| 价格之外还有什么？ | ||
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| http://www.sina.com.cn 2003年03月24日04:12 北京晨报 | ||
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——看透空调企业的营销手段 我们分析了价格之后，就能发现价格只是一张皮，有时候是企业从营销的多角度运作，最后体现到了价格；有时候价 格也可以是最为直接有效的手法，而其背后则必须有一系列的手段协调支撑。今年夏天，空调价格步履艰难，企业在价格背后 的手段则空前密集，让我们从中看出，他们对降价实在是情非得已呀！ 技术手段 长虹3800万元打造博士团队 原理：以长虹的品牌拉力，只要在终端卖场保持价格竞争力，就可以暂时避开价格炒作。强调博士团队、技术投入是 针对目前人们对空调质量开始不放心的心理，意在维护稳定长远的销量，其中当然也包含了对今夏空调降价并不抱多大期望的 心态。 长虹集团执行副总裁李克兴表示2003年斥资3800万元全力打造博士团队。长虹今年又兴建了噪音与应力研究 实验室、热分布与舒适性研究实验室、空调器仿真实验室等国际先进实验室。以李进、杜志孝、钟明等博士为核心的博士团队 ，长期从事大量基础性理论课题研究。 长虹空调公司总经理李进表示，今年中国空调行业必然会面临洗牌。由于大打促销战，目前大多数空调企业都面临着 毛利率较高，而净利率低的问题。 渠道手段 TCL启动千店工程 原理：当降个一两百元难以再拉动消费者蜂拥而至的时候，生产厂商就会扭过头来注重经销商的推力。在一个地区、 一个店，空调经销商主推哪个品牌，哪个品牌销量肯定大。让经销商提前付出货款，形成利益捆绑，可以在残酷环境下拥有自 己的联合战船。 TCL于3月正式启动千店会所、提出同心经营模式理念。据介绍，千店会所是一个系统的工程，是围绕TCL空调 的产业链各方组成的长期战略联盟体。它不仅整合了TCL工厂、经销商的资源，而且包含供应商、零售商与消费者层面。TCL 集团袁信成副总裁表示，TCL空调千店工程的正式启动，标志着新经营理念在TCL空调进入实施阶段。另外，TCL还开 展了数码空调普及风暴的活动，把数码技术应用到空调制造上，利用数码芯片精准控制空调的运行，实现整机性能、精确度、 低噪音、外观、空间、可靠性、安全性、兼容性等8项突破，从而将空调的制冷、制热、节能、静音、健康、舒适性和智能等 指标全面提升。 志高交给经销商“金钥匙” 2月28日，志高空调召开了创行业之最的6000余人的“志高财富时刻全球经销商大会”，会议的主旨是交给经 销商赚取财富的“金钥匙”。从其把时间选在2月末就能看出，志高意在淡季争取经销商提前打款进货，从而争取全年的销售 主动。 志高总裁李兴浩所做的《志高财富时刻》演讲通篇洋溢对经销商的激励情绪，并给出了争取在新的年度实现全球销售 150万台，争取国内市场第三名、出口第一名的目标。与TCL“千店会所”的和经销商捆绑方式不同，志高空调针对品牌 拉力不足的弱势，主渠道走的是区域代理制，大商场和连锁店走量相对要少一些，即主要销量来自二三级城市市场，和大品牌 形成了错位经营，这就要求志高这类品牌需要更多地依赖经销商力量。 服务手段 奥克斯空调推“年检” 原理：连去年的“价格杀手”奥克斯都不再叫喊降价了，通过降价手段扩大份额之后，奥克斯目前的表现颇有“立地 成佛”的意思，转而增强品牌亲和力了。 3月11日奥克斯向全国经销商发出通知：即日起在全国范围内独家推出免费年检服务，奥克斯将对新老用户进行免 费年检，年检的内容为：检查电源线路的安全性、检查空调安装的稳固性、清洁过滤网、清洁蒸发器、清洗冷凝器、检测系统 压力并进行适量补氟、检测运行状况、检查遥控器电力状况、清洗空调外壳、讲解空调使用注意事项等。据悉，奥克斯此次年 检服务投入资金近3000余万元。 炒作手段 东洋电机挑起技术之争 原理：微小的降价空间已经难以吸引人们的眼球，这就给不太知名的品牌进行推广又增加了难度。从技术上的分歧入 手，东洋电机的本意也许不指望能分出个对错，就像“印象分”有高有低，可总归是留了印象不是？ 2月27日东洋电机(TOYO)在广州召开的回流空调上市发布会上，竟然当众砸毁了曾经花费近千万元投资的、 能效比达3.0的变频空调，并宣称，国内变频能效比目前都达不到5.0，都是伪变频或准变频。如果一味打价格战，就不 可能生产出能效比达到国际标准5.0的变频空调。并且要对东洋已经售出的1000多台“准变频”实行“召回”，待几个 月后研制出能效比达5.0的变频空调时再销售。此举一时掀起轩然大波，引起高端空调争议。晨报记者吴彬
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