孔淳打开成功之窗

http://www.sina.com.cn 2003年09月02日10:55 南风窗

　　文/本刊记者张剑

　　如果你要历经四次高考，才能考上一个专科；如果你用了两年的时间考取了优秀的TOEFL和GMAT成绩，却连续八次签证都落空，面对上帝恶作剧一般给你的挫折，请问你是否会依旧笑着面对生活，是否会依旧保持积极的心态？如果你的事业已经一帆风顺，如果你已做到一家跨国公司财务总监的职位，请问你是否会放弃安逸与舒适，放弃成功的感受，转向一个

自己不熟悉却心仪已久的全新的领域？是否会心甘情愿地去接受一次又一次全新的挑战？

　　孔淳，现任雅芳战略发展部总监，一个的优秀的高级职业经理人，上述问题曾是他的经历与抉择。能够克服困难，实现自我事业上的一次又一次跨越，恒心与学习是他不断成功的诀窍。

　　挫折，机会的另一种形式

　　“上帝像个精明的生意人，给你一份天才，就搭配几倍于天才的苦难。”

　　1975年，初中刚刚毕业的孔淳就下乡了。两年后，他回城参加了第一次高考，但以失败告终；1978年又考，1979年接着考，一直到1981年才考上一所专科学校。专科毕业后的他，对未来还不是很明确，面临的第一个选择就是职业方向。“当时的我还没有职业规划的概念，因为成绩比较好，可以有三个选择：一是去厂矿，二是留在研究所，三是去市政府。考虑到持续学习这样的计划，选择去了研究所。”

　　孔淳的第一个选择带给他的，除了压力还是压力。就像他自己回忆：“那个单位员工全部都是知识分子，最低也是个大学本科，绝大部分人念的是象清华、哈工大那样的名校，很多人都出过国、留过学。由于自己的文凭很低，要想在这样的单位事业有成，就必须迫使自己坚持学习。所以去了研究所后，我一直都没有放弃学习，特别是英语。”周围的环境让孔淳时时不敢松懈，因为在已经落后的情况下，只有付出比别人更多才有机会超越。孔淳充分地利用在研究所的时间，备考TOEFL和GMAT。到了最后冲刺阶段，他经常是每天到了凌晨三四点才睡觉。正是凭着这股不服输的劲，孔淳的TOEFL和GMAT成绩相当优异。

　　如果说高考是上帝给孔淳的第一个考验的话，那么接下来的似乎更残酷些。尽管成功地申请到美国大学的录取通知书，但由于申请到的奖学金不是全额，签证总是拿不下来。“我一口气签了8次，从1981年上大学，到准备考研，准备出国，花了整整10年的时间，都没有出去。”当第八次从大使馆失望地走出来时，孔淳不得不放弃了。

　　“上帝每关上一扇门，就会打开一扇窗子。”也还是受研究所同事的建议，孔淳后来申请去中欧国际商学院。凭借出色的GMAT成绩，他不但入门考试轻松地过了关，还拿到了全额奖学金。后来到西班牙通用汽车实习，也使孔淳对西方的管理有了较深的了解和感悟。毕业后的孔淳对未来有了明确的规划——要做到国际大公司亚太财务总监的位置。孔淳先到宝隆洋行做财务总监，1996年，雅芳(中国）公司找到了他。经过为期四个月漫长的面试后，孔淳被“挖“进了雅芳。上帝就是这样喜欢开玩笑，正所谓：成人不自在，自在不成人。

　　挑战，攀越新的高峰

　　“停泊在港湾的帆船，固然安稳，但船底不久就会腐烂。”而如果你选择起航的话，前面的大风大浪，也同样有可能让你粉身碎骨。

　　职业的转换比跳槽有着更大的风险，因为那将意味着你要一切重新来过，新的环境、新的知识体系、新的思考方式，所有崭新的一切都会是一次自我的革命。最初，孔淳一直做的都是财务，无论是在宝隆洋行还是初到雅芳。外界的猎头公司也将孔淳固化到财务总监这样的位置上。“然而我真正感兴趣的却是市场。在做到雅芳财务总监的职位后，我几乎认为进入市场部，只能是下辈子的事情了。但事实上，你对自己的生命，拥有比你想像的更多的主宰权。”

