湖北日报记者熊家余 黄俊华 杨伟民 潘文华

　　翻开《现代汉语词典》，一个“招”字的解释有六七种之多。“招”与“商”连在一起，最贴切的解释应该是：用广告或者通知的方式使人来。

　　如此看来，招商并非难事。拟定几项政策，昭告天下，然后，“姜太公钓鱼———愿者上钩”。

　　其实不然！近日，记者在各地采访，听到不少人发出这样的感叹：我们招商的门槛降到最低了，优惠政策也用到底线了，可客商还是不卖账；从东西到南北，从沿海到港澳，我们都跑遍了，项目还是引不来。

　　看来，在招商这个舞台上，“招之即来”的好事并不存在。

　　招商引资，这一“招”一“引”中，有着怎样深奥的“学问”呢？

　　招商引资，说到底是资源的优化配置

　　——打“资源牌”，让保安镇实现零的突破

　　让我们从一位乡镇党委书记的苦恼说起。一段时间，大冶市保安镇党委书记贺祖望成了“三怕”干部：怕开会、怕见领导、怕检查评比。为啥？去年，该镇招商指标没完成；今年上半年仍没项目“进账”。

　　为实现零的突破，贺祖望和镇党委一班人可谓费尽心机。沿海，跑了一趟又一趟；招商会，参加一轮又一轮；可论收获，唯有名片一把又一把。

　　苦恼之中，贺祖望和同事们反复思索：保安有什么吸得住商家的眼球？顺着这条思路，他们眼睛突然一亮：埋藏在保安地下的50多亿吨优质石灰石被“请”了出来。

　　余下的故事顺理成章地运行在逻辑的轨道上。由石灰石，他们想到水泥行业；在水泥行业中，他们把有扩张意向的企业拎出来。然后，锁定目标，抛出“绣球”。一个投资10亿元、预计年产水泥500万吨的大项目来到保安。

　　零的突破让贺祖望悟出一个理：招商引资，说到底是资源的优化配置。

　　招商引资,核心在“资”。欠发达地区最为紧缺、最想得到的,就是资金,当然也包括先进的技术和管理。但是,欠发达地区也不是两手空空,什么都没有。不少地方,具有相当可观的优势资源。一个好的项目,固然要有资金和技术作基础,但同时必须有资源支撑。换个角度想,拥有资金、技术和管理的商家,并不是什么都有。要发展新项目,也有他最为紧缺、最想得到的东西。正因为如此,内地的优质原材料和廉价劳动力便成了最能吸引投资者的要素。

　　这个道理告诉我们，招商引资，不仅要知道我们缺什么，而且要明白我们有什么。顺着“有什么”，寻找“缺什么”，这是一条被不少地方招商实践证明的有效途径。

　　宜都的实践也许更具典型意义。他们用优质石灰石引来华新水泥项目，用优质陶土引来唐山惠达的陶瓷项目，靠电能优势引来深圳东阳光的化成箔项目……“资源牌”，成为宜都招商的“王牌”。

　　客商来投资是为了赚钱，有市场才有钱赚

　　——打“市场牌”，引得晋江兴泰来彭场扎堆

　　仙桃市彭场镇，聚集着103家无纺布加工企业。它们所用的无纺布，大都采自沿海。镇领导一直想引进有实力的无纺布生产厂家。为此，他们“瞄”上了福建晋江的兴泰集团。但几次接触，对方一直犹豫不决。

　　这时，镇领导使出一“招”，把10多家无纺布加工企业的老总带到晋江，与兴泰面对面谈供需合同。市场的诱惑力，终于把兴泰一个投资数亿元的大项目引来彭场。

　　无独有偶。大冶市领导与广东华兴玻璃公司接触，见对方只“举棋”不“落子”。谈来谈去，人家有意无意把话题往劲牌公司引。为啥？市领导一琢磨：华兴是造瓶子的，劲牌酒业是用瓶子的，一个是上游的“水”，一个是下游的“堰”。好了，市领导请劲牌总裁吴少勋出马。果然，马到成功，华兴很快把厂牌挂到了大冶。

