新华网石家庄11月5日电（记者江山张立文）今年以来，国内乳品行业的竞争日趋白热化，上海光明、内蒙伊利与蒙牛、河北三鹿、北京三元、黑龙江完达山……一个个响当当的名字在各种媒体上吸引着人们的眼球，一场场攻城略地的好戏在商场里频繁上演。现在，人们的目光聚集在正在擂台上的两个对手石家庄三鹿乳业集团和内蒙古蒙牛乳业集团身上，而华北，就是双方角力的主战场。

　　华北液态奶大战，硝烟正弥漫

　　记者：穿行在河北省会石家庄的大街小巷中，只要你稍加留意，没几百米远，隔三差五的就会出现一家家乳品经销店，各类乳品尤其是液态奶畅销不衰。

　　蔡淑芬（石家庄建华乳品经销站站长）：去年底的时候，我这里每月能销三鹿保鲜奶100多件，今年9月份就增长到每月600多件，6月份进行买四赠一促销活动时更火，每天能销1000件。价格也降下来了，保鲜奶原为32元一箱，现降到了27元并赠活性乳一瓶。三鹿对经销商还采取了各种优惠政策，只要经销商超过一定的销售量，就视同三鹿员工待遇，发给工资和劳保费，但同时要求经销人员必须持卫生健康证上岗。

　　张计海（石家庄金长城食品批发公司经理）：我们曾经做过蒙牛的代理，看到蒙牛的管理还是很严格的，专门配备了巡查员监督业务员的工作。有一次，因为吸管的摆放方向不对，业务员被罚了款。

　　魏曙光（三鹿集团液奶一部部长）：在石家庄，和三鹿竞争最激烈的就是蒙牛乳业了。6月份，蒙牛首先开始降价促销，保鲜奶的价格从每箱36元降到24元，现在稳定在28元8角。而三鹿是中国名牌，是有底蕴的品牌，用户对她有品牌依赖，这是我们的优势，面对竞争对手，三鹿按照既定的销售策划，把劲用在了强化市场管理上：一是网络服务，别人每5天拜访网点一次，我们每3天一次；二是和用户建立感情纽带，快速解决用户反映的问题。三是加强配送管理，保证货源供给。竞争的结果是三鹿的销售量有了大幅度的提高。

　　记者：石家庄是华北的中心城市，总部驻扎于此的三鹿是理所当然的龙头老大。但现在，遇到了蒙牛的强有力的挑战。虽然伊利、三元、光明在石家庄也占据了一定的市场份额，但对三鹿的威胁远不如蒙牛。如果单论在奶粉市场的地位，三鹿已雄居霸主地位10年之久，但在液态奶市场上，三鹿起步较晚，还只是一名后起之秀。2002年在液态奶市场三鹿排名第四，落在光明、伊利、三元之后。但三鹿的酸奶销量已位居全国第一。并且，三鹿进军液态奶市场的速度极快，1999年到2002年三鹿液态奶的销量从0.6万吨剧增到23.8万吨，2003年预计在40万吨以上。

　　田文华（三鹿集团董事长）：竞争是促进行业发展的必然之路。我们欢迎竞争，并且主张有序竞争。这里谈不上威胁与不威胁。面对竞争，我们已经树立与乳业市场竞争态势相适应的思维观念和创新意识。在经营机制、产品开发、奶源基地建设、技术创新、市场开拓等方面紧跟并导航竞争的新形势。三鹿到2007年计划完成销售收入160亿元，利润16亿元，确保行业前三强。

　　李文秀（石家庄蒙牛乳业有限责任公司总经理）：三鹿在华北市场上占有强势地位，我们作为外来者，要想在一块新地盘上站住脚，一开始只有凭借价格优势和过高宣传打开突破口。目前我们已在石家庄建立起一支数百人的业务营销队伍，争取扩大对零售商和消费者的影响。为了牵制三鹿在河南市场的进攻，我们在石家庄举行了大规模的促销活动，同时还在河南焦作投资4亿元建设液态奶生产线，全部完工后可日处理鲜奶450吨，年销售额1亿元。

　　张振岭（三鹿集团副总经理）：在乳业发展的初级阶段，谁控制了更多的奶源，谁就有了更多的获胜机会。今年以来三鹿已经招聘了近百余名大学生充实业务员队伍。为了实现企业战略目标，将液态奶做大做强，我们在2002年成功入主河南最大的乳品企业花花牛乳业，成立了一家注册资本7600万元的新公司，双方各占50%股份，并拿下了郑州液态奶市场的半壁江山。目前，各乳业巨头基本上完成了对地方奶源资源的圈地运动，现在新的趋势是，乳业竞争已经进入到争夺终端市场阶段。因为目前我国乳业发展的重点是液态奶，而液态奶消费以保鲜奶为主，但保鲜产品在运输空间和保鲜时间上具有很强的区域性，因此，在乳业巨头们完成了地方奶源的整合和控制后，下一步他们必然将竞争的重点集中在以分销商（零售商）为代表的物流配送渠道和以奶民为代表的终端市场争夺上，同时也包括收购消费地的乳制品企业。

　　什么样的鲜奶才是好牛奶？

　　记者：据业内人士介绍，目前中国的乳制品企业，大致分为城市型企业和基地型企业。基地型企业在奶源上占有诸多优势，为了在口味上媲美基地型企业乳品香浓特点，城市型企业使出了特浓奶这一法宝。

　　张计海（石家庄金长城食品批发公司经理）：从三鹿分发给我们的宣传资料和海报中得知：三鹿牛奶是缘自绿色奶源基地的天然营养牛奶。冀中平原4000多万亩的玉米种植带，保证供给奶牛无污染的营养饲料。四统一分一集中的养殖模式确保了最营养的饲养方式。由博士、硕士组成的高素质研发队伍确保了保营养标准的不断升级。从英国、美国、德国等引进的高科技乳品检测设备为生产更多营养的乳品提供了可靠的标准。由专业技术人员对各环节的员工进行的定期培训，促使三鹿员工全面营养师化，为提供更多营养的乳制品把好了最具主观能动性、最关键的一关。可以说，高质量、更多营养的三鹿奶，是经过层层严格保营养环节而最终实现的。我不敢说做三鹿的代理商就一定会发大财，但我敢说做三鹿的代理商，一定是最受消费者肯定与好评、最前途无量的选择!