　　“机遇总是光顾那些有准备的人。”孔淳能有机会进入市场部，不是我们常常挂在嘴边的“机遇”那么简单。其实因为兴趣使然，孔淳在中欧的求学期间，已开始学习相关的理论知识，而在以后的工作中，更是没有放弃学习。尤其是在雅芳担任财务总监的那段时间，特别注意学习研究直销这样一个全新的业务模式，同时也特别注意在组织内部建立广泛的和谐的合作关系，所以到后来他对市场部、销售部的业务工作也有了相当的了解和认识。当“机遇”到来时，进入市场部自然是水到渠成。尽管如此，“在最初的两年多，也还是非常辛苦的。每天我6点多就起来，7点30分之前肯定到办公室了，晚上到10点才走。工作都是一边做，一边学。周末也在办公室研究。加上我自身的创意思维，上手还是比较快的。但即便这样，我在那几年里，也是最勤快的人，几乎人人加班的时候都可以看到我。这样一两年内我逐步积累了很多的知识：包括制定市场策略和策略实施计划，品牌建设，整合策划活动、促销方案拟定，广告的拍摄等等。”

　　按理说，圆了自己“市场梦”的孔淳可以安心静坐了。但2003年4月，孔淳又从市场部转到了战略发展部，同样是总监的职位，对他却又是一个新的概念。而这个部门的设立，对雅芳来说也是一个全新的尝试，它涉及的工作内容是全方位的，用到的经验和知识也更加广泛，括财务、市场、销售、运营、法务等等，比单单在市场部有了更高的要求，需要负责人站在更高的位置，为公司做战略性的规划，同时又要关注具体执行的可行性、合理性等等细节。孔淳有能力担任此职位，也得益于他以往在财务、市场部经验的积累。这也为孔淳未来向更高目标的发展，奠定了坚实的基础。

　　当你已站在山巅之上时，你可以选择在此安老一生。也可以选择走下去，去攀登另一座未知的山峰——那同时意味着无数的风险与挑战，你陪上去的可能是时间、财富、精力，也可能是你的生命。“无限风光在险峰”，从财务部到市场部，再从市场部总监到战略业务发展部总监，孔淳的选择是持续攀登，不断迎接新的挑战。

　　学习，打开成功的窗子

　　有人问哲学家：怎样的人称得上聪明？

　　—他回答：竭尽全力向可能达到的目标猛攻。

　　孔淳就是这样一个人。一旦明确自己目标后，剩下的就只是努力了。“我很喜欢读书，每天无论怎么忙，我都会抽出一定的时间来看书，也养成了这样的学习习惯。我也经常对我的下属强调continue-education（持续学习）的重要性。”

　　“经验是很重要的，但学习比经验更重要。因为再有经验，也是过去积累的。经验在某种程度上意味着过去式，累积的经验，只适用于过去的环境。而环境一直再变，当原有的经验价值没有以前那么高的时候，新的经验就必须通过学习来掌握。人要想往前走的话，就必须学会学习，因为只有学习才会使你马上掌握到新的技巧。如果没有学习能力的话，再有经验，也会被社会所淘汰。”所以孔淳很喜欢看书，他看的书也很杂，从管理到艺术，从高等数学到心理学，似乎看起来没有太大关联的书，他都看。他认为，也许很多知识在最初的时候，它的重要性并不明显，但一旦形成兴趣后，就会促使人们去关注相关的内容，从而逐渐形成一个较为系统的价值。这些积累可能不知道在你人生的哪个阶段，就会凸显出它的重要性来。比如说对艺术的研究，孔淳那时绝对没有想到自己有一天会进入到化妆品行业，而此专长，对现在的工作无疑是如虎添翼，因为这对做广告、产品包装设计、色彩的选择都有很大的意义。而早期对前苏联心理学家伊万·巴普洛夫的《心理学原理》的阅读，也使他在以后的管理中，能以更加科学的方式与下属、上级沟通。

