面对从量计税带来的巨大压力，面对川、皖、黔中高档军团的疯狂攻势，以“中低档”为特色的山东白酒究竟该如何突出重围？ 在白酒论坛会上，与会者一致认为，在风头正劲的川酒、黔酒、皖酒的夹击下，曾经红极一时的鲁酒整体衰落已是不争的事实。大家又同时认为，随着市场经济的发展，人们生活水平的不断提高，高端市场无疑是新老品牌争夺的焦点。白酒突围的一个很重要的办法就是：提升档次，正面交手，收复失地。
事实上，除了体制、管理、营销上的缺陷，山东白酒的衰败和“低档”二字应该有着直接的关系。对“低档”有着切肤之痛的山东兰陵集团董事长张兴骅说，尽管历史悠久，但长期以来，兰陵始终坚持“中低”特色，最便宜的3.5元一瓶，从量计税后遭受重创，现在只好忍痛减产，从5万吨减到了1.2万吨，因为卖一瓶低档酒要赔5毛钱。他还曾经做过一个统计，五粮液系列平均每瓶46元，而兰陵仅仅4.1元，尽管产量相差无几，但利润却是天壤之别。一般说来，一瓶上百元高档酒的利润至少是一瓶几块钱低档酒利润的10倍以上。
白酒业有这样一种说法，只要低于6元钱，保准赔钱，卖得越多赔得就越多。而10元以下的酒正是山东白酒的强项，其中五六元一瓶的低档酒更是占了至少30％的份额。统计资料显示，2001年，山东白酒每瓶的平均售价仅为3.84元，大量的市场在农村，产品根本进不了大酒店。忙忙活活的山东白酒企业陷入了“量不小，档次低，难赚钱”的尴尬怪圈。就在鲁酒“四大家族”纷纷落伍之时，山东的后起之秀却来个观念急转弯，靠产品档次的提升，取得了市场和效益的双赢，多少为山东白酒挽回了一些颜面。
1999年趵突泉白酒改制后，痛下决心，一刀砍掉了一万吨的低档酒，研发出从20元—186元60多种产品，并定位以中高档酒为主。从1999年起，趵突泉白酒一直在竞争激烈的济南白酒市场稳坐头把交椅，2002年销售收入更是突破2亿元，纳税超过5000万元。始建于1958年的古贝春，经营情况一直是不好不坏，1999年，借改制东风，与国内酒业龙头老大五粮液集团攀亲，开发出星级系列、陈酿系列等60多个高、中档产品，很快赢得了市场。山东中轩集团专注生产“三焦叶”、“蒲公”等价位在40元—400元的高档白酒，走高档酒路子。2002年，中轩集团可谓山东白酒效益最好的厂家，产量仅为3989吨，销售收入却高达4亿多元，利润更是令人咋舌，高达1.7亿元。
用淄博糖酒站股份有限公司韩呈祥的话说，白酒已开始进入“中高端之争”，趵突泉、中轩、古贝春的成功明证了这样一点：“产量降下来，档次升上去，利润准会来”。不以产量论成败，而以利润论英雄。竞争最为激烈的彩电企业更能说明这一点。2001年，以产品高档著称的索尼，在国产彩电价格战打得天昏地暗之时，我自岿然不动，销量虽然不到整个市场的5％，但其赚取的利润却是国内家电企业的总和。索尼自然成了国产彩电的榜样，研发背投、等离子高端产品成了目前国产彩电企业的共识和行动。从彩电的竞争变化中，白酒企业或许能悟出点什么。
“原因再明朗不过，出路已不言而喻，鲁酒该到出手反击的时候了。赚钱就赚有钱人的钱，档次价格比产量更重要。”对省糖酒副食品商业协会秘书长薛剑锐的一番话，山东尚未走出困境的白酒企业不妨好好琢磨琢磨。
