保健品消费,请悠着点! | |
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http://www.sina.com.cn 2003年11月09日21:57 工人日报天讯在线 | |
——来自“营销专家”的内部“营销策略”告白 最近,有幸邀听某“营销策划专家”关于保健品营销的“内部”提高级讲座,发现他津津乐道的“营销策略”经验,竟是如何对消费者进行“症状恐吓”,以快速让消费者认知产品,促进销售。笔者不禁要提醒消费者:保持清醒,理智消费,当心被“症状恐吓”套牢的笼子。 现时,在保健品市场,象这样搞“症状恐吓”者屡见不鲜,比如你身体上某些所谓的“症状”本来就没什么大不了的,他会把你的“症状”故意夸大并恐吓一番,没病说成有病,小病说成大病,A病说成B病,总之你是一个需要服用他们的保健品的“病人”……不妨让我们来看看某“保健品营销专家”在这个“内部”提高级讲座的一段独白: “人体就是一台机器,谁也不能保证这台机器不出点小故障。只要我们针对人体引发的小故障进行一番‘症状恐吓’,就不愁保健品卖不出去。搞保健品这一行,最重要的还是要加大火力好好宣传功能。比如一个‘调理肠胃’的保健品如何进行症状恐吓呢?大家知道肠胃不好会给人体带来一些症状:1.面色差,口臭。2.皮肤灰暗,有痤疮、暗疮、色素沉着等现象。3.腹部变大,腰、臀变肥,身材臃肿。4.食欲减退、精神萎靡、头晕乏力。5.腹部饱胀不适、反胃、恶心。但我们如果直接说这是肠胃不好产生的后果,可能难以引起消费者重视。因此采取反推手法这么恐吓说:食欲减退、精神萎靡、面色差、口臭、排便困难,谁有这一种或几种情况发生就坏了,是肠胃出了大毛病了,需要××保健品来调节肠胃功能。这样一说,有以上一种或几种症状的人就会问自己:我是不是肠胃出了问题呀?恐吓的目的就基本达到了。而实际情况可能是什么呢:口臭可能跟刷牙不勤有关系;面色灰暗可能跟睡眠不足有关系;腹部变大可能是缺少运动。但这些话,我们当然不要告诉消费者,否则他就不会买我们的产品了。”。 “在营销操作上,‘症状恐吓’有两类搞法。其一,细分症状人群进行多角度恐吓(面状恐吓法)。不同人所关心的症状是不一样的,我们可在宣传中分别进行恐吓。比如首先利用权威机构的幌子,给所有消费者一个轻度恐吓———××机构调查:中国人缺乏××元素的状况普遍严重。紧接着对目标人群逐一恐吓:缺少××元素,儿童、青少年会如何,成人会如何,老人会如何。此法恐吓的人群和恐吓的症状呈面状结构,广泛人群消费性质的保健品常用此法。其二,对单一人群进行多角度恐吓(点状恐吓法)。大多数保健品不是所有人都能吃的,目标消费群往往局限在一个单一群体。如××口服液的主要消费群是孩子,就针对孩子缺×元素(比如锌、钙、铁等)可能导致的各种症状进行全方位‘症状恐吓’。天下哪个父母不望子成龙?这么一夸张、一恐吓,孩子的父母就关注了,掏钱了……” 如果说这位“营销专家”的“自供状”仅为个别现象倒也罢了,不过现在一些保健品厂商为了争夺市场,甚至搞起了“恐吓竞赛”,一个比一个说得玄乎,这就不得不说这种“营销策略”已确实在我们的身边动了起来,而且具有一定的行业代表性。仅以“补锌热”为例,一些补锌产品厂商家别有用心,肆意夸大中国人缺锌的“普遍性”、“严重性”,误导消费者补锌“多多益善”,以促进其产品的销量。而医学专家指出:补锌要有的放矢,盲目过量补锌隐患大。如长期或大量服用硫酸锌,约有15%的人会出现不良反应,主要表现为胃肠不适、食欲不振、恶心呕吐及腹痛等;部分人口唇及四肢麻木,严重者可出现胃出血甚至胃穿孔,也可引起严重贫血。盲目滥用硫酸锌者还会出现中枢神经兴奋,致使睡眠不足或失眠。若将硫酸锌与胃蛋白酶合剂或酸性龙胆合剂等同时服用,还会增加毒性。 在此,提请各位消费朋友别忘了专家的忠告:保健品不可盲目乱吃,怀疑自己身体不好,最好还是找具有专业水准的医生,切莫盲目轻信保健品宣传的吹嘘。
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