新华网北京2月14日电(张辉)陈松富是一个拙朴的年轻人，就像黄土塬上一块沉默的土坯。

　　他用他特有的方式——用他独有的“澳的利”饮料沟通着经销商和消费者，沟通着你我他。这位河南漯河昌达公司的 董事长只有初中文化，从小落下的“病根”——一翻开书就头疼，却给了他天然单纯的心态。中国的饮料业是强势洋品牌扎堆 的地方，他就凭着这

股子单纯劲，从无到有，硬生生地杀出一条血路来，5年时间成就了一个10亿级的企业。

　　陈松富的成功，在传统经济时代已可称得上是一个奇迹，而在新经济时代则更称得上是奇迹中的奇迹。

　　他几乎没有什么艰深的理论基础，他成功的所有要素都源于市场。

　　“我天生就是商人”

　　向往财富是人性本能，把向往变成事实却不是人人都有的本领。有目不识丁而富天下者，也有学富五车而终身潦倒者 。陈松富有经商的天份，他在8岁时就完成了自己的第一次经商历程。

　　与大多数生于贫穷、奋而致富的企业家不同，陈松富出生在河南漯河郾城一个殷实的农村家庭。父亲在供销社上班， 陈松富每天都能吃到猪肉和饼干，这在60年代末70年代初是非常不简单的事了。

　　要以学习成绩的优劣为标准的话，陈松富不算是一个好孩子。翻开课本他就打磕睡，下了课就精神焕发。他总是喜欢 跑到父亲的柜台前，看着父亲收钱卖货，这成了他孩时最大的乐趣，最原始的经商兴趣也由此积淀下来。

　　1976年，省里号召农户大力发展养殖业。陈松富就把平时积攒下来的零花钱买了一对长毛兔，放学之后就去割草 喂它们。等兔毛长长，就剪下来自己送到城里收购站去卖。由于他的精心饲养，小兔顺利繁衍到30多只，陈松富卖的毛也一 次比一次多。久而久之，这个小专业户也摸索出些窍门，专卖给价高的外贸公司收购站。一年下来，他的小金库慢慢地鼓起来 ，不用再向父母要零用钱不说，还买了全村第一只17钻的钻石牌手表。他用手帕把表包着戴在手腕上，看时间的时候就打开 手帕瞧瞧，心里总是甜滋滋的。他更坚定地认识到，经商就有无穷的乐趣。

　　那一年，陈松富只有8岁。

　　初中毕业，陈松富死活不愿再读书了，如释重负的他开始一门心思琢磨着怎么赚钱。

　　他从邻村一家生产鞭炮的亲戚那儿赊了100多斤鞭炮，“偷”了父亲的自行车，骑到100多公里外的平顶山市去 卖。他就在路边把自行车支起来当货架，扯起嗓门大声吆喝“卖鞭炮卖鞭炮，又响亮又便宜的漯河鞭炮”。还点燃一串鞭炮， 以吸引大家的注意；卖了两天，进的货都卖出去了，一算账，赚了3元7毛5分钱。

　　在回程的路上，自行车脚蹬坏了，拿去修要1块多钱，陈松富捏着已经汗凚凚的那几块赚来的钱，终于没舍得花。这 时，他遇到一辆往漯河拉煤的“大东风”，请司机顺带捎一程，司机却坚持要他买1.2元一包的大前门，陈松富还是没答应 。

　　父亲看着半夜归来疲惫不堪的儿子，军用靴都磨穿了帮，脚上血泡累累，心疼不已。而陈松富却乐呵呵的，甭管有多 少，这毕竟是他出校门后赚来的第一笔钱。也让他懂得了经商中成本的概念。除此之外，他还暗暗发誓，有钱了一定要买一辆 比东风还大的车。

　　“什么新鲜我就做什么”

　　在当时，除了一股韧劲和自己对市场的领悟，陈松富几乎一无所长。虽然他还不知道自己最终将走向何处，但他总能 找到财路。

　　1981年，陈松富顶替父亲成了市烟草公司的一名正式员工。所有的工作只是每年6、7、8三个月去乡下收烟叶 ，其余的时间非常清闲，这给了他更多的想象空间。先后也做过一些说不清道不明的生意。

