编者按 随着星城房地产业的红红火火，售楼处也如雨后春笋般出现在大街小巷。这些装饰精美的售楼处，不仅成为装点人们视线的一道风景，更成为近年新生的一种经济现象。房地产开发商乐此不疲，买房一族理性以待，专业人员开出处方。　　星城售楼处一瞥。余志雄摄观点 仁者见仁智者见智[观点]一定要舍得花这笔钱

　　美林景园的总经理接受记者采访时表示，售楼部是开发商的“第一表情”，是楼盘的“第一表情”，也是楼市经营景气指数的“第一表情”。因此，一定要舍得花这笔钱。

　　他认为，看楼盘好不好，首先要

看售楼部。一方面，从售楼部，可以体现开发商对这个楼盘的态度，看出他对楼盘有没有精心打造。如果连售楼部都不像样，那怎能让人相信你的楼盘？这是给客户信心的必要措施。另一方面，人家上你这里来买房，后面还在黄土地上搞建设，什么都看不到，口说无凭，那就必须通过售楼部的一些设施、模型、资料，来体现楼盘的品质。与一些发达地区斥资数百上千万元的售楼处相比，长沙的数十近百万元显得“小儿科”。[观点]花最少的钱，理性开发

　　华盛集团的市场部经理告诉记者，当前消费者置业是理性的，开发商开发更应有理性。要用最少的钱，办最好的事。一些兄弟楼盘的做法我不敢苟同。有的盲目效仿沿海及发达地区，跟风太过，售楼处建得不必要的奢华。他觉得，开发商并不是卖完房子就完事，而要培养自己的客户群，树好品牌、为下一个楼盘做铺垫，买楼一族也讲究自己的钱花得实在，忌讳开发商为一时的销售业绩急功近利、盲目铺张。因此，我一方面为自己着想，一方面为买主着想。我们的售楼处最初就是作会所盖的，目前销售接近尾声，售楼处的一部分已转变功能，成为服务业主的“四点半学校”，辅导放学回家、但父母尚未下班的小朋友做功课。[观点]量体裁衣

　　“我与以上两种观点都不同，我的观点是：量体裁衣。”悦禧国际山庄的专职行销管理层人员于是说。

　　他认为，一个售楼处，代表一个产品的定位。而不同的楼盘必有不同的定位，因此就有不同的广告语言。一个售楼处定位很高，但产品低劣，虚有其表、包装过度不适宜；售楼处寒酸，但偏偏产品高档，也不适宜。总之，能符合的就是成功的，不符合的就是失败的。千万不要。他从中低档到中高档到超豪华楼盘都做过，他认为售楼处花余万元就可以算是很精致的，但不算最精致。目前在长沙所做的楼盘，售楼处近百万元，只不过是符合了楼盘的定位而已。但是如果楼盘是中低档的，斥资几十万搞售楼部那就是很失败的。调查 “眼球经济”的代价

　　售楼部的主要功能就是售楼。长沙的售楼部最初并不起眼，或者说不事雕琢。只不过是几张桌子、几把椅子，洽谈的地方而已。但近年来房地产开发风起云涌，竞争态势愈演愈烈，售楼部自然成为群雄逐鹿的前沿阵地。睇楼一族置业时看看比比也是“乱花渐欲迷人眼”，由于要脱颖而出，一些开发商求新、求变，对售楼部的心思也就花得多了起来。

　　“眼球经济”是要付出代价的。正因开发商对售楼部的态度不同，售楼部出现的形式、造价也因盘而异。长沙余家房地产开发企业中，有人阶段性租房。在闹市区的临街铺面中，租上～层，～平方米的面积，租金～万元一月。从预售到售罄，大约需经历一年到一年半的时间，因此，租金至少也要近万元。

