经过与外汇、海关、国土、房管等相关部门协调，使资产更加明晰，原来 客户所担心的房产证很快解决，付款方式和期限也有所改变。

　　记者：我们注意到，今天的叫价过程，只有短短的十几分钟的，感觉比较平淡，您今天在拍卖台上的表现也非常沉稳 。

　　游：其实我大致属于激昂型。同行们说我有点“人来疯”。买家越多我越兴奋，我的风格是擅长激将法。举牌越频繁 越能激发我的情绪，发挥得越淋漓尽致。

　　但是今天的标的价值巨大，买家举一下牌至少就是1000万元！他们无不是经过慎重考虑、理性分析才进来的。因 此一定要留给买家足够的心理准备时间，甚至是和后方联系的时间，所以，我的节奏就控制得比较慢，尽量沉稳一些。

　　拍卖师也要有个性，要追求个人风格。风格是相对的，要和拍卖的标的相适应。我主张根据标的和买家的特点确定拍 卖手法，不同的标的，不同的买家都要采用不同的风格。

　　图：游波拍卖时像个“人来疯”。

　　“88号”买家是谁

　　记者：大家最想知道，成功拿下“63层”的88号神秘买家究竟是谁？

　　游：这是一匹杀出的“黑马”。前两次竞拍，他们都没有进场，但一直都在密切与我们联系。88号举牌人来自深圳 聚鑫投资发展有限公司，只是来代理竞买的。

　　真正的买家是一间非常有实力、有酒店管理经验的中外双层背景公司，他们准备进军广东市场，将聘请国外酒店业大 型管理公司。相信他们以后能再创63层辉煌。

　　应该说今天到场的都是真正有诚意买的，比如竞价的36号，他们前期已经不惜花费了五六百万，可能由于超过了他 们自己的限价，最后只好忍痛割爱，也算虽败犹荣。

　　拍卖是阳光下的交易

　　记者：与国际上正规拍卖公司出现到现在已有270多年的历史相比，我国的现代拍卖业还十分稚嫩。从1987年 开始，拍卖行才在广东、上海等地重新恢复。有人说在中国优秀的拍卖师就像千里马一样难寻，您怎么看？

　　游：目前，全国有注册拍卖师2000多人，还比较少。广东拍卖业的发展，一直走在全国最前面，创造了很多“第 一”。拍卖业属于特殊行业，拍卖企业和拍卖师都要经过严格的资格认定。不过作为一个新兴行业，拍卖业还有很大的发展空 间。

　　记者：虽然是新行当，可是近几年，由于一些特殊的拍卖标的，“拍卖”一词出现的频率很高，老百姓也很关注，您 怎么看待一些轰动一时的拍卖活动，比如慕绥新的房产，远华的保时捷？

　　游：这些特殊的标的，背后有很多故事，很能吸引大家的眼球。其实63层的拍卖之所以会引起这么多关注，也是因 为背后有广东国际信托公司的破产案。这些引起广泛关注的拍卖活动，对于整个拍卖行业来说是件好事。

　　记者：拍卖的认知度越来越高，还有一个很重要的原因，它在盘活国有资产过程中扮演了重要角色。

　　游：我本人的拍卖生涯就是从国有资产的变现开始的。我1996年起，就在海南从事国有破产企业的拍卖。当时海 口是全国的试点。我在两年间拍卖了56家国有企业，其中海南最大的破产国有企业———海口纺织印染厂以8000万成交 ，是全国第一单国有破产企业拍卖。

　　记：但是也有一种担心，在国有资产的拍卖过程中，可能会有一些人通过“暗箱操作”，披着拍卖的合法外衣，侵吞 国有资产。

　　游：首先要明确的是，盘活国有资产是必须的，总比机器放在那里白白坏掉、一文不值强！我认为在国有资产盘活的 过程中，拍卖是首选！拍卖被称为“阳光下的交易”，追求公平、公开、公正，能够提供一个透明的流通平台。(停顿)当然 ，不排除有暗箱操作造成国有资产流失的情况发生。但是，相对而言，拍卖的全过程是置于公众监督之下的，有一定的安全保 障，应该是首选。

　　拍卖师是拍卖场上的灵魂

　　记者：有一种说法：拍卖的主要工作在台下，拍卖师只是走一个过场，您一定不同意了？

　　游：我既不赞成有些人过分夸大拍卖师的作用，但也不赞成有些人贬低拍卖师的作用。在拍卖场上，拍卖师叫叫价、 敲敲槌，看起来很容易，似乎谁都可以做。拍卖师要在拍卖会前做大量的准备工作，包括联系买家，为买家提供咨询服务，帮 助买家做个性化的可行性分析、市场调查、经营方案。

