按照工程进展，西气东输将从今年十一开始供气。然而，截至目前，作为西气东输第一站的河南，中石油还没有和用户签一份合同，原因是谁都不想割让更多的利益。为赢得谈判的主动权，双方都拿出了自己的杀手锏——河南用户祭起“谈判联盟”，中石油抛出“保密协议”。一时间，合纵连横，好不热闹。双方都坐在“火山口”上

　　5月24日，西气东输主管道与河南温县、博爱县交界处的沁河河底穿越管道胜利实现对

接。

　　6月10日，西气东输延水关黄河穿越工程胜利竣工，西气东输最后的“卡脖子”工程被攻克，从而为中石油十一供气打下了基础。

　　6月18日，被称作西气东输“万里管线第一口”的焦作门站——西气东输焦作天然气利用工程开工奠基仪式隆重举行。不久，西气将以焦作为起点，被河南、安徽、江苏、浙江、上海沿线用户“下载”，惠及数亿民众。

　　河南盼西气度日如年，中石油更迫切希望早日把资源换为货币。按理说，提前两个月供气，中石油和诸用户应当欢天喜地才是，可眼下他们愁眉不展。至今连一份合同都没签下来，合同签不了，一切设想都悬在天边。而这，都是“照付不议”惹的祸。

　　“照付不议”是天然气供应的国际惯例和规则，它强化供方“照供不误”、需方“照付不议”的权利和义务。

　　在“照付不议”购销模式下，用户要确定所在城市（企业）未来5年甚至二三十年的恰当的合同用气量。如果“照付不议”合同签得不当，天然气最终使用量不能达到最低提取量，用户仍然要付出同样的钱，这些钱就很可能被燃气公司摊到用户的身上，也就有可能导致各家各户所用天然气的价格上涨。如果估计得保守了，不但阻碍企业的发展空间，也必然满足不了所在城市（企业）未来对能源的需要。

　　此外，许多城市的燃气公司说，由于中石油要价太高，工业用户的价格还没确定，很多工业用户没法核算成本，只能持观望态度，用不用天然气还在两可之间，这种情况下，要燃气公司确定一个比较精确的用气量，的确有困难。同时，大型燃气电站作为稳定的天然气大用户，只有与电网公司签订了供电合同或直接与确定的客户签订了购电合同之后，才会签署“照付不议”合同。

　　有关人士做了一下测算，如果由于下游接气跟不上，造成工程送气能力闲置，静态地来算，按年贷款率为5．36％，100亿元就有5．36亿的损失，西气东输各项投资有数千亿元。无论如何，西气东输是等不起的。

　　西气东输提供了机遇，但能不能最大限度地把握机遇规避风险，对双方来说，都是一个极大的考验。大家如坐在“火山口”上，面临的压力异常巨大。

　　“谈判联盟”应对巨无霸

　　对于“照付不议”这样一个舶来的全新游戏规则，各家都是大闺女坐轿头一回，连一点“参考经验”都没有。厚厚的“照付不议”合同文本就像一个万花筒，站在不同的角度看里边的条款，会有各种各样的“风景”。中石油及各家用户都倾尽全力破译对自己有利的“密电码”。

　　办讲座，办研讨班。时至2001年10月，河南众多用户才“开了点窍”：他们建议西气东输采用承兑汇票结算方式代替现金结算方式，以减少企业在流动资金上的压力；建议计量上采用热值计量，可避免体积计量的一些缺陷……

　　不少用户的老总认为，中石油和用户之间应有个“磨合期”，让用户找出用气规律，因为冬天和夏天用气量不一样，每个企业的用气量不一样。用户是根据市场变化和预测用气，随时都有可能调整用气量，而用户与中石油签订的“照付不议”合同是要气多了没有，要少了不行。特别是燃气公司，对“上”签的是“照付不议”，而“下”面的用户又不给签“照付不议”，大量风险沉淀在“中间环节”，“中间环节”成了“上”和“下”的“替死鬼”。

　　研究“照付不议”一年后，平顶山市燃气总公司副总经理孙国军对记者说了这样的话，用气单位与中石油的订气合同一签就是20年，不管你用不用气，到时都得把押在银行里的钱划拨走，想起来就让人头大。

　　众多城市（企业）没有使用过天然气，与中石油打交道的经验还是一张白纸，而他们身边更缺这方面的律师打“增援”。众用户都认为与中石油这样一个国际谈判老手交锋不是对手。各家还认识到，每个法人的建设进度不一样，这在与中石油的谈判中极易被各个击破，只有利用各家的研究成果，实行资源共享，用“共同体”的声音与之对话才能使中石油有所忌惮。

