以往，银行面对的客户通常是个人、企业或同业机构，而政府这一市场概念历来被忽视。现在，金融机构拓展业务的目光开始盯上了政府。于是，政府作为市场被开发，银政合作逐渐浮出水面。

　　认识“政府财务顾问”

　　6月17日，工商银行河南省分行与周口市人民政府签订金融合作协议，引人关注的是工商银行向周口市政府提供的总额达100亿元的投资，主要用在该市重点项目建设、基础设施建设及财政结算等方面。此前，工商银行河南省分行与平顶山市人民政府也刚刚签订了全面合作协议。按照协议规定，工行对平顶山市政府提供本外币贷款、保理等总额为100亿元人民币的一揽子金融服务。据悉，下一个要与工行签订金融合作协议的是鹤壁市。

　　在工行河南省分行与周口市政府签订的协议上，人们看到：银行除了向政府的项目公司派驻高级客户经理，银行还积极参与政府的项目建设，并提供结算、信贷、汇兑等“一条龙”服务。同时，银行还为政府做好投资理财顾问工作，协助政府进行招商引资，合理安排项目建设。这正与前一段时间出现的政府财务顾问热相呼应。

　　今年以来，一向不为人关注的政府财务顾问突然成了银行、券商手里的“香饽饽”。先是中银国际在2月20日与陕西省人民政府签署了财务顾问服务框架协议，此后的3月7日，中国工商银行又受聘于云南省政府成为其财务顾问。早前，国内券商中就有南方证券、湘财证券等率先开展了政府财务顾问工作。工行省分行公司业务部总经理田哲认为，银行作为专业的信贷机构，有着独特的优势。它可以充分利用自己本身具有的信贷职能以及和各个金融市场的密切关系，为政府提供专业而周到的金融服务。

　　此间，在河南省内其他金融机构也开始积极活动，争当政府财务顾问。据中原信托投资有限公司总办负责人透露，中原信托已与河南省部分市政府接触过，与新乡市政府合作的意向已经明确。据悉，百瑞信托也正与郑州市政府进行洽谈。河南省的洛阳、濮阳、南阳等80％的地市都在紧锣密鼓地开展银政合作。体会政府银行新型关系

　　工商银行河南省分行的田哲认为，在银行和政府的合作中，两者的关系比以前有了微妙变化。据了解，银政合作出现时间并不长，计划经济下，银行是政府的下属机构，不存在真正意义上的合作。后来，银行的商业步伐越来越快，但相当一段时间银行没有把政府当成客户，政府也没有把银行当成真正的服务机构。银政合作得到发展不过是近几年的事情。合作的增多，使得双方都发现彼此存在着更大的合作空间———投资项目信息共享，资源共享，客户共享。

　　据了解，在工行早间与河南一些市政府的合作中，政府不再为企业或项目做融资贷款的担保。而是直接交给银行来运作；而银行运作的主要功能是提供一种智力支持，成为“当地资源的推销者”与“项目启动的参与者”，不再是直接提供贷款。

　　目前，各银行在政府财务顾问业务方面的差别较大。就建行与中行而言，其合作主要停留在国有企业的重组改制、海内外上市、兼并收购、公用事业改革以及引进国际战略投资者等方面，目前还无法与地方政府进行全方位的合作。而券商、信托公司在充当政府财务顾问方面仅限于提供专业咨询服务。银行开展政府财务顾问服务，不仅是银行在业务和客户群体方面的“新创举”，同时也反映了银行职能的转变。

　　政府财务顾问业务的延展不仅可以使企业的招商引资由“融资”型向“融智”型的功能转变。业内人士认为，伴随着国有资产管理体制改革的深入，政府财务顾问将被赋予新的内容：为政府制订盘活国有资产存量方案；为政府制订产业结构调整和产业整合计划；为政府制订和实施上市公司并购重组方案；为政府制订国有经济布局优化方案等。解释共同发展愿望银政合作之所以能得到快速发展，关键在于这种合作对双方都有利。一般来说，政府与企业直接去融资的成功率非常低，因为它们不是专业的中间机构，不能按照投资者的要求披露相关信息，很难解决资金等问题。而银行本身有很好的信用与风险判断能力，这无疑搭建了一个信息共享平台。期待优势互补实现双赢

　　目前，河南省深化国有企业改革的攻坚战已正式开始，各地方政府在推动当地国有企业并购重组与国有资产管理中也扮演着重要角色，而吸引资金来盘活和重组存量国有资产无疑是最关键的环节。银行的巨大资金优势可以为其财务顾问业务带来得天独厚的优势。田哲认为，政府与银行各有所长，也各有所短，而通过签订金融合作协议，双方可以实现优势互补。

　　从政府方面，银行不仅是一条重要的融资渠道，而且还可以提供全方位的专业的金融服务。对银行来讲，资源配置掌握在政府手中，与政府合作能够使银行达到提前营销和提前进入优质客户市场的目的。而随着未来投资环境的改善以及银政合作范围的扩大，其相互支持的力度也会加大，银行服务水平也会进一步提高。而银政合作使银行收入结构实现了多元化，去年，建设银行总行政府财务顾问业务取得了3000余万元的手续费收入。

　　而截至今年5月底，工行河南省分行包括政府财务顾问业务在内的业务收入比去年同期提高了3个百分点。工行河南分行行长左新亚在与周口市政府签订协议时说：“这是一次真正意义上的全面、深层次的双赢合作，必将为我们在全省范围内不断深化和探索银政合作树立典范。”但是否能真的获得双赢，还得看运行结果。

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