　　河南的烟叶全国闻名，许多烟厂的原料都来自河南；另外，河南也是产煤大省，每年有数以10万吨计的煤运往江西 、安徽等地，运输一向吃紧。于是陈松富买了一辆二手的东风车跑运输。当时烟草公司经常有货要运到厦门，跑一趟车可净赚 一万多元，陈松富熟门熟路，很容易地接了下来。风里来雨里去，逐渐发展成一个拥有5辆大卡车的车队。1987年，他索 性停薪留职，创办了一家运输公司。

　　多少次遇险已经记不清了。有一年的年三十晚上，大雪纷飞，陈松富从平顶山拉一车煤到江西瑞金，途中刹车失灵， 险些坠入悬崖，只得把车往山壁上撞才停了下来。荒郊野岭的，了无人烟，凭着人性求生的本能，他不停地朝着瑞金城的方向 跑去，一步三回头，又生怕车被人抢了去，紧张和恐惧充满了全部神经。跑了100多里山路，终于找到瑞金城边的一家汽车 修理店。这时，陈松富才觉得脚底一阵钻心的剧痛，双脚泡在血水里，袜子粘在肉上，扯都扯不下来......

　　运输业为陈松富带来了滚滚财源，很多人也纷纷来分一杯羹，跑起了运输，货源开始有些紧张。陈松富当机立断，将 车转让出去，转而承包了交警队的汽车修理厂。当运输业主们为争货源而打得头破血流的时候，陈松富却在一旁偷着乐，原来 的死对头现在都成了他的老主顾。陈松富就是这样：挖井的人多了，就去卖铁锹；过河的人多了，就去造木船，在实力弱小的 时候，尽可能地规避竞争风险，提高成功系数。

　　1990年，当地的房地产开始热起来的时候，陈松富又将汽车修理厂转包出去，办起了预制板厂。当这个市场日渐 饱和的时候，他又抽身而退，办起了当地第一家川菜馆，当川菜馆渐渐多起来的时候，他又卖掉了川菜馆，去寻找新的商机。

　　从做瓶子到做饮料

　　命运经常会同人们开一些不大不小的玩笑：种下西瓜，却结出了芝麻；栽下芝麻，一转眼却长出了西瓜。于是，弱者 会慨叹命运的无常，指责社会的不公，但对强者来说，他们要做的永远只有一件事：扼住命运的咽喉，逼他交出打开成功之门 的钥匙。陈松富一路走来，若干次的转行，几无败绩。但他始终认为做贸易只是流水的事业，实业才是正途。在不断的成功弥 补了文化水平不高带来的底气不足之后，他的胃口开始大起来。

　　对陈松富而言，书本上的知识是无福消受的，他的喜好是到市场上去转悠。在长期的经商过程中，陈松富形成了一个 朴素的逻辑：南方的今天，就是内地的明天。1993年，陈松富专程去了一趟广州，发现市面上流行塑料瓶装饮料，那时在 河南还没有。没有什么可行性分析报告，也谈不上论证，仅仅凭着直觉，回到漯河，陈松富便拿出多年来的200多万积蓄， 投资搞起了当地第一家塑料饮料瓶厂。工厂办起来，河南、山东甚至广州的很多饮料企业都来进货，一时间生意十分红火。

　　但好景不长，1994年下半年以后，美国、日本等国家经济不景气，生产塑料瓶的主要原料进口价格由每吨700 0元猛涨到2万元，成品价格也跟着往上翻。很多饮料厂家承受不起，都退回去转用玻璃瓶了，陈松富的塑料瓶开始大量积压 ，账上的资金立即紧张起来。

　　望着仓库里堆积如山的瓶子，陈松富一下子成了急流中的无舵船，不知道到底该何去何从。产品卖不出去，职工的工 资还得发，账上的钱只见出去不见进来，陈松富忍不住问自己：难道这一次真的过不去了？

　　一个人在危难的时候，只要不放弃，往往会发现解决问题的办法其实就在离自己不远的地方。一向不喜欢按牌理出牌 的陈松富忽然想到，为什么不向上游企业发展，自己做饮料？这样既消化了库存的塑料瓶，盘活了现有生产设备；饮料的利润 又改善了瓶子无利的局面，堤内损失堤外补。