　　另有相当一部分售楼部是盖的。曾转战过几个楼盘的一位地产精英告诉记者，此前，他经手的一个楼盘，售楼部普普通通，也花了近万元，目前正在运作的楼盘，售楼部有两层，造价大致是万元。普通的建筑用材，洁净的室内环境，一座楼盘缩微模型，如果要素描的话，售楼处大抵如此。而当记者见到河西某别墅的售楼处时，顿觉眼前一亮，这是一处宽敞、繁复的所在，外墙、屋顶看得出也煞费了一番苦心，远远地看，就透出一股超凡脱俗的高贵气质。踏入室内，地板上铺满了地毯，整片别墅的缩微模型、每一种风格的建筑模式都按比例静静地展现，甚至有“风生水起”的地方，也在模型里进行动感表达。专职营销的管理人员告诉记者，就在这处售楼部，他们投入了近百万元。在繁华的市中心，我们还看到，就在临街的韶山路、劳动路旁，另有一些卓尔不群的售楼处，或全玻璃幕墙、旋转楼梯、鲜花静放，从外看去，闲适优逸的生活情调一目了然；或建筑风格别出心裁、引人侧目，材质则为全钢架结构，再以明丽的色彩进行精致的粉饰。业内人士介绍，采用纯钢架结构的建筑，成本较钢筋混凝土建筑的成本高出约～。费用 羊毛出在羊身上

　　接受记者采访时，有开发商坦言：羊毛出在羊身上，售楼处的建设费用和维护费用最后都要摊到综合开发成本中去，最终则要打入到房子价格里去，因此，自己投资时非常理性，把钱就当做买主自己的钱来花，一个子儿一个子儿都算好。但也有开发商提出异议：既然买主在看楼选楼时，在售楼处获得了第一手信息、并准确地判断取舍，也就是通过这一窗口、这一途径，才实现令自己满意的置业，那么，分摊到买主头上的费用也就是整个置业过程中合理的、必不可少的支出。

　　一位开发商向记者表示，就像买衣服有人专冲专卖店、精品店去一样，买主要的就是豪华售楼处这种优雅、精致、完美到无可挑剔的环境。他说起了台湾的一处豪宅，均价每户要余万元人民币，里面的物什全是空运过来的，一扇门就达万元人民币，一套厨具就要万元人民币，因此，该楼盘的售楼处耗费了余万元人民币。这位开发商同时又表示，放在长沙，当然不可能了，要因地制宜。在长沙的这处别墅山庄，也不过花费了近百万元。另一位开发商就长沙的情况这样告诉记者，按开发一处楼盘，销售费用要占～的比例，对开发商而言，几十万元建售楼处是正常开支，属小菜一碟。他以某一处兄弟楼盘为例向记者这样算起了账：这一楼盘建售楼处大致花了万元，按余万平方米的建筑面积分摊，大约每平方米～元。他又例举了几个中低档楼盘，也不过每平方米分摊～元、～元不等。因此他又认为，按这种比例，中低档楼盘中，一位买主能够拿出十几万元来购房，几百元是“小菜”；中高档楼盘中，买主出的总价是几十万元，这里多出的千元左右也是“小菜”；高档别墅更是，数千近万元也是“小菜”。不论是“小菜”还是“大菜”，不论买主分摊售楼处这笔费用值还是不值，总之，这笔费用，还是要“出在羊身上”。现实 买房一族不喜欢“美丽谎言”

　　无论浓妆还是淡抹，售楼处绝对是楼盘销售的“前哨”，因此开发商才舍得在其中殚精竭虑，出奇招、见新意。拿一位开发商的话说：你瞧，××楼盘的售楼处盖得那么小气，房子卖都卖不动。豪华“前哨”就注定业绩不菲？

　　就是在同行中，他们的看法也是见仁见智，不一而足。一位持“实用主义”态度的开发商称，售楼处建成什么样，一定要视情况而定，否则，只会适得其反。如果后面开发的是中低档楼盘，而前面的售楼处建设得过于奢华，会吸引人，但那仅仅是观客而已，而真正的买主，却会望而却步，一方面，对开发商理性持怀疑态度，另一方面，对分摊的价格是否值得持否定态度。