　　马志敏（三鹿集团公司广告部部长）：所谓的新鲜、口感并不是我们产品追求的最终目标，天然的牛奶是什么口味，三鹿的产品就是什么口味，三鹿要带给广大消费者的是最原始自然的全营养乳品。三鹿从成立到现在已有近50年的历史，三鹿产品有171个品种，液态奶有30多个品种。这就是我们傲视群雄的资本。因为有了这样丰富的经验积淀，所以我们具有对乳品生产各个环节更深刻的理解。

　　张振岭（三鹿集团副总经理）：纯鲜奶一般含脂为3.1%以上，经过加工处理的特浓奶则达到≥3．5%，有些特浓奶乳糖含量较高，超过8%9%（纯鲜牛奶乳糖正常标准为4．2%5%），乳糖不耐症的人饮用后易引起腹泻。所以，我们建议消费者喝天然的原奶、纯奶，接近自然，顺其自然。

　　大幅广告投入，引领业绩激增

　　记者：在中央电视台2003年黄金时段广告招标会上，乳品行业大出风头，这一方面凸现了乳品行业的地位和实力，一方面也印证了该行业竞争的激烈程度。2002年央视广告招标乳品中标企业只有光明、伊利、三鹿、完达山4家。2003年，不仅厂家变成了8家，广告量也大幅增加。

　　韩贵权（石家庄北宋路小洋人食品连锁店老板）：蒙牛的广告宣传来势很猛，大街小巷随处可见蒙牛的店投标志招牌，这些店招是蒙牛无偿提供的，交100元押金，挂满一年即可归还。广告宣传的作用不可小觑。一位顾客买了一箱蒙牛牛奶，是应孩子要求买的，原因就是孩子喜欢蒙牛的广告。

　　孙先红（蒙牛乳业营销企划监察中心主任）：广告的投入是与销售额的上升成正比的。1999年6月我们刚成立的时候，就投入35万元包揽了央视6套两个月的阶段广告，当年蒙牛销售额为4300万元。随后我们加大了广告投入力度，2002年我们的广告投放量以占年销售额3%的速度递增。

　　螳螂捕蝉，须防黄雀在后

　　记者：近几年我国乳业发展惊人，已经连续六年高速增长。据国家统计局发布的快报，2002年乳制品销售额达到空前的350亿元，比上年增长25.6%，其中液态奶同比更是增长65.8%；牛乳产量达到1299万吨，增长27.75%。今年以来全行业经济效益继续快速增长，15月份共生产乳制品54.7万吨，同比增长31.3%，销售收入同比增长35.5%，利润总额同比增长74%。如今，虽然国内乳业巨头们正拼杀得热火朝天，似乎所有市场尽在自己掌握之中，然而却须当心螳螂捕蝉，黄雀在后，国外乳品企业早已对中国市场虎视眈眈。

　　王怀宝（中国奶业协会副理事长）：目前中国乳业市场还存在一些问题。比如饲养管理水平还很低，主要是奶牛的单产水平低。目前每头成年奶牛的平均年产奶量约为3500公斤，远低于世界平均单产5500公斤的水平。而且，中国目前奶加工企业有1500余家，还有1000多家乳制品企业，但其中日加工能力超过100吨的企业只占5%，大部分在20吨以下。这种现状使得绝大部分企业处于低产量、低质量、低效益的三低状态。估计5年以后国内99%的乳品企业可能都要面临生存危机，能存活下来的不到10家左右。

　　方有生（中国奶业协会副理事长）：国外乳品企业早就看好中国巨大的乳品市场潜力。早在中国加入世贸组织的谈判过程中，澳大利亚、新西兰等国就在乳品上反复降价，以降低进口关税，为他们的乳品打进中国市场争取到了有利条件。目前世界排名前20位的乳业品牌全都进入中国市场，国际乳业巨头如瑞士雀巢、日本森永、意大利帕玛拉特等，都先后在中国建立了自己的奶源基地，他们还通过合资、收购、租赁、委托加工等形式，间接控制当地奶源。雀巢公司推行的是原料本地化的政策，奶源皆来自中国本土，雀巢每年收购约27万吨鲜奶，奶源之丰富，决不在中国企业之下。记者：据国家统计局资料显示，2002年三资乳业的产值已占到中国乳业产值的三分之一左右，利税总额占40%以上。虽然外资主打的奶粉市场的规模不敌国内企业占优的液态奶市场，但中国液态奶市场这块巨大的肥肉外资决不会轻易放弃，外资借助资本实力，以收购兼并的方式，可能在更高层次上占据中国的乳业市场。世界乳业发展的经验证明，谁在资金、品牌、管理、规模上拔得头筹，谁才会成为市场的强者。也许，真正的硬仗还在后头。（完）（来源：新华网）