暑假，我开始推销某公司的纯净水。由于饮品市场竞争异常激烈，虽是炎炎夏日，但纯净水的客户也不好拉。起初，没有什么经验，一天下来就那么几件水。有一天，我到了一个小汽车站旁边的小卖部。据我观察，这里一天卖半件到一件水肯定不成问题。于是就上前同店老板谈了起来，老板挺爽快，没几句话就说：“就拿两件吧明天送来。”“两件﹖那么少啊”“卖完再拿吧”我看着店老板诚心劝他说：“我建议你拿12件。”“不，不拿那么多，哪里有那么多地方放啊”我说：“别急，你慢慢听我说。12件水虽然是多了一点，
不过你这里不出四五天肯定能卖完。而我公司有话在先，一次性进12件水可赠送商家10瓶塑胶瓶矿泉水，这样一瓶卖两块就白得20块，多拿那么几件水就多得了20块钱，又免去了多次进货的麻烦。而且12件水放6层不过占两件水的位置，也不需多少地方啊老板你觉得呢﹖”他想了一下，觉得挺合适，痛快地说：“也是，那就拿12件吧” 小店老板关心的是利润，我从这里找突破口，让他知道同我做生意能得到多大的好处，从而他的心理防线不攻自破，当然，要把好处说细说透。
还有一次，我到一发屋推销洗发水。报完价格后，理发师说：“太贵了，少5块钱我就拿几瓶。”同时把洗发水塞给了我，忙别的事去了。天啊5块﹖这不亏本吗﹖但我从她的言谈举止上看这人是通情达理的。于是我从情与理入手开始进攻。我说：“大姐，做你们这一行的和做我们这一行的都不容易。我是想优惠点给你，但这是公司的规定，我真的也没有办法。若我降价，我自己要补回这个价差，而且被公司发现还要落得个扰乱市场价格的罪名。最终，我这个饭碗可能都没了。你是一定不想见到我这个下场的。”她似乎有所动摇。我继续说：“这样吧，你帮我保密，我优惠两块钱给你；同时请你替我多宣传一下我们的产品。”她被我的话感动了，同情地对我说：“算了吧做你们这一行的也不易，整天东奔西跑的，我就按原价拿10瓶吧”
在这次说服过程中，我首先以两个行业的辛苦说起，使她从自己的体会中感受到我的艰辛，从而对我以及我从事的这项工作产生同情。
书阁大河报七日财富2003-06-06 00:00:00责任编辑：郭俊华
