记得有人这样向记者形容过做保险的人：他们，男的穿西装，女的穿套装；他们，碰到你，脸带微笑目光灼灼地看着你，而后跟你握手；他们碰到同行（同事），手掌拍一下，而后问一句怎样……他们真是一支训练有素的队伍！

　　在记者接触的人当中，他们大部分对保险有抵触情绪，甚者，对保险人的“紧追不舍”心生厌烦，说这不是跟传销一样？！

　　毋庸置疑，保险与传销相比判若云泥。后者本来只是国外的一种商品营销模式，可一入中国，就变了味，它挑战（抑或说破坏）了中国传统的伦理道德以及人与人之间的情谊，进而对社会的稳定带来了隐患。因此，我国下令禁止传销———谁再搞传销，就是搞非法活动，就是意料之中的事了。

　　保险，是社会发展到一定阶段的文明产物，在更多的层面上，它体现了一种关怀、博爱和豁达的人生态度（诸如长幼互相关怀，生前考虑死后的事等）。应该说，保险是一种无形的物质和精神相混合的产品。然而，这种产品，在中国的大地上，卖起来就像攻城那样难。

　　这是何故？是保险本身有问题？还是中国老百姓有问题？或者，还是其他方面存在着问题？

　　个案之一 陈青英：走一步算一步

　　38岁的陈青英，一直做着财会的工作，她是一个标准的恪守传统为人处世准则的人。在做保险之前，像大多数人一样，对保险只是一知半解，当然她更没有想到自己会成为一个保险人。

　　陈青英成为保险人，有一个较长的过程，她是在接触保险人，从而成为其准客户，最后成为其真正客户的过程中，逐渐认同保险的。

　　在今年的1月，通过考试，陈青英取得了保险业代理人资格，从此，她开始了保险人的真正生涯。

　　保险是一项“进攻”性很强的现代职业，这对刚刚跨入这一行业的陈青英来说，无疑是个挑战———当然这对谁都是一个挑战，但对陈青英尤其如此，因为她的性格是保守型的。

　　按照做保险的惯例，陈青英先从自己的亲朋好友做起。或许缘于她的老实本分，别人都很认可她。但是她是个贤妻良母型的人，很少参加社交，所以她的社会关系不多。无奈之下，她只有求助于自己的丈夫。

　　陈青英的丈夫是个文化人，很爱面子，他不赞成妻子向自己的朋友（或熟人）去推销保险。他的理由是，他的朋友可能认同保险但不会接受，这样一来，会弄得他们很尴尬。

　　虽然如此，陈青英还是向丈夫的一个朋友推销起保险。对方和陈青英的丈夫是十多年的朋友，所以，他当然会给陈青英面子（但这种面子只是言语上的，而不是行动上的）。

　　陈青英做保险的主要原因，是从经济上考虑的，她所在的那个公司不景气，女儿明年面临中考，而丈夫的收入又有限，她很想为这个家做点什么。

　　可能陈青英没有考虑过她现在所选的保险这个职业，是她所不适应的，不过，一年时间不到，她已感到这个职业的艰难。

　　公司对保险业务员都有硬性考核指标，陈青英能否经得起这些考核，她心里也没底，她只有走一步算一步。

　　个案之二 韩蔓薇：曾一天到晚背条款

　　韩蔓薇，现年44岁，做了4年的保险，主任级别。1985年，她从省卫校毕业后，分到上饶连胜飞鱼自行车厂当厂医。1987年，因该厂效益不好，调到江西仪器厂，两年后，又因企业不景气，韩蔓薇请了病假，和别人到南昌高新开发区里开了一个诊所。这时，她接触到了一个保险业务员。

　　经过对保险公司的了解，韩蔓薇做了保险，可做了3个月，她实在支撑不住了，她想退出保险这一行当。

　　韩蔓薇想退出的原因，缘于她的一次展业经历。有一个王姓女教师，她本人对保险有所了解，她想为自己的丈夫买疾病方面的保险（王老师丈夫的家族有高血压的病史）。于是，王老师找到韩蔓薇了解保险的相关事宜。可第二天一大早，当韩打电话问王情况怎样时，后者惊呼地说：“不得了，我昨晚和丈夫吵了一个晚上，他不仅不认同保险，还说这是骗人的。”

　　通完电话，韩蔓薇马上去了王老师的家。她坦然地与后者的丈夫进行了对话，针对他提出的种种问题，一一作了回答。加上王老师在一旁帮腔，他总算同意了买保险。

　　鉴于王老师的丈夫保的是疾病险，按照保险公司的规定，要进行体检。经过体检，王的丈夫要加费。本来他从内心就不认同保险，这下好，现在要加费，他终于找到了借口，他不买了。