　　今年3月20日，各路诸侯“连横”成功。郑州燃气、中国长城铝业、郑州泰祥电厂、河南联合燃气、济源中燃及驻马店、信阳、周口等9家项目法人主体结成“谈判联盟”，聘请3个不同国籍的知名律师参与“照付不议”谈判。

　　河南“谈判联盟”的出现，让中石油感到如果一个全国性的“谈判联盟”结成，必然会打乱它的“合纵”计划，各个击破的战略就无法实现。

　　“船大难调头”的中石油终于调头了。

　　“保密协议”成救世良方？

　　“谈判联盟”的横空出世，让中石油突然觉得河南这只“领头雁”不鸣则已，如果真要“一鸣惊人”，必然会在下游其他省市发生连锁反应，所有谈判将会“而今迈步从头越”，而投产日期又根本没有给中石油留下更多的时间。

　　中石油西气管道公司市场开发与销售部河南分部负责河南和安徽两省的天然气销售。该公司住在郑州未来花园的一彪人马整天忙得脚不沾地。记者多次向该公司提出采访，都被工作人员以“抽不出时间”为由谢绝，而电话采访也往往被左一个右一个“商业秘密”搪塞过去。

　　河南“谈判联盟”中一位关键人物对记者说起话来则显得信心十足：“许多问题不是一厢情愿的，‘照付不议’合同文本是中石油单方面提供的，远远不能体现出双方利益的切入点，文本的内容还有待改善，关键时刻就看谁做妥协了。”他还透露：“中石油给我们传过保密内容，我们与他们签订过‘保密协议’，中石油对各用户的参数都不一致，他们要求我们对全国所有用户都要保密。”

　　看来，中石油把“保密协议”当做救世良方。

　　按计划，6月份中石油要与河南签完70％合同量，可目前合同还没有签一份。中石油提出希望在6月30日前把合同签完，而河南“谈判联盟”认为“不乐观”，因为双方至今还没有找到利益的“平衡点”。

　　有人寄希望于政府采取强制的价格和用量来启动需求，立即就有经济界人士说，政府强制的价格和用量能启动需求，但不会使生产者和消费者之间形成长期稳定的商务关系。在美国，长期的“照付不议”合同与对未来天然气需求的过高估计，导致了20世纪80年代整个天然气行业的重大危机。这一教训值得吸取。

　　显然，社会各界都认识到了供气和用气双方是同一“河流沿岸”的“居民”，在开发天然气项目中的利益需要用一种稳定、平衡的方式长期地凝聚在一起，而长期的商业利益比政治因素更为强大和稳固。

　　如何把握这场市场变局？妥协？妥协！谁妥协？！

　　考验刚刚开始

　　开启天然气市场的钥匙还是价格。因输送距离相对最短，西气在河南的“落地价”暂定为1．16元／立方米，低于1．29元／立方米的平均价格，河南是个经济不发达的省份，如此价格河南众多用户还是难以承受。

　　在下游用户的开拓上，中石油的任务并不轻。西气东输4000公里的管道，年输气量120亿立方米，距离太长，送气量太低，所以要取得高回报很难。这条管道建成后何时能够回收投资，成为中石油时刻反躬自问的问题。河南投资数百亿元，也面临着同样的问题。

　　去年，中石油在下游市场与45家用户签订了用气意向书，用气量可达到160亿立方米／年，但这只是一个用气意向书，不具有法律效力，而且里面的内容较为空泛，许多敏感的问题都没有写进去。有消息称，最近，西气东输管道公司市场开发与销售部对沿线 18 个分输站连接的用户进行了确认和整合，确认和整合后的用户缩水为 35 家。无论如何，只要没签正式合同，各家的前途就都是未知数。而把意向变成有法律效力的合同，里面的具体问题都需要谈判和落实。

　　屈指数来，距离十一进气投产的日子所剩无多。时间如逝水，目标不可变，值此非常时期，中石油别无选择。

　　有关专家不断对中石油耳提面命：紧盯用户建设。因为天然气不能像煤或石油那样在靠近市场的地方大量储存，所以天然气供应首先要确定用户规模，从气田生产、气的输送到用户使用，形成一条链，买卖双方相互依存。中石油急切地需要与用户签订长达20年以上的“照付不议”合同。

　　目前，无论是中石油还是河南用户，都已认识到了大有大的难处，小有小的难处。“谈判肯定会有不尽如人意的地方，但目前双方对谈判都很积极，都有做出某些妥协的可能，因为大家都希望双赢。”近日，河南“谈判联盟”有关人士如是说。

　　另外，终端用户用量是否稳定、是否信守协议都是大问题。西气东输项目会不会遭遇这样的难题？现在下结论还为时尚早。大河报七日财富2003-06-20 00:00:00责任编辑：郭俊华

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