质量毫不逊色，市场也都一样，为什么有着辉煌历史的山东白酒就做不过川、黔、皖、湘酒呢？在刚刚结束的首届齐鲁白酒论坛上，这一问题成了众多与会者关注的焦点。

　　山东白酒的落伍有着多方面的原因，但抛开体制、管理等，营销的薄弱无疑成了制约山东白酒与时俱进、快速发展的绊脚石。

　　尽管是山东白酒后起之秀的代表，作为济南趵突泉酒业的“掌门人”，济南趵突泉酿酒有限公司董事长邢介平对于山东白酒的营销现状一针见血地指出：“现在早已是市场经济了，但山东酒的营销基本还没脱离计划经济那一套。相当一部分酒厂只是把原来的销售科改头换面成销售公司而已，基本是换汤不换药，人还是那些人，理念还是那些理念，怎么能适应市场呢？”他同时大声疾呼：山东的白酒企业该好好补补营销这门课了！”

　　有人曾经做过一个统计，山东60％的酒厂的营销靠自己改头换面的销售公司，其他一部分小酒厂仍然沿袭原来的销售科，业务流程无非是销售人员到一个地区联络联络客户，签签单，发发货，收收钱。

　　1997年是白酒行业的一个“坎”。标王的陨落，秦池的折戟沉沙，已经有力地说明“只要打广告，哪怕是臭虫也能卖”的广告至上时代已经结束了。

　　“黑云压城城欲摧”，“城头变幻大王旗”。在新品辈出，市场速变的情况下，一批白酒后起之秀凭借独特的营销快速成长。古井贡便是一个典型。

　　面对当时残酷的非理性、酒疯子般的市场竞争环境，在酒广告遭重创的背景下，1997年，古井贡审时度势，提出了“以广告为主的数量营销走向以品牌经营为主的质量营销”，并完整地提出了分销概念，也就是说要建立一个非常完善的分销渠道、分销系统。当年便取得了骄人业绩。

　　事实上，不论是金六福，浏阳河，还是小糊涂仙，这些在市场上迅速蹿红的白酒，其显著的一个共性都是由来自外行的商贸公司营销出来的。像“小糊涂仙”是一家家电公司做出来的，而“金六福”则是由主打房产的一家公司做大的。对终端和网络的培育和争夺，则又成了这些公司营销的重点。正如淄博糖酒站股份有限公司董事长韩呈祥会上所言，“所有好的白酒都是白酒企业生产出来的，但所有市场叫座的后起之秀均不是酒厂的销售公司营销出来的。这一点，非常值得山东的白酒企业好好思考。”

　　省糖酒副食品商业协会秘书长薛剑锐指出，营销是一门综合学问，并非人人都能干得了。譬如五粮液，派往每一个片区的营销主管一个必备条件是大学本科毕业工作三年以上，这样高素质的营销人才，到一个地区便能在较短的时间内写出市场调查报告来。而山东白酒的高素质销售人员却是凤毛麟角，伴随着鲁酒的衰败，营销队伍基本处于一种“好汉子不想干，赖汉子干不了”的尴尬境地。

　　现在在管理学上非常流行的一种理论叫“哑铃理论”。即企业的构成就像一只哑铃，两头粗，中间细，粗的两头分别为科研开发和营销，中间为生产。也就是说，营销人员有时要远远超过一线生产人员，像一些川、皖酒厂的销售与生产人员之比达到了2：1，甚至更高，而山东一些白酒厂却正好相反。

　　“和几年前狂轰滥炸的广告相比，如今的山东白酒又回到老路上。如此推销，就像山东人一样，太实在，这是优点，但这更是缺点。”贵州景宏集团驻山东办事处副总经理熊俊的一番话颇耐人寻味。

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