　　真是“煮熟的鸭子又飞了”，为了说服王老师的丈夫，韩蔓薇跟他接触了七八次。

　　韩蔓薇毕竟挺了过来，并且一做就是4年，还当了主任（6个月后晋升的，据说是最快的）。她能做下去，跟别人的鼓励和自身的学习有关。她告诉记者，当年和她同时做保险的有60个人，可现在包括她在内只留下3个人。“我刚做保险的那段日子，一天到晚背保险条款，我老公说我是个保险疯子。”

　　个案之三 涂序平：有名的拜访“大师”

　　34岁的涂序平是南昌保险业界有名的陌生拜访“大师”。关于这一点，对他来说可不容易，涂序平是个沉默寡言的人，甚至有点木讷。按理来说，这种性格的人不适应做保险，可涂序平硬是做了近5年的保险。

　　1992年，从部队转业的涂序平进了某机关开小车，两年后，他进了一家企业，他进企业的原因，是想先熟悉企业尔后自己办企业。1996年，涂序平自己搞了一个箱包加工厂。因经营不善，1年后他的厂子就关门了。他又干老本行了：开车。他是在1998年12月开始做保险的，他做保险的原因只基于一个朴素的想法：做保险不需要成本投入。

　　涂序平一上手做保险就十分的不顺，亲朋好友都不支持他，他只有去拜访陌生人。如果问他这几年拜访了多少陌生人，他肯定不知道。在业界，流传着他的一个“经典”故事，他用两年时间“粘”住了一个客户，最后终于签单了。

　　1999年，涂序平在南昌福州路上对陌生人拜访。他向一个食杂店的张姓老板推销保险。张老板对保险一无所知，他对涂序平的态度相当不友好，涂序平并不气馁，他经常去拜访张老板。有一次，张老板的老婆不耐烦地对他说：“你这是做唏哩，老粘着我老公。”

　　第二年11月的一天，张老板打电话给涂序平，叫他过来。张老板说他一个朋友买了保险，他要买就买自己朋友一样的。就这样，涂序平和张老板一块去找后者的朋友。哪知，张的朋友说，你买唏哩保险，我都要退了。

　　在回来的路上，张老板还是决定要买，他被涂序平锲而不舍的精神感动了，他要涂去为自己做计划。

　　当涂序平找张老板签合同时，又发生了枝节，张的老婆要和另一个女保险员签单，原因是后者在自己生日时送了一束鲜花。见此，涂序平马上跑去为张的儿子买了一个玩具。最后，张老板跟涂序平签了合同，他幽默地说，儿子比老婆重要。

　　观点

　　卖保险为何像攻城一样难？记者采访了相关人士。新华人寿保险股份有限公司南昌分公司副总经理胡海永说，保险应该是这样一个概念：一个人从一生中，拿出少量的固定的成本，来避免偶然发生的大的成本的支出。我们都说保险是一个好东西，可它放在现实当中去推行，为什么就有相当的难度？我想从三个方面来谈谈个人的一些看法。首先，我认为保险业务员的素质相对不高，他们有些事情说不清。保险公司营销采取的是人海战术，这样一来，势必会导致保险业务员队伍不稳定。从2000年开始，保险公司出现了投资型的保险品种，可有些业务员在行销时，片面夸大了它的回报率。其次，我想从客户的角度来谈谈。大部分的人习惯到商店里买东西，那么这样一来，你做直销就难了，很多人不习惯别人面带微笑上门向他们推销东西。最后，我从国情来谈谈。在中国，经济收入不高的（如农民），他们不买保险；有钱人也不买保险。后一点使保险公司失去了“黄金客户”。在国外，有钱人偏偏要买保险，因为买保险可以使他们避税。

　　学者、教授、江西师大文学研究所所长王东林说，中国是一个农业民族，几千年的田园牧歌式的自给自足的生活，形成了一种小农文化和小农心态。我们的民族有自己的保险方式，那就是积粮防饥，养儿防老。

　　在计划经济体制下过来的人们，对自己的未来保障形成了某种固有的心态，即自己的保障应该由国家、组织、单位来承担，所以，原来农村里有五保户，现在城市里有特困户。

　　现代保险的一些说法，跟中国的传统文化有相冲突的地方，比如，寿险中的意外、财险中的车险，这对讲究吉祥如意的中国人来说，是很忌讳的。还有一点，大家来买保险，可能只是为一小部分人救急救险，这就缺乏及时性，也跟中国人的利益均沾的心理相冲突。

　　在国外，保险已形成了一种生活方式，大家获利，并且其保险公司的做法也充满了人性的色彩。可是在中国，尤其表现在理赔方面，就不那么顺畅了。你一出事，保险公司的第一反应可能就是你是不是“诈保”。孔子说过，马厩生火，要先问人有事否。这就是中国式的人道主义。

　　(江南都市报)