　　没有技术、品牌、设备，他就从最初级的勾兑饮料做起。陈松富从浙江购回浓缩果浆，加以勾兑。新的产品由于价格 低廉，最初倒还有些销量，但这种低档饮料没有丝毫的抗风险能力，它在挤占老一批杂牌饮料市场没多久，又被新的杂牌挤出 来，市场的需求量得不到保证。要想树立自己的品牌，光商标注册就需要一年时间，还有大笔的宣传费用，这些都是陈松富负 担不起的。于是，他又想了一条捷径：以每年支付5000元使用费的方式买下了广东一家濒临倒闭的饮料企业“仙松”品牌 的使用权，解决了品牌问题；至于市场，他把眼光投向了北京和郑州周边的一些区县，那里大品牌影响力不深，容易进入。

　　刚开始的时候，消费者以为是广东来的产品，价格也便宜，都愿意购买。后来慢慢地发现竟然是河南产的，就坚决不 买了。更致命的是，由于保鲜工艺不过关，产品不到一个月就变质了，大量的货退了回来，企业濒临绝境。必须得搞点新东西 出来，陈松富心里想着。也没别的办法，只有再到市场上转悠去吧。(完)

　　“澳的利”成长的秘密——解读“澳的利”老总陈松富成功之道(二)

　　新华网北京2月14电(张辉)如果说陈松富前面的成功多少有一些投机和偶然的成分的话，澳的利的研制无疑是一 次深思熟虑后的慎重决策。中国有众多的饮料厂家，但只有陈松富做出了葡萄糖饮料。这不能不说是一个颇具讽刺意味的事实 。这位“知识贫民”用自己的亲身经历再次验证了那个关于市场生存的法则：存在就是合理的。陈松富又去了一趟广州，这次 他带回来大大小小瓶瓶罐罐数十种国内外饮料，逐一品尝它们的口味，从中拣出口感好的几种。不是说，偷一个人的主意是剽 窃，偷很多人的主意是研究吗？陈松富正是在找这种研究的感觉。他还在广州偶然听说，日本有一种饮料，喝了之后能迅速补 充体力，当时国内还没有这种功能型饮品。他就想，如果能够研制出一种既能补充体力、口感又好、老百姓又消费得起的饮料 ，一定有很大的市场。经过专家化验，这种饮料含有氨基酸等等微量元素成分，原料价格很高，如果在河南生产，一小瓶饮料 的成本价就在5-8元以上，这是普通中国消费者难以接受的。是否能找到一种价格低廉的原料替代品？陈松富破天荒买来一 大堆关于饮料方面的书，让妻子念给他听，但总也找不到良方。疲劳过度加精神压力使得陈松富病倒了。

　　在医院里，医生给他输葡萄糖，他问这是管什么用的？医生说是补充营养和体力用的。他腾地从病床上跳起来，大叫 着“有了，有了”，拔下输液管就往外冲。医生不解：这人怎么了？妻子笑着说：他有病。

　　陈松富跑到商场里买了几袋葡萄糖粉，迫不及待地用矿泉水进行勾兑，一尝，没有味道，一点都不好喝。没有多少文 化的他一边学习，一边实验，遇到不懂的地方，就向别人请教。在实验的过程中，他了解到，葡萄糖作为是一种单糖，能够被 人体直接吸收，而人们平时食用的糖是多糖，必须分解成单糖才能吸收。而且，葡萄糖粉的价格也不贵，加入成本，老百姓也 能够接受。这让陈松富有了发现新大陆般的兴奋，他感到：成功离自己越来越近了。那段时间，陈松富的家里摆满了装着上百 种果汁的盆盆罐罐，他让妻子参照书上的勾兑法，把不同的果汁和葡萄糖液按不同的比例混合，他亲自一一品尝。摇头，再混 合，再摇头，再混合。肚子喝得胀痛，交换岗位，不行，再交换。有一天，当一种混合了十多种果味的液体让陈松富眉头舒展 的时候，就是它了。

　　随后，省食品研究所的研究人员为他解决了保鲜工艺上的难题。经过无数次地失败之后，一种全新的饮品——葡萄糖 果味饮料终于研制成功！

　　这是1997年4月12日，一个让陈松富泪流满面的幸福日子。

　　饮料出来了，取名字成了大问题。一天晚上，妻子看电视时听到一句英语“allright”，汉语谐音是“奥的 利”，觉得不错。陈松富说，做饮料怎能没有水呢？就叫“澳的利”。

　　澳的利刚刚研制成功，而此时陈松富身上只剩下不到200元。无奈之下，爱车如命的陈松富只好忍痛将自己最喜欢 的丰田车以20万的价格抵给了典当行，用来购买原材料和给员工发工资。鉴于河南人不用本地货的特点，只有开拓全国市场 。

