打开我省绿色食品营销瓶颈：一道必解的难题

http://www.sina.com.cn 2003年10月14日09:55 黑龙江日报

　　本报记者张桂英

　　由于营销跟不上，我省绝大多数的绿色食品流入了外省的销售公司，人家一转手，卖了好价钱。营销意识薄弱、营销经验不足、营销网络不畅，直接影响我省绿色食品产业的发展——

　　在2003年绿博会举办的中国特色经济高峰论坛上，我国农业部前常务副部长相重阳的一番话令与会企业家们沉思良久。他说，台湾的阿里山很有名，其附近产的茶叶，原先共有5个品牌，但都是小打小闹，不成气候；后来，几个厂家联合起来，统一起来叫“阿里山茶叶”。这还不够，他们又广泛宣传，说产品只提供给头等舱客人使用。结果产品的知名度和品位一下子就提升了，价格也由此迅速提高。

　　是的，我省企业家缺乏的正是这种经营的意识和学问。而创品牌、抢占市场，经营是必不可少的手段。好货卖不上好价“绿色”好尴尬

　　出自最佳的生态环境，必须按照可持续发展的要求加工生产——绿色食品因其严格复杂的生产过程和安全、营养的优秀品质而具有一般农产品不可比拟的高附加值。据测算，我省绿色食品总量每增加10％，农民的人均纯收入就可增长1％。然而令人遗憾的是，尽管我省具有发展绿色食品得天独厚的生态优势，并已在产业开发和产品总量上位居国内第一位，但其带来的相对效益和营销优势并不明显。

　　在2003年绿博会上记者看到，琳琅满目的绿色食品，虽然包装的档次和品位都有了很大的提升，但价格却与普通产品没有拉开明显的档次。在国外可以卖到60元一公斤的有机大豆，在这里连6元都卖不上；各种绿色杂粮，也仅比普通品种高出几角钱。一位企业老总无奈地说，由于各地的环境差异很大，有的地方不用特别努力就可以生产绿色食品，而有的地方却需要打井取水等等，这使得生产绿色食品的成本相差很多，很难给其定出一个统一的合理价位；而且大家在进入市场时都各自为战，所以成本低的就定价低，而环境相对差些的地方就只好缩小盈利空间来比拼价格，一来二去，谁也卖不上价，自己就把自己“整”完了。

　　2002年的统计数字表明，我省近200家绿色食品加工企业中，年销售收入超过3000万元的企业只有59家，大多数企业都是热闹一场没挣多少；不仅如此，我省一些质量上乘、价位合理的绿色食品甚至陷入难以打进国内外市场的困境，而所有这些，都显现出我省绿色食品营销体系的不健全与渠道的不畅通——“大市场、小流通问题已上升为我省绿色食品产业战略升级的新制约因素。”业内人士直言不讳。涉“市”浅经验缺亟待专业营销

　　企业的生存发展与其产品的市场占有度直接相关，尤其是当前，“家门口就是国际市场”，营销更成了企业生存的根本。民营企业、哈尔滨市绿色实业有限公司也是先做市场后生产，高薪聘请专业人士为企业做市场营销策略和方案，使其产品一经问世就占领了北京、上海、广州等国内高端市场，并打入日本市场，当年实现了销售收入1．5亿元、创利税900万元的骄人业绩。

　　据介绍，目前我省企业已基本改变了“坐家等客”、“酒香不怕巷子深”的传统思维定式，然而，走出家门进市场，更多的省内企业缺乏的是其中的经验和对市场深刻的认识。目前仍在继续的各自为战、价格混战就是例证之一。“高手卖品牌，低手靠降价”。营销非促销，是一个涉及多领域的知识体系，不是单一的愿望和价格就能左右得了的事情。我省绿色食品的生产加工企业多是“泥腿子”改行，对营销是“门外汉”?ち业氖谐【赫问朴值炔坏盟锹罢莆照饷判录家铡?

　　“市场经济越发达，分工就越细化。实践证明，成功的营销离不了专业的人才，我省绿色食品加工企业也应走这条路，或是引进专门人才；或是联大靠强，依托大企业的市场营销网络；或是和销售公司合作，以便快速扭转销售的被动局面。”省绿色食品发展中心主任张希良急切地呼吁。他说，虽然我省绿色食品产业在国内处于领先地位，但其他省份发展绿色食品的势头很猛，追兵很急，如果我们不能尽快实现总量扩张、提质增效的战略升级，就会渐渐失去目前的产业优势；而市场是带动产业升级的最大动力，所以，市场，我们丢不起。壮龙头建网络打开流通瓶颈

　　尽管目前我省经过认证的绿色食品专卖商场和批发配送中心已有10个，在广州、深圳、上海、北京等地都建立了绿色食品配送中心，企业自建的绿色食品销售网点已发展到近800家，初步形成了辐射珠江、长江三角洲和华北地区的销售网络，但与全省600多万吨的年总产量相比，现有的营销体系根本无法胜任营销大业。

　　由于营销跟不上，我省绝大多数的有机食品流入了外省的销售公司。去年，某外省公司以每公斤2.6～3.6元收购我省有机大豆，这批大豆运到大连，转手卖给另一外贸公司时已涨至12元一公斤！缺少营销网络为我们带来的损失可见一斑。而构建网络，龙头是关键。据介绍，山东某县盛产大蒜，仅当地就有10个可自营出口业务的企业从事大蒜销售，使全县大蒜出口64个国家，15万人从事流通，30万人从事大蒜生产；一个大蒜产业安排6．8万下岗工人、10多万外地民工就业，真正实现了一个产业托起一方经济。

　　省绿色食品发展中心副主任朱佳宁说，在目前绿色食品的产量和人们的消费能力都比较有限的情况下，通过铺点建网，采取专营、专卖、连锁经营的方式销售绿色食品不失为一种明智的选择。国外的有机食品也大多采取这种方式销售，可以同时起到保证质量，培植品牌的功效。但要实现产业腾飞，培植流通龙头必不可少。这方面，政府引导与扶持很必要，但更需要业界有识之士的创业。（黑龙江日报）