　　土耳其有一句谚语：“如果技能可以看会的话，那么每条狗都能开肉铺了。”技巧是边学边用的。当然不是每一本书，孔淳都有时间将它从头到尾、仔细看完，但也需要有对大概框架的了解。“也许做为管理层，你不需要对一些技术层面的知识很专业，但是如果你什么都不知道，又如何和他们沟通呢？你不可能把决策交给技术人员来做，这样风险大；但如果你对此也不清不明，由你来做决策不也同样风险很大吗？”

　　对孔淳来说，中欧的那段学习是非常重要的。进去之前和出来之后，可以说是“鲤鱼跳龙门”似的飞跃。“除了学到一些现代的理论知识以外，还有很多案例来研讨，最重要的是：在不到三年的时间里，帮你建立了一个很好的理论和策略框架，这种从逻辑到框架、内容、战略性的思维，能真正地让你提升一个台阶。” 很多人宝山空回，空着手走进去，又空着手走出来。吃惯了“速食快餐”的他们，在书山中毫无耐心与读书的乐趣。而孔淳却在此含英咀华，细细品味着读书的乐趣。这是一种乐趣，也是一笔财富。

　　培养人,管理者的重要职能

　　有一种俄罗斯娃娃，你打开后，会发现里面还有一层更小的娃娃，等打开到最后的时候，就会发现一个小得不能再小的娃娃。如果你用人的时候，也奉行这样的原则，一心怕别人超越你，总是找比你还弱小的人，你的公司就会像这个俄罗斯娃娃一样，越来越弱小，直至什么也没有剩下。这是奥美的创始人大卫暟赂裢约合率艟俚囊桓隼印K敫嫠咦约旱氖窒拢笨坦刈⒍韵率舻呐嘌攀且桓龉居垒崆啻夯盍Φ脑慈？状竞茏⒁舛匀瞬诺呐嘌Ｔ谒蠢醋魑桓龉芾碚撸馐且幌詈苤匾闹澳堋！安灰竿看文阏欣吹男略惫ざ际亲钣判愕模扛鋈硕加凶约旱某ごΓ灿凶约旱亩檀Γ业闹澳芫褪前镏强朔约旱亩檀Γ⒒幼约旱挠攀啤！�

　　“我会给他一个很清晰的方向，越清晰越好。但一旦放手让他去做，我就绝对不会时时查问，我会放手让他自己去创意；但如果他以前从未做过的话，在中间过程时你要介入，引导他。总之你要根据不同的人，来制定培训的计划。我时常把一些项目交给下面的人来做，其实我自己是能做的。但教会他们后，一、他们会辅助我，减轻我的负担；二、如果我不在，有人接替；三、他们自身也需要发展。”

　　孔淳不但自己酷爱学习，也经常“威胁、利诱”逼迫自己的员工去学习。他时常会硬性规定一些书籍让大家来阅读。鼓励他们学习，帮他们建立一个学习的习惯。那些愿意读书的人，也往往会得到孔淳的“关照”——送给他们更多的书阅读，而这样的人也进步更快。在孔淳看来，一家公司也是一个学校，帮助员工建立他们的职业规划，给他们提供发展的空间，让他们与公司的业务一起成长，是非常重要的。孔淳十分注意保持员工的创意能力，所以喜欢在闲暇时光和大家一起去听音乐会。

　　另外，对员工来讲，孔淳绝对是一个严格的教练型领导者。而正是这样的教练才会真正地使下属不断地进步，让公司更加充满活力。

　　想象力，打开创新的窗子

　　孔淳骨子里是一个想象力丰富的人，正如他对自己的评价：“我的性格里面，喜欢创意的东西更多一点。”正是他不断开拓创新的能力，才使他的事业越来越显得精彩。

　　1998年的时候，中国市场前景不是很明确。雅芳为销售策略的转型设立了专门的小组，孔淳是其中的成员，他与同事一起提出了做“专卖店”的概念，并一步步将提出来的框架系统化，而今也一直沿用这样的框架。

