新华网北京6月3日电　一位创业者曾经说过这么一句话，IT业没有先来后到，只有成功者或失败者。

　　清华同方，十足意义的年轻企业，却在短短的几年时间里，迅速成长为IT市场一匹黑马。在既没有机会主义光芒照射，又没有经验主义技术积累的情况下，清华同方究竟靠什么样的企业能力，快速步入成长型企业的佳境？

　　速度印证生存能力

　　记者：六年前，同方在前有联想、方正、长城等国内品牌堵截，后有IBM、DELL、HP等国际厂商夹击的情形下，生生冲进PC领域，在IT业进入低迷期的时间里，同方电脑市场规模却增长了近10倍，年销售额实现了27.6亿元规模。这种超常规的成长速度，有没有无心插柳的偶然因素，是不是也超出了同方自己当时的判断？

　　李健航：成立于1997年的清华同方，下个月才满六岁生日。从同方开始成立，我们就把信息产业当做同方的一个主要经营方向，就锁定IT行业。有很多的企业进入电脑行业，但实际上，这几年大家也能看得到，成功的企业应该说很少，并且我们分析下来，这些企业也都有一些特点。比如今天，前三大国内电脑厂商，无论是联想也好，方正也好，同方也好，都有像中科院、北大、清华这样的技术背景，都有知名品牌，这是很关键的。另外，对这个行业技术了解的深度，有没有抓住这个行业真正发展的脉搏，是一个非常关键的问题。同方经过这几年的摸索，从2000年开始，已经逐渐地走向成熟，无论是对这个行业的认识还是人才队伍的储备，应该说都比较成熟了。同方是从2000年开始快速发展起来，实际上在做这件事情之前我们就设定这样一个目标，每年年初都有一个既定目标，不是说到了年底做到哪儿算哪儿，而是按照这个目标一步一步往前走，实施各种各样的策略，那么到最后这个目标就能实现。

　　心态决定业态

　　记者：越来越多的高科技企业现在都慎提多元化，同方却信心十足地提出要成为IT全线产品供应商。大家都说PC越来越难做，一台机子只有一、二百元的利，同方为什么还要把它作为核心业务？

　　李健航： 从现在来看，PC的利润率是很低，但是关健看怎么经营。首先要看你是不是真正了解市场，产品定位是不是准，你的运营、你的效率是不是足够的高，你的成本是不是能够做到比较低。产品观念上，你和你的对手，你和你的用户之间是一种较量，那么在开始阶段对这个产业的机率、特点，要心中有数，目的是要有一个好的心态，有一个好的心态才能决定这个产业能不能做得成功。这几年同方的业务发展得比较快，品牌知名度也越来越高。去年，同方电脑获利方面就相当不错，在总部利润方面贡献相当大。同方为什么还要把PC作为核心业务？我觉得PC在IT产品、柜机类产品中是一个标志性的产品，在信息产业中也是一个标志性的产品，我觉得这种产品的市场覆盖率，人们的需求量、社会的需求量都非常大，是一个量大面广的产品，对企业品牌的作用也相当大，对IT行业这种品牌的提升作用也是功不可没的，它对IT产业的长远发展是非常有利。

　　第二，现在电脑确实难做，反过来，如果你能把它做好，就证明你在做信息产业方面的能力比较强，那么你在未来城市信息产业中，无论你是从事电脑行业还是其它产业，都会具有一个很大的作用。

　　服务凸显差异化战略

　　记者：有人把二十一世纪也称作服务经济时代。清华同方曾津津乐道自己的渠道建设，您能否谈谈，同方的渠道建设与同方产品、技术和方案的服务能力之间，是什么样的关系？

　　李健航：一个企业靠什么来实现你的价值呢，只能用你的服务来体现。服务是一个很大的概念，产品就是为你客户服务的一种介质，从这个角度来说，我们的产品做得越好、质量越可靠、功能越强，我们在这个产品中所提供的增值服务越多，那么给用户带来的价值就越大。所以这不仅仅是一个售后服务的概念，其实售后服务也是为了使用户更好地用好我们的产品，比如你在这个过程中，你的产品出了点问题或者在你的产品中需要增加一些服务的功能，即使顾客已经买了你的产品，已经在使用，也要组织有关的人员，帮助用户去解决这些问题。今天我们对服务的理解，应该是在产品的设计之初，就开始考虑用户的需求。在设计上，也要处处先为用户量身打造。另外，在售后方面，我们建立了包括服务网络、服务流在内的体系，所以在服务方面受到了客户的很高的评价，去年底在2002年中国IT渠道满意度调查中被授予两大奖项。当然，服务还是要有过人之处，我能做得比别人更好、更细、更充分，这是一个挺大的学问。比如说我们的保修期限或保修的部件方面，尽量给客户以比较大的利益。再一个，我们在售后服务的渠道支持和监督方面也做了许多的工作，包括我们的服务热线800电话等。

　　非常方略考验应变实力

　　记者：非常时期的非常方略，考验企业的应变能力。非典给IT企业特别是给北京的厂商带来了巨大的冲击，但与同期相比，同方电脑的销量不但没降反而增长，这是为什么？

　　李健航：从销售的情况来看，4月份影响不大，我们4月份PC的销量达到了同方历史同期的最高峰，整个卖到了8万多台，这也是我们能力的体现。5月份肯定会有影响，但十分小，与我们年初对5月份的规划差距不大。我们整体任务的完成率达到了90％以上，特别是家用机超额完成销售目标，4月份同比增长35%，5月份与去年同期相比增长59%，我对这个数字是满意的。

　　企业在面临突发性的危机时，你能不能挺住？我觉得关键还是在实力。如同人一样，免疫力强，得非典的机会就少。如果你过去的渠道建得好、产品定位好、品牌知名度高，运营很有效率，非典对你的影响程度就会很小。另外，我们的非常电话营销这次出尽风头，显示了一个企业的应变能力。我们把原来800的服务热线转型，让它具有直销的功能，效果非常好。我们有一套网上菜单系统，服务热线收到用户服务请求时，通过这套体系，就把维修单派到全国各地的维修伙伴那里去了。对这个体系稍作修改之后，我们又可以把订单派到全国的代理商手里。因为过去我们有积累，才能实现这种转变，否则就是想到也未必能做到。 （王学武 高冰尘 熊熙玲）（来源：新华网）

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