把握天气变化，适时调整经营项目，伊藤洋华堂每天多赚45万－60万元

　　掌握每天、每一个小时的气温变化，伊藤洋华堂开了成都零售业先河

　　6年前购买天气预报每年价格500元，现在上扬到每年6000元

　　早上9时，伊藤洋华堂会议室。总经理城木信隆、店长金井诚脸色严肃，十余得力部下的目光全部集中在大圆桌上那份“作战地图”上。他们收到可靠消息，近日天气突发巨变，必须马上调整作战策略。地图标得红蓝分明，标有近几日气温的地方已经打上红色警示，显见情况“紧急”……

　　“来，请看，请特别注意近日变化。”10余双眼睛顿时汇集在“作战地图”的红色警示上，这张地图是“伊藤洋华堂气温走势曲线图”。9时30分，伊藤洋华堂正式启动新的“作战”计划。

　　“商家要靠天吃饭，但不是等天吃饭。”这是伊藤洋华堂一位负责人的原话。也就是凭着把握细微的天气变化，伊藤洋华堂让老天爷帮他们赚钱。

　　经理操刀　细描天气变化曲线

　　细节一　比照6年成都气温变化，平均气温一直在降低，但最高温度在升高

　　成都商场之中，伊藤洋华堂的人气一直让业内人士羡慕。业内人士对此的总结是：伊藤的细节做得太好了。为了把握天气变化，适时调整经营项目，伊藤洋华堂总经理城木信隆亲自操刀，比较天气变化曲线图的细节。

　　城木的办公室不到10平米，没有豪华舒适的老板椅，办公桌也非常普通，最抢眼的是挂在墙上红蓝相间的曲线图。

　　这是一幅坐标图，横为日期，纵为温度。坐标图很大，几乎占据了整个墙面，两条起伏变化的坐标曲线相互交融，分别标明02、03（2002、2003年），交融处或为红色，或为蓝色。城木总经理解释说，这是一幅当月天气变化图，与之对照的是去年同期的天气变化，红色表示比去年温度高，蓝色表示气温下降。曲线图每日气温的变化竟然详细到每一个小时。“其实成都的平均气温一直在降低，不过最高温度在升高”，比照了6年成都气温变化，城木得出如此结论。在城木所画的气温曲线对照图上，大片的蓝色几乎将少有的几片红色淹没。

　　“1997年我们就在做这样的工作。”城木说。1997年是伊藤洋华堂进入成都的第一年，当时执笔的是伊藤洋华堂第一任总经理麦仓宏，后来麦仓宏调往北京，城木接手这里的工作。“我已经画了4年成都气象图。”城木相当自豪。

　　天气突变　立即调整卖场商品

　　细节二　就拿下雨天来说，春天与夏天就不一样，顾客的购物需求也就不一样

　　“天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。”城木这样解释他们对气温变化的重视，“对于做生意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要的作用。”

　　“就拿下雨天来说，春天与夏天就不一样，顾客的购物需求也就不一样。”城木分析说：春天的温度本身就不高，平均气温可能还不到22摄氏度，如果温度猛升到二十八九摄氏度，我们会感觉非常热，那顾客在饮品、冰淇淋上就会增加需求；如果遇到下雨，温度一下子下去三四摄氏度，人体感觉就有些冷了，就拿服装来说，此时顾客逛商场，或许他们就会有增加衣服的愿望，如果商场服装此时大量是短袖，怎么办？在模特身上做变化，给短袖衣服搭配一件外套……“顾客有需要，我们的搭配又很合理，你说结果会怎样？”

　　在城木看来，夏天就不一样，温度本身就高，一下雨，温度下去几摄氏度，但人的体感温度正合适，那他的购物需求不会有太大的变化，卖场内只需作一些小的调整。

　　“温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就会好，那我们当然得掌握天气预报。”城木指着墙上贴着的四川省专业气象台的气象月报、两张气象旬报说，“温度有长期走势，也有一个短周期变化，我们都必须掌握，从而确定我们的采购品类、数量；再细一点，就是我们每天的商品怎样布局、季节性商品什么时候上柜；我们把握了气温变化，把握住了顾客需求，经营，不就像你们中国人说的那样，水到渠成了吗？”

　　温度权威　指挥店长调度卖场

　　细节三　窗户外挂着一支温度计，办公桌旁也挂着一支温度计，室内外温度一目了然

　　其实除了总经理操刀气温曲线图外，作为一店之长，具体负责店内营业的金井诚每天也有一张气温变化曲线图，对此他笑称：“气温指挥我这个店长的调度。”

　　每天早上9时半，“伊藤”都有一个部长例会，“我就会根据天气情况指示，今天要注意哪些商品，卖场应该做些什么样的调整。”金井诚道出受掌控情况；中午12时，又一个部长例会，首先汇总天气变化情况，然后各部门及时上报安排商品调整情况。