　　这两个例子说明了什么呢？目前，我省招商引资的对象，重点是沿海。沿海经过前些年的快速发展，按照梯级理论，一部分被淘汰、被限制的产业要向内地转移。湖北承东接西，正好充当这场“接力赛”的“第二棒”。同时，沿海许多企业，当地市场已经饱和；而且，相当多的产品有个理想的销售半径。沿海生产，内地销售，“豆腐盘成肉价钱”，显然不合算。对于急欲拓展市场空间的沿海企业来说，湖北得中独厚的区位应该是他们投资选择的理想处所。因此，市场是招商引资中极具诱惑力的一张“牌”。

　　在某市采访，记者曾以“投资的第一动机”为题，征询10位外来客商的意见。结果呢？有8位客商的回答高度一致：为了抢滩中部市场。

　　一位客商直言不讳地说，“我们到湖北，不是来办慈善事业的，投资是为了赚钱，有市场才有钱赚。”

　　兴许有读者记得，本报不久前曾就双汇市场遭遇展开讨论。双汇在湖北的“遭遇战”，核心是争夺市场。因为存在市场壁垒，双汇董事长万隆不得不找省领导“告状”。

　　可见，在投资者心目中，市场的分量何其之重。

　　瞄准商家最看重的东西，适时出“牌”，自然最见成效。

　　赚钱，也图个开开心心

　　——打“环境牌”，为仙桃引来八方宾客

　　今年6月，一场思想解放大讨论在仙桃市深入展开。讨论的话题是由一份《“康师傅”投资新疆遭遇一冷一热》的材料引出的。

　　以“康师傅”品牌闻名遐迩的台湾顶新集团，准备投资6500万美元在新疆建生产基地。原本选址乌鲁木齐，遭到冷遇。来到石河子，受到热忱欢迎。两件小事，令顶新集团董事长终身难忘。一是石河子市领导偶然得知董事长的姐姐喜欢吃榆钱，特意派人专程采购，带往台湾。另一件事，是该市一位出租车司机送这位董事长办事，了解到对方是来投资，坚决不收车费，以示欢迎。结果，“康师傅”落户石河子。

　　这个故事让仙桃人明白：环境是吸引力，环境是竞争力，环境也能变成生产力。

　　仙桃一无矿山，二无铁路。与省内其他县市比，资源和市场均无优势可言。招商引资靠什么？他们着力打出“环境牌”。

　　为了打造一流的投资环境，仙桃市委提出四句话：外商无小事，人人是环境，变通是个宝，诚信打动人。他们建立专门方便外来客商的经济服务中心，相关职能部门集中办公，把外商的小事当做大事来做，提供全方位、全过程服务。台湾旺旺集团有意落户仙桃，但提出厂房先租后买。仙桃采用变通方式，首创“交钥匙工程”，用建好的厂房迎来“旺旺”。香港联亮公司以90万元租赁市一棉，协议生效后，又有好几家客商看中一棉，愿出高价收购，市政府不为所动。联亮为“诚”所感，又租两家瘫痪企业，投入7800万元技改资金。诚信变成口碑，引得更多客商跟进。

　　一次外商座谈会上，浙江老板余夏松说了这样一句话：在仙桃投资，有一种感觉叫“开心”。言毕，掌声骤起。

　　让客商“安全、赚钱、开心”，是仙桃的环境工程“六字经”。

　　写到这里，记者想起该市市委书记马清明的一段话。他说，对外招商，最有用的是资源、市场、环境三张“牌”。资源具有很强的特异性。许多资源乃天造地设，不可再生，也非主观努力所能得到。在一定范围的地域内，市场则具有较强的趋同性，项目可以放在你这里，也可以放在同一地域内别的地方。而环境则是可变的，好环境是靠人的努力创造出来的。在资源和市场条件相差不大的情况下，环境是最具竞争力的一张“牌”。

　　招商引资，如何出“牌”？马清明的话，值得深长思之！