　　在孔淳看来，作为一家公司的市场总监，最重要的职能之一就是对品牌的维护。包括产品的知名度、美誉度的维系。雅芳以前几乎不做品牌，孔淳上任后做的第一件事，就是把品牌分成三六九等，并第一次提出了“Key Brand”的概念，也就是把主要的资源配置到主体产品这里，品牌依靠他们建立，而其他的产品则用来帮助打销售。

　　雅芳的一个拳头产品是抗衰老化妆品，但抗衰老这个概念是从25岁以后开始的。在孔淳建议下，雅芳提出了“肌肤年龄”的概念，即根据你的肌肤年龄来选择化妆品，而不像过去根据人们的实际年龄来选择。“人在实际年龄相同的时候，有的人肌肤看起来特别的年轻，有的看起来比较老，所以要以你的肌肤年龄来选择。我就将我们的产品按不同的肌肤年龄来划分，肌肤年龄很年轻的时候，就选择相对应的产品。”

　　“美白天使”的活动，是孔淳又一次的创新策划。大家一般都是选女明星做广告，而孔淳却选择了王力宏这位男歌星，最后把决赛场地搬到了湖南卫视“快乐大本营”，整个活动成本不高，但效果却很好。在后来的校园系列活动中，孔淳抓住了年轻人的心，配合新产品的推出，将大学校园作为重要的活动推广地，掀起了全国性的高校活动浪潮，也把决赛放到了湖南卫视“快乐大本营”，取得了较好的传播效果。

　　孔淳认为，市场总监第二项重要的职能就是开发新产品。“虽然雅芳基本上是纽约总部那里把新产品定下来，但中间还有很多细节方面要做到位。在这个位子上，既要做品牌又要做策略，大的方向你不能迷失了，接着就到了执行的层面，非常技术的一个层面。”

　　比如，雅芳定下策略，两年内要争取中档香水国内市场占有率第一。根据这个目标，孔淳提出了“香水节”的创意。以前尽管每个月也都在卖香水，由于没有集中宣传，也缺少极富创意的做法，做来做去既上不了量，做不出销售额，也很难做出品牌效应来，“后来我就定每年的六月做香水节。在此期间，所有的香水集中做一次最大的促销活动。夏季是用香水的季节，也是最佳的促销时期，借助这样一个平台，整个公司都在讲香水，所有的专卖店也异口同声地在讲香水，这个声音传出来就大得多，引来的注意力就高。加上圣诞节、情人节特等特别设计的一系列的促销计划的配合，这样，花了两年的时间，在中档香水市场中，我们排到了第一。”

　　作为一名职业经理人，除了拥有敏锐的头脑和周密的思维以外，还需要孜孜不倦地学习。“一天停止奋斗就会有生存危机。”对于身在高处的管理层更是如此。孔淳的经历告诉我们：每个人都有成功的机会，只要你经受得住各种考验，只要你在逆境中依旧保持积极的心态，只要你拥有一颗赤诚之心和学习的态度，就算上帝关掉了所有的门，你也一定能找到你的成功之窗，找到属于自己的一片天空。

　　资料链接：雅芳公司简介

　　1990年1月23日，雅芳投资2795万美元，与广州化妆品厂合资成立“中美合资·广州雅芳有限公司”。 1998年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品；同年9月又获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。1999年5月，“广州雅芳有限公司”更名为“雅芳（中国）有限公司”。

　　高品质、领先科技、多元化、为东方女性设计是中国雅芳产品开发的核心指导思想。一直以来，中国雅芳致力于为中国女性提供质量上乘、信誉度高、融高新科技和动感潮流于一体的名牌产品，为不同年龄、不同品位的女性提供了多元化的选择。以美容护肤品生产为主的雅芳，产品多达两万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。

　　中国雅芳为满足不同购物习惯的顾客，迅速开拓了多元化的购物渠道，完成了对中国市场全方位的渗透：遍布各地的5000家雅芳产品专卖店，开设在各大商场的近2000个雅芳专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，还有已开通的网上购物服务。中国雅芳的分公司遍布全国74个大中城市。