中脉研究院 于景亮 摄中脉生产基地一角 宋峤 摄蜂产品流水线 吴俊 摄 在当今中国的民营高科技企业中，南京中脉科技经过近10年的积累、蓄势进入发展的快车道。昨天，记者从中脉集团了解到：今年该集团已经为南京创造税收超8000万元。中脉科技总裁、高级工程师王尤山在分析走过的10年创业发展路时，深有感触地说，中脉的成长壮大，折射了这10年民营高科技企业成长史，之所以能闯过一道道险关，形成了可持续发展，这要直接归功于党和国家近年对民营高科技企业在政策上的大力扶持，归功于政府为民营企业科技创新和市场创新营造的良好环境。
持续创新：中脉科技保健产业竞争之魂
科技保健产业是公认的“朝阳产业”，也是当今海内外大资本、大企业投资的热点。中国加入WTO一年多来，国内的保健业在重建诚信度、产品科技创新、营销体系构建以及实施国际化等战略方面，有了长足的发展。但是，品牌的地域性、企业规模偏小等，仍是困扰众多科技保健企业的共同问题。那么，在有限的入世缓冲期内，国内的科技保健企业如何尽快做大做强、提升自身的竞争力呢？
尽管中国的科技保健产业经过十多年的发展，已基本确立了产业概念，且形成了一个相对完整的体系，但能经受住冲击的品牌不多，“寿命”长的不过三五年，短的则不到一年。而以科技创新立身的南京中脉科技发展集团，却靠自身创造的业绩，打破了这种“宿命”，其所生产的中脉系列保健产品，不仅数年来风靡国内市场，而且还成功进入了日本、美国、加拿大的市场，成为这个行业的“常青树”。对此，中脉科技总裁王尤山认为，这说到底是企业的理念和经营定位问题。科技保健的行业比较宽泛，企业在科技、保健两个方面可以有不同的侧重，中脉侧重的是科技这个点，因为中脉人始终认为，科技创新是保健业之魂，只有用不断创新的保健产品满足市场的需求，并引导市场走向，企业才会有持久的生命力。
正是靠着这种超前的眼光，每年几千万元的科技投入，使中脉科技进入了高速成长期，品牌的知名度和美誉度越来越高，包括中脉烟克、中脉保健纺织品等在内的八大类90多个产品一直畅销不衰。从2000年6月开始，中脉产品相继进入日本、美国市场。随着中脉国际化战略的推进，其产品已远销泰国、韩国、美国、加拿大、中国香港等地，中脉的科研专家还凭着过硬的技术发明，坐上了世界卫生组织大会的代表席，为中国的科技保健企业争得了荣誉。
保健类产品的生命周期都比较短，但每一个产品的市场投入又很大，企业的科技创新如何解决这个市场矛盾呢？王尤山选择的是，在产品研发方面奉行以国际市场需求为参照系的“导向型”战略，即任何一个产品推向市场时，一定没有“同质化”的竞争对手，不但能迅速成为国内市场的销售“冠军”，还要能进入国际市场。同时，像很多跨国公司一样，中脉提前储备一批处在科技前沿的产品，保证在行业的龙头地位。在产品设计方面，中脉更是眼光超前，如公司看到人们对于手机辐射危害的高度关注，一个新的市场迅速放大，提前发明生产防辐射的衬衣。再如运用纳米技术，将维生素E等保健性功能的物质，加工成内衣的囊芯囊壁，使内衣既舒适又具有很强的保健功能等等。近几年来，企业与中科大、中国药大合作，研制出了一批批科技新品，成为南京市高新技术企业。两所大学的博士后流动站，也将在中脉科技设立。生产线上 张志强 摄 消除“壁垒”：国际战略支撑中脉绿色产业