　　另一方面，买家真正的心理价位在台下是很难摸清的，就必须通过拍卖师在拍卖场上的引导，“逼”出买家的底线来 ，甚至让买家以超出心理价位的价格举牌。这就体现拍卖师的价值了。所以说，拍卖师是拍卖场上的灵魂，拍卖师就像一个乐 队指挥，要掌握和了解每一位买家的心理，有效地引导买家出价。就像63层，谁不希望越低越好？拍卖师的职责是在成交的 前提下，在公开、公正、公平的基础上实现拍卖标的的最大价值，所以，在拍卖会上拍卖师要调动各种手段，烘托场内的竞买 气氛，引导买家积极出价，激发大家的购买欲望，实现标的的最大价值。

　　记者：如果拍卖场的买气旺盛，拍卖师能够游刃有余地控制场上节奏，买家会不会极有可能出一个超出预想的高价呢 ？

　　游：一个优秀的拍卖师能够通过调动气氛，引导买家给出超过其心理承受价位的价格。我曾经主持过一场拍卖会，标 的是法人股，起拍价每股0.81元。场内十几个买家出价，气氛十分热烈。最后，以每股1.68元成交，足足是起拍价的 两倍还多。竞得标的的买家开始很兴奋，情绪平静下来后，忍不住悄悄地问我：“游总，我是不是买得太贵了？”(大笑)这 说明，有的人在场内攀比、竞争的火爆气氛影响下，一时冲动已经忘掉了自己的心理底线。

　　记者：拍卖师应该掌握很多心理方面的技巧吧？

　　游：是呀！就拿叫价来说吧，“11亿3千万第一次———”“11亿3千万第二次———”“11亿第三次3千万 ”，击槌，成交，看起来很简单。但是，拍卖师必须通过仔细地观察买家的表情、肢体动作，摸清他真正的心理价位，判断目 前的出价是否已经到极限了，是否还有上升的空间。今天，我最后看到88号的表情，就断定她不会再举牌了，才一槌定音— ——成交(右手用力一挥)！

　　从检察官到拍卖师

　　记者：我国拍卖业恢复经营不过十几年，您在做拍卖师之前一定还从事过别的职业。

　　游：(笑了)我当过兵，做过检察官，后来下了海，在海南经营房地产，一个偶然的机会踏入拍卖业。当时，拍卖行 业在海南刚刚兴起，一家公司抓住时机，组建拍卖行，我从此入行，潜心学习，到现在已经8年了。

　　记者：从检察官到拍卖师，这个人生跨度真不小。

　　游：干一行就爱一行呗！很多人说，我站在拍卖台上很严肃，像个大法官，可能就是做公诉人的时候培养出来的！( 哈哈大笑)记者：拍卖师在国内是一个新兴行业，您为什么会下定决心干这一行呢？

　　游：我觉得拍卖很好玩！每一场拍卖会标的都不相同，动产、不动产、无形资产、文物、艺术品……场上局势瞬息万 变，买家也是形形色色。我喜欢爱挑毛病的买家，真正关注它的人，才会来磨来挑刺。说来好笑，我记得我主槌的第一场拍卖 会标的是艺术品，由于太紧张，居然报错了价。(微笑着摇摇头)不过，从那以后，我就爱上这一行了！

　　记者：这个职业最吸引你的地方是什么？游：成就感！成就感是一股强大的原动力。

　　做拍卖师比较能够体现个人价值。我最过瘾的是在海南主持过一次全球通手机吉祥号码义拍，全场一共有500多人 办理了入场竞买手续。场内举牌叫价的此起彼伏，高潮迭起，足足持续了6个多小时。我也没吃饭，光喝了三四瓶水！买家都 不退场，主办单位就发八宝粥给大家充饥。其中一个号码从1元钱起拍，一直拍到27万成交，你想想我有多得意！当天全场 拍卖所得共200多万，全部捐给了希望工程。

　　记者：我能想象得出你兴奋的样子。游：兴奋，怎么能不兴奋？另一个号码也是从1元钱起拍，成交价拍到9万，“ 9万一——9万二——9万三”，我用力把槌敲下去，槌竟然断了！太激动了！比起来，今天拍63层就温和多了。

　　记者：最后一个问题，作为一个新行业中的老拍卖师，您的职业信条是什么？

　　游：(毫不犹豫地说)：对得起自己，让别人信赖自己！

　　黄巍俊／摄

　　免费试用新浪15M收费邮箱　赶紧行动！
　　订阅短信头条新闻，第一时间、突发事件、重大新闻尽在掌握！