　　那店长又如何掌握每天实际天气情况，感受店内外不同温度情况？“每天开店，店长、总经理都要到店门迎客，”金井诚解释，此时就能感受到室外温度，

　　注意到当天的实际天气情况。那在办公室里怎么办呢？金井诚伸手推开身后的窗户，手到之处，拿出的又是一支小小的温度计，他的办公桌旁，也挂着一支温度计，两相对比，室内外温度一目了然。

　　气温具体怎样掌控店长调度？金井诚举了“下雨天应该怎样布置”作为例子。下雨天，顾客肯定不会两只手都占满，除非他有特别需要，一般不会选择大件东西，这种情况下，就得要求各部门注意调整顾客常用、小件易拿的商品。

　　“店内商品不定时调整，或许一个小时，或者两个小时，都要视不同天气情况而定。”金井诚不经意间透露出了“伊藤”绝招。

　　专人负责　保持“人体舒适度”

　　细节四　总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度”

　　无论是伊藤洋华堂的管理本部，还是营业本部，走进他们的办公室，都能看见一张“店内温度统计表”，就这样一张表，店内专门确定专人掌管。

　　罗守亮进入“伊藤”两年了，在总务部工作，总务部承担了一项最重要的任务———负责监控店内温度。罗守亮说，总务部共10余人，每天必须有一人值班，任务就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度”。

　　这一天正好是他值班。如何监控店内温度？罗守亮神秘一笑：“店内专门装了监控器。”什么样的监控器？记者好奇地问道。“它就装在店堂中央。”罗守亮卖了一个关子，东瞅瞅西看看，屋顶地面，记者就是没发现什么奇特的监控器。

　　看记者找得着急，罗守亮带着记者转到顾客休息处，朝一个柱子努努嘴。这哪是什么秘密监控器，不就是一个普通的温度计吗？不过，不注意的确容易忽略。罗守亮说，温度计每层楼都有，他们的任务就是每两个小时抄一次店内温度，然后转给店长、总经理，并张贴在管理本部和营业本部，据此作出店内温度调整。

　　“人体最佳舒适度究竟是多少度？”无论是城木信隆总经理还是金井诚店长，对此都不愿直言。心情愉快，当然就会有更强的购物欲望。

　　采访手记

　　细节取胜

　　零售业现在流行一句话：“细节取胜”。目前零售业同质化严重，经营种类大同小异，商品价格已经杀到底线，零售企业要在竞争中胜出，必须做好每一个细节，包括适销对路的商品、热情周到的服务……细节细到掌握每天、每一个小时的气温变化，伊藤洋华堂的的确确开了成都零售业的先河。

　　1997年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购买专业气象台的天气预报。当时购买天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。用伊藤洋华堂外联部长许亚莉的话来说，气象台当时没有想到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下500元了事。到现在，四川省专业气象台的天气月报、旬报年售价一下就涨到6000元，5年间价格翻了12倍。不过伊藤人觉得很值，他们花小钱，挣到了大钱。

　　对于伊藤洋华堂做零售做到如此细节，成都众多商场只有两个字：“佩服”。众多商场负责人承认，别说顾客，就是他们自己，不同的气温下也有不同的心情。

　　错估气温　一天损失10万元

　　细节五　气温猛升后，采购没有跟上，仅夏装每天损失在10万元以上

　　“把握好天气，每天业绩至少可以增加30％—40％。”金井诚爆出的数据吓了记者一跳。按伊藤洋华堂平均每天150万元的营业额来算，掌握天气就可以增加销售45万－60万元，这个数字，已经比目前有的面积上万平米的大卖场一天的营业额还多。

　　对此，金井诚非常肯定地点点头。今年4月的一天，他们根据掌握的天气情况，确定第二天气温要上升，店内马上作出调整，原来2米的冰淇淋冰柜调整到10米，并将饮料、水果调整到卖场最好位置，这个调整果然收到奇效，平常一天二三千元销量的冰淇淋，借当天气温之势，一下子卖到近20000元。而在下午1时过，金井诚安排几名店员抬出几块大冰，两个大桶，在店门口直接卖起冰镇饮料，生意竟然出奇的好，四五个店员忙得不可开交；短短两个多小时，可乐、各类果汁饮料、矿泉水竟然卖了六七千瓶，就是门口的伞也卖了400多把……“就是这些小东西，我们就多卖了至少10万元，加上店内其他类商品促销，多卖四五十万元很正常。”

　　“有时错估天气，损失也很惨重。”提起失误，金井诚一脸懊悔，去年三四月，他们对天气估计不足，气温猛升后，采购没有跟上，特别是服装一块，基本都是春装，夏装准备完全不足，这种局面持续了近一周，“我们就夏装一样，每天损失都在10万元以上。”

　　早报记者黄鑫

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