　　没有市场网络、品牌没有知名度、也没有广告支撑，陈松富先抓住武汉汉正街、义乌小商品市场和长沙滨江大道等几 个辐射面广的超大型批发市场，亲自带人到这些市场上门推销，请批发商一个一个品尝，请求把货留在这里，卖完了，再给钱 。大家被这位一脸真诚的河南汉子感动了，答应留一些货看看市场的反应。

　　货铺出去了，但没过多久，又潮水般退了回来。一调查，才发现是产品外包装的问题。当时由于资金紧，饮料的外包 装用的是黄色牛皮纸，感觉档次很低，有点像三无产品，消费者不愿意买。没有钱请广告公司做设计，陈松富的牛劲上来了： “大不了自己做！”他买来各种各样的饮料，反复比较它们的包装，再结合澳的利的特点，三天三夜不眠不休，终于“折腾” 出了一套自己满意的方案。由于澳的利的独特定位，迅速得到了大众的认可。两月后，山东、湖北等地市场销售有了起色，各 地批发商们也开始主动向陈松富要货。到年底一结算，短短7个月时间，在没有任何广告投入的情况下，澳的利竟然销出12 万箱，销售额超过500万元。

　　澳的利初尝胜果，陈松富更是豪情万丈，决定乘胜追击，放手一搏。

　　当时的中国饮料市场，两乐五分天下有其四，国产品牌节节败退，龟缩在一个狭窄的区域里相互纠缠。大量的广告轰 炸已经把洋可乐塑造成年轻、高贵而时尚的代名词。不树立自己的强势品牌，就只有死路一条。

　　陈松富决定用大量广告推出澳的利的国货精品形象。根据陈松富的要求，广告公司拍了一则广告片：一个疲惫不堪的 运动员喝了澳的利，顿时精神抖擞，率先冲过终点。在中央电视台电影频道连续滚动播出3个月，市场的强烈回应把陈松富吓 了一大跳。各地纷纷要求大批量要货，而且是现款现货，把夫妇俩喜得不知所措。赶紧分工，陈松富回厂里督促连夜生产，妻 子到一线去考察经销商。1998年，成都举行的全国糖酒交易会上，澳的利一举拿下1000万元的定单，更重要的是，诸 如昆明市商委下属贸易公司等实力派经销商对澳的利均青眼有加，纷纷加盟到澳的利的营销体系中来。

　　在市场拓展上，陈松富仔细分析了国内饮料行业的形势和不同地域的消费习惯，决定采取“农村包围城市”的策略， 避开与可口可乐等大品牌的直接竞争，利用当地经销商的现有网络，稳步占领包括县级城市在内的广大农村市场。这一年澳的 利销售额一举有了质的飞跃，云南、湖北等省，澳的利甚至一度卖断了货。

　　幸福的黄手帕

　　陈松富用北方人特有的坚韧和毅力克服了自身知识结构的缺陷，在一片本来被封得死死的荒原开垦出自己的领地，并 逐渐把它发展成水草丰茂的王国。

　　1999年，由于企业生产能力难以跟上市场的强劲需求，前一时期的超负荷运转让陈松富感到了潜在的危机。厂房 要扩建、设备需要维护更新、人员需要补充，这些都是澳的利亟待突破的瓶颈。于是暂时停掉了中央电视台的广告，开始着手 梳理销售渠道。加强终端促销力度。1999年昆明世博会，澳的利在当地经销商的极力推荐下，成为世博会指定饮品。当时 河南省的一位负责同志到昆明参观考察时，眼看着漫天飞舞的澳的利POP招贴，喝着口感不错的澳的利，便称赞道：没想到 云南有味道这么好的饮料。陪同的一位昆明市的同志却告诉他：这是地道的河南品牌。这位负责同志感到分外震惊，回到河南 的第二周就带着省、市领导班子到昌达公司视察，对澳的利给予了高度评价，并指示各级政府一定要为企业的发展解决好实际 问题。