　　诚然，售楼处体现了一定的营销理念和市场意识，能够彰显楼盘的品质，对树立企业形象、推介市场产品有促进作用，但是，正如市建委综合开发处处长廖英策所言，售楼处的豪华程度与房子好不好卖并不是绝对成正比的。因为现在的消费者越来越理性，除了在售楼处的第一印象之外，关键还是要看性价比，也就是住宅的质量、环境、交通便利程度、价位、物业管理等综合要素。比如说，售楼处并不是很体面，但房子的质量过硬、符合买主的要求，也会好卖；但是反过来，如果售楼处看起来很美，其他条件不尽如人意，消费者还是会冷静、理智地取舍，因为买房子并不像买衣服，对很多人而言，一套房子往往就是一生一世的事。

　　记者采访了解到这样一个事实，有一处别墅，尽管是在市中心租的一个处所作为售楼处，但由于其在销售方式上有过人之处，同样大获全胜。售楼员往往提前几天就可以完成一个月的销售任务。这就正应了消费者所言，美要美得实在。一位刚花了余万元买房的中年男士称，看房选房时，谁不希望在一个装帧精美、环境优雅的地方，喝杯水、问问价？售楼处作为“窗口”，要美。但除了硬件过硬外，软件也要过硬，比如，消费者需要快速掌握的第一手信息：开发商资质、实力、楼盘规划图、效果、户型设置等，必须齐全，而售楼员的服务态度、服务质量也应当让人满意。一位曾当过年售楼员的王小姐正在为自己选房，熟知内部行情的她认为，售楼处看上去要不错，但也要让人放心。太一般了，对房子品质不放心；太奢华了也不放心，暗想开发商会不会拿着我的钱去搞这些不必要的东西？花哨后面千万不要是“美丽谎言”。这也正是稍有积蓄、但极其理性的广大买房一族的心声：售楼处的功能就是售楼，美要美得实在。不论是即将投入下一个项目运作、还是正在新建售楼处、即将兴建售楼处，来自消费者最真实的想法，对星城余家房地产开发企业或有启发。出路 转变功能延长“寿命”

　　在采访过程中，政府职能部门认为，对售楼处的做法不宜干涉，但也提出了一些建议，那就是：转变功能，延长“寿命”。

　　省建设厅住宅与房地产业处副处长宋路明接受记者采访时表示，这是完全市场化的企业行为，也是一种正当的竞争手法，政府部门不应该干预。就像买车，买奔驰、买宝来，有豪华型也有普通型，对特定的消费群体必定有不同的营销手段。市建委综合开发处处长廖英策有类似看法。他同时提出，最好的方式就是，将售楼处与小区会所结合在一起，让“短命”的售楼处转化功能，延长“寿命”。也就是说，当房子卖完，售楼部完成自己的使命后，不是一拆了之，而是转化为会所等其他的服务性设施。如此一来，开发商的一次性投入没有化为灰烬，客户也从中受益。在看楼、选楼得到愉悦享受之后，又可以在入住楼盘后，再次享受到这家开发商、这栋建筑提供的延伸服务。开发商没白投入，买主没白买单，皆大欢喜。记者了解到，目前，一些开发商已通过前期的运作，总结到这一经验，在考虑、或正在实施这一计划，将售楼处作为楼盘建成、售完后的办公场地或小区会所，但并不占多数。还有相当一部分楼盘，尤其是临街的楼盘，仍在大张旗鼓，极尽美化之能事，最终却逃脱不了一个“拆”字。

　　随着房地产市场竞争的日趋激烈，售楼处作为销售楼盘的前哨，地位日渐提升。不少开发商争相斥巨资建设售楼处。据新华网报道，长春市一家房地产公司为了能够体现售楼处与楼盘风格的和谐统一，设计图纸改过3次，总造价超过300万元。而北京有媒体报道，新近建成的一家楼盘的售楼处是巨大的穹顶结构，广场上有水面、喷泉，俨然国家大剧院设计方案的翻版；而另一家楼盘的售楼处投资成本更高，达1500万元，创京城售楼处投资之最。[摘自人民网]

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