走出冷冻磨合期

http://www.sina.com.cn 2003年10月27日00:03 海峡网-厦门晚报

　　——加州家具总经理陈力先生访谈

　　提起陈力，厦门家具圈无人不知、无人不晓。这位上世纪七十年代就开始制作家具，曾经因为做家具生意做得好而上过《望》杂志封面的农民企业家，从藤椅起步，到上世纪80年代初开店，迄今已把小作坊的家具店变成一个较大规模的家具卖场。他的另一个口号是：从种树到卖家具。

　　昨天———繁花似锦

　　记者：您是厦门最早做家具经销的，能告诉我们厦门家具业过去是个什么样子？

　　陈力：福建是中国的林业大省，是传统的家具生产、技术、销售中心之一。20世纪90年代初是厦门家具业最为繁荣的时期。那时候，人们追求新潮流，生产多少家具就销售多少，几十家大大小小、土生土长的家具厂产品根本就不够卖，附近的漳州、泉州，包括广东的海陆丰等地的居民，很多来厦门买家具。

　　这一盛况在1993年左右达到了顶峰，随后就渐渐走下坡路。本土的几十家家具生产企业逐步萎缩，退出主导的舞台，或移师异地，或者演变为非主流。剩下的家具企业开始为他人做嫁衣，成为外地或者国外家具品牌的代理商，经销别人的产品。

　　记者：当时的情况是否意味着厦门曾经有发展成为中国家具业中心的可能？

　　陈力：作为中国最早开放的城市之一，从某种程度上说，厦门确实有发展成为中国其中一个家具中心的机会。因为我们有资源优势，有能工巧匠。但为什么是广州而不是我们最后成为家具中心呢？原因很多，主要是一个环境的问题。家具是一个产业，需要社会的、政府的、政策的等多方面的扶持，使其发展成为一个大的产业链。其实，现在在广州的家具师傅，很多都是福建过去的，包括一些大老板。一些家具也是在福建生产好后，拉到广州等地买的，甚至又被福建人买回来。

　　今天———冷冻磨合期

　　记者：今天厦门家具业是怎么一种状况呢？你认为这种状况是怎么演变来的？

　　陈力：现在厦门家具业可以说是进入了冷冻磨合期。随着市场深化，以及人们购买产品能力的缩减，家具业发展也进入磨合期。销售疲软，人们都是持币观望，购买一套家具要询问十几家，比完价格，再比产品，商家能够使出的绝活全部清盘而出。降价销售、特色产品、另类服务都被尝试使用，可是疲软的现象仍是涛声依旧。

　　其中一个原因是，农民的家具需求降低了。购买家具的，一般来讲，50％是周边先富起来的农民，25％是原居民，25％是外来者。农民是家具消费的主力。但今年来农民的收入增长缓慢，影响了他们买家具的计划。不光是家具行业，很多行业都是这样的。

　　记者：在这种情况下，厦门的家具商的经营策略是怎样的呢？

　　陈力：本地家具生产企业已经很少了，生产规模、技术、款式开发等都上不去，又没有自己的品牌，很多是作坊式的。大多数家具商，特别是有实力的都在买别人的品牌，因为这样品质有保证。而且，因为厦门人过去爱消费高档家具，所以大的家具经销商都走中高档路线。

　　记者：那么，目前厦门家具商的利润点在哪里呢？

　　陈力：第一靠专业知识。同样是家具，我们比顾客更知道什么品质好，好在哪里。比如，同样是皮沙发，用什么样的皮，用多少皮，皮有多厚等，这些都是普通消费者在买家具时不可能知道的。我们帮消费者在进货时严格把关，在价格上体现质量。我们还教顾客家具的保养知识，为顾客提供维护。第二靠数量。我们通过批量进货，从生产商那里拿最低价，再批量运输，降低了家具的成本，并从中赚取合理的差价。

　　另外，我们特别强调售后服务。我们的家具有送货服务，不管多高的楼，都要送到顾客家并调试好，一些楼道电梯间太小，就需要工人抬上去，如凯旋广场，三十多层楼，我们的工人硬抬上去，没有多收一分钱，走时还把家具擦干净。一些家具，顾客不满意，我们得再三调试或者更换。另外，我们不敢卖假冒伪劣产品，因为我们是本地企业，跑不了，顾客一投诉就很麻烦。

　　明天———走特色道路

　　记者：您认为厦门家具业是否还有东山再起的一天？您能预测一下厦门家具业的明天吗？

　　陈力：机不可失，时不再来，厦门家具业很难再发展到像广州那样了。但我们可以组合自己的资源优势，把资源优势变成商业优势，从困难中找机会，重新整治和规划厦门家具业。优质服务是家具经销商最大的本钱。厦门的家具无法像广州那?掠薄⒎倍啵欠裎颐潜人歉谐锫搿?

　　厦门家具业可以向专业化、特色化方向发展，同时慢慢培养自己的品牌。譬如，按照顾客的要求，制造个性化的家具。现在，我们已经可以达到这一点了，顾客说出自己喜欢的式样，我们可以在半个月内将产品送到他家里。从年初，我们也开始尝试制造一些自有品牌的家具，我们在闽北山区植树造林，并送技术到那里，在当地进行生产加工，并负责家具的销售，目前看来效果还不错。一旦成熟后，就可以批量生产。经过一段时间的运行，总的看来，厦门家具发展就看企业经营是否有特色，品牌是否对路，价格是否合适和对消费者的利益保障。

　　(厦门晚报)