　　神奇饮料澳的利再创佳绩，市场版图一扩再扩，到年底5000万尽入囊中。

　　陈松富不得不一次又一次地增加生产线，扩大生产规模。如今，总共占地280亩的四期工程已经动工，届时生产能 力将提高到每年35万吨，基本可以满足市场未来5年的需要。

　　后顾无忧之后，陈松富启动了以“健康、青春、活力”为主旋律的新一轮形象提升工程。2000年，在中央电视台 砸下2000万元广告费，力邀著名歌星解晓东助阵昌达。一曲“相信我吧”，将澳的利唱进了广大年轻人的心里。市场一路 凯歌高奏，2亿回款轻松进账！2001年，昌达用5000万元广告费再次强力拉动全国市场，饮料新贵澳的利尽显潮头风 流，到年底，销售额一举突破6个亿！2002年1月，陈松富又斥资150万，通过北京华夏长城广告公司签约韩国偶像巨 星——原H.O.T主唱安七炫，用他的青春、动感和人气倾力演绎澳的利故事。3月，西安全国糖酒春季交易会上，来自全 国各地的糖酒厂商一到西安，立即被满眼的黄色包围了——从机场到火车站到主会场，一路上全是澳的利的广告牌。

　　“一眼看过去，就像一路飘飞的黄手帕，感觉棒极了。”一位其他饮料厂商由衷而无奈地说，“那一天，荣耀和幸福 是属于澳的利的。”

　　这次糖酒会，澳的利投入200多万元的广告费，当记者问拿了多少订单时，陈松富自豪地把大手一挥：“会上我们 不接订单，这200万，一是宣传公司形象，二是让朋友们高兴高兴。”他所说的朋友指的是澳的利全国各地的经销商，在陈 松富的眼里，经销商是自己的财神爷，让他们满意比什么都重要。

　　这句话是真是假无从考证，但当年饮料市场狂刮黄色旋风却是真的，仅前3个月澳的利的销售额就达3亿多元。

　　成长的烦恼

　　和陈松富交谈，除了他那一口地道的河南话偶尔会让我们的思维停顿下来想它的意思外，整个过程十分轻松。没有莫 测高深的理论，没有文绉绉的言辞，一切显得简明扼要而直奔主题。但在他意气风发的豪情背后，透过他的眼神，我们还是感 觉出一丝不易察觉的烦恼和忧虑。毕竟，一辆马车制作得再完美，也跑不过最简陋的火车。首先是自身知识结构的局限问题。 陈松富深知自己文化水平不高，很多时候靠的是对市场的敏感做决策。感觉虽然重要，或多或少带有盲目性。为了克服自身的 不足，他喜欢跟一些高素质的人交谈，听他们讲关于市场营销方面的知识。但这对于一个10亿级大企业老板的角色来说是远 远不够的，实际上，真正考验陈松富的，还是在成功之后的守业上。

　　其次是地域的局限问题。河南在外界的名声并不那么好。这是事实。陈松富虽然能够挺直腰杆说，“我是河南人”， 虽然过去经商贯以诚信为本，但在这样一个被世人认为信誉打折的地域里生存，他要碰的壁将大大超出常规。陈松富曾经和一 位港商谈合作建立包装厂的项目，当对方了解他是河南人后，专门带了两名看相师给他看相，让他哭笑不得。

　　另外，总部深处河南漯河这样一个小城市，一流人才不愿意到这里工作，陈松富说，企业要再发展，我再当总经理， 肯定心有余而力不足，我曾放出话来，只要是能胜任总经理者，我甘愿让位，报酬年薪一二百万也没问题。可至今无人应征。 为此，陈松富准备将营销总部迁到北京，以期吸引一批高素质的管理、营销人才加盟，第三是民营企业都会面对的管理者家族 化问题。陈松富是家里的独子，没有兄弟姐妹，但堂伯叔姨却不少。家族里出了这么一位资产上亿的能人，谁不希望能靠靠他 ？不帮吧，放不下面子；帮吧，进厂以后，谁都自诩是老板的亲戚，根本不听部门领导的指挥。有一阵子，陈松富准备硬下心 肠把在公司的所有家族成员请出去，但事到临头又罢了。

　　第四是打假问题。澳的利的成功引发了葡萄糖饮料的跟风热潮，国内很多饮料企业纷纷与之靠拢。市场陆续出现了“ 澳X利”、“澳的X”、“X的利”共计上百种仿冒产品，陈松富的打假队全年四处奔走，然而收效甚微。国内被假冒伪劣冲 击得江河日下的品牌不胜枚举。陈松富为缩短运输距离，减少铺货漏洞，计划是在西南、华东等条件成熟的地方以收购兼并的 方式建立生产基地，就近覆盖周边市场。进一步完善产品的销售网络，把澳的利的营销之战推向更大的范围。(完)

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