买断全国经销权，实质上是经销商以包销的形式获得自主定价权。

　　包销使得旧款帕萨特Ｖ62．8由34．85万元降至30．08万元。

　　凭借这种优势，经销商拥有了与厂家对话的资本。

　　包销形式的兴起标志着以厂家为主体的定价体系开始松动。

　　新报记者王健摄

　　近来，“买断包销”这种在家电领域较为普遍的营销模式，正在被南方部分经销商引入国内汽车流通领域。有关专家表示，包销形式的兴起，预示着以生产厂家为主体的车市定价体系已开始出现松动。

　　经销商争夺话语权

　　买断一款车型的全国经销权，实质上是经销商以包销的形式获得自主定价权。记者近日获悉，广州地区有三家汽车经销商先后出巨资，以包销的形式买断数款车型的全国经销权。其中，广物汽贸上海大众专营店与广东东莞一汽车经销商合伙，联合买断了上海大众200多辆帕萨特1．8Ｔ自动挡的全国经销权。此前，该店还在四月下旬出资近亿元买断了436辆帕萨特1．8Ｔ和帕萨特Ｖ62．8的全国经销权。

　　与此同时，广物汽贸金杯销售中心和另一家客车经销也分别出资5000万元以上买断了首批下线的200辆阁瑞斯商务车和50多辆五十铃大客车的全国经销权。

　　包销意味着经销商将提前向厂家支付巨额车款，同时也将承担相应的风险。因此，对经销商而言，在最短的时间将车出手，尽快回笼资金是最重要的。据了解，旧款帕萨特Ｖ62．8的原价为34．85万元，买断后售价为30．08万元，降了4万多元。广物汽贸上海大众专营店总经理李军向记者介绍，买断经销权后，由于降价幅度较大，销售情况较好，销量成倍增长。

　　汽车厂家为何放权

　　其实，包销在汽车销售领域并不是新生事物，过去部分品牌的某款车型也曾包销过，但数量不多。广物汽贸金杯销售中心总经理李粤在接受记者采访时表示，包销之所以在过去没有形成规模，主要与经销商的实力有关。车市的旺盛不仅使经销商规模化经营的步伐加快，同时也使其营销网络日益健全和完善。因此，凭借这种优势，经销商拥有了与厂家对话的资本，可以从厂家获得更多的价格优惠和政策倾斜。当然，这种实力不仅包括资金实力，也包括市场预测和对营销网络的把控能力。厂家在与经销商签订包销协议之前，会全面考核经销商的实力。

　　李粤同时认为，如今，厂家的优势在生产环节，而经销商的优势则在销售环节。生产厂家作为上游企业，应该把主要精力放在产品的研发上，销售领域的拓展则应由经销商来完成。厂家此时采取包销策略，不仅可以尽快甩掉包袱，降低成本，同时也将部分风险转移给了经销商。

　　沈阳金杯客车销售公司有关负责人在接受记者采访时表示，车市竞争不仅是价格之争，同时也是渠道之争。从长远角度讲，厂家与经销商的关系已经不能是过去那种讨价还价的交易关系，而应是战略伙伴关系。厂家通过包销的形式，拥有经销商的网络，也就抓住了市场，抓住了销售的终端。当然，包销也会使厂家面临一种矛盾，厂家既要利用好经销商的销售优势，又要不失对整体市场的把握，厂、商之间完全可以通过包销协议规范各自的行为，避免矛盾的产生。据介绍，经销商拥有的自主定价权并不是绝对定价权，在双方的协议中，厂、商之间会约定一个价格底线，经销商是在限制价格以上的空间实行自主。因此，一般情况下，厂家放权应该不会造成车市价格体系的混乱。

　　车价应该谁说了算

　　包销形式的兴起不仅是车市竞争的新课题，同时也标志着以厂家为主体的定价体系开始松动。南开大学国际经济学院张永强教授认为，通常情况下，商品的定价模式分三个台阶，即以成本为中心、以竞争为中心、以消费者为中心。一直以来，国内车市的定价模式是以成本为中心，厂家主要考虑其成本和利润的因素。随着汽车需求和品牌的增多，目前厂家在定价时，也一并考虑竞争因素。这其中既包括价格也包括销售渠道等因素。因此，包销的形式不仅可以减轻资金压力，更主要的是通过建立伙伴关系，厂家将依靠经销商进一步巩固其销售网络。

　　张教授同时表示，当商品供不应求时，市场环境应该是卖方市场，厂家有决策控制能力；而当供大于求时，买方市场则有充分的选择能力。虽然目前国内轿车拥有3万多库存量，还没有形成真正意义上的买方市场，但经销商与消费者同样共属买方市场。

　　新报记者吴静芳

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