在经济全球化时代，特别是中国加入WTO后，伴随着国内市场国际化，国际市场国内化，中国的科技保健产业也在酝酿“走出去”的发展战略。但由于多数国内企业的产品，牵扯到疗效的不确定性，或无法提供标准化的数据，常常被国际市场打回票。对此，王尤山分析说，国内的保健产品只要有高科技含量，能制定与国际接轨的规范标准，就一定能“走出去”。首先就要以过硬的产品质量或疗效，突破外国人的“心理壁垒”；二是突破“绿色壁垒”。如中脉的远红外产品多数是纺织品，很多国家取消纺织品配额后，就设置“绿色壁垒”来阻碍中国产品的进入。国内的产品必须是绿色环保产品。正是出于这种考虑，中脉科技在产品研发方面，就实施以国际市场需求为参照系的“导向型”战略，即任何一个产品推向市场时，一定没有“同质化”的竞争对手，不但能迅速成为国内市场的销售“冠军”，还要符合欧美绿色环保要求，能进入国际市场。至于拓展国际市场的具体策略，则一定不能把国内的消费理念照搬到国外，重点考虑的是外国消费者如何容易接受中国的保健产品。如他们在欧美调查市场时发现，国内的保健食品、针灸仪器不容易“走出去”，因为老外最怕吃药、扎针。而中脉的产品是以穿在人体上产生疗效的，就很容易被接受，且能卖个好价钱。这两年来，中脉充分利用国际市场信息，借鉴中国几千年的传统保健文化，结合国际的先进生产技术，引进大量的多方面的科技人才，不断研制出与时俱进的品牌产品。如传统的中药与针灸，进入众多的不同习俗的国家，会有一个很长的认可时间，中脉就首先选择与人类日常生活较为贴近的产品作为突破口，通过穿衣镇痛，用枕头改善睡眠、外贴戒烟等方式，让更多的外国人了解中脉的产品。此外，在构建国际市场体系时，还要考察相对应的科学的营销体制。就营销方式而言，中脉采用自营与代理相结合的模式，把营销理念引导到销售前、中、后全过程的服务中，把加拿大作为试点市场，因为那里的华人日益增多，产品接受较为方便。同时，加拿大与北美及欧洲贸易往来自由，且众多标准参数较为接近，可以为中脉展开全球贸易积累经验。中脉夜话 姜伯林 摄 品牌营销：推进中脉市场制胜“超级引擎”
中脉虽然是高科技企业，但其终端产品是直接面向消费者的，因此中脉在不断进行科技创新的同时，始终不忘在品牌营销上进行大投入，并建立全国性的稳定的美誉度高的市场网络，强化服务营销。对此，中脉科技集团总裁王尤山认为，品牌营销是企业可持续发展的另一个重要“引擎”，是中脉产品的市场制胜之本。
中国入世后，高品质、精服务的国外产品大量涌入中国市场，势必提高国人的服务意识，对附加在产品上的服务质量的要求必然提高。从中脉的实践来看，实施品牌营销，是降低营销成本的最佳选择。首先，差异化、个性化的品牌，其核心价值是提升销量与品牌资产。我们知道，品牌的价值主要体现在消费认识度和信任度上。对于公众来说，知名度虽然具有普遍意义上的时间价值，其核心内容却突出体现在性能、价格比、售后服务上，这些就是消费者心中的美誉度。因此，在“共享健康、分享快乐”的经营理念指导下，中脉不只是销售产品，而是销售“健康”和快乐。中脉在全国招聘数百名主任级医学专家、5000多名大中专毕业生，为中脉用户提供家庭医生、家庭护士式优质服务。其次，个性化的、能触动消费者内心世界的品牌识别，能以较少的广告传播使消费者认同。长期使用同一种品牌的消费者，对初次消费效果及售后服务有着非常深刻的印象。中脉系列产品在市场上的表现都不错，明显得益于此。再者，实施品牌营销后，能确保每一份销售传播费用都为品牌做加法，自然节省了品牌建设成本。品牌战略不是一次和一天或一年所能完成的，而是一个长期的渐进积累过程。从营销过程来看，每一次营销传播都对品牌的形成产生影响，积极的方面产生正面影响，不良的营销传播方式对品牌产生消极影响，并最终形成公众心目中的主观定位。中脉品牌化营销的新模式、新方法，最重要的一条就是：提炼出境界高远、对消费者和公众很有感染力的企业理念与科学、文化，并兢兢业业、踏踏实实地去为之奋斗。本报记者 吴俊
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