2000年，湖北电力市场还处于低谷，落后于全国电力市场的增长率，电力供应也处于相 对过剩的供求局面，同时，受到油、气等其他能源的冲击，湖北省电力公司为了能达到扩大 销售市场，挖掘潜在市场的目的，出台了不少推广电热锅炉的新举措，给予了不少优惠政策， 并推出诱人的对内奖励措施，对于开拓电力市场，扩大销售成果，削峰填谷，平衡电网出力， 美化环境，增加社会效益，起到了不可替代的作用和可喜的成效。

　　2000年底，湖北荆门供电局电锅炉推广中心应运而生。荆门供电局电锅炉推广中心成立 三年来，以增供扩销为目的，以抢占、挖掘潜在电力市场为已任，以自主经营的公司化运作 为载体，以用足行业和环保优势为手段，至目前，在全省范围推广并安装运行多种类型、各 种用途、容量范围24千瓦至960千瓦的电热锅炉，应用于各个行业。至目前为止，共安装电 热锅炉共91台，装机容量13844千瓦。在荆门市范围内推广使用62台，共12398千瓦，使 用电热锅炉在荆门市场已渐成气候，并得到了广大客户一定程度的认知和认可。 但在电锅炉推广应用过程中的苦、辣、酸、甜滋味，恐怕就没有多少人能了解。

　　苦味，苦尽甜来，有希望，有追求，能理解，能接受。

　　苦味之一：为能在一个单位把电锅炉项目落实，了解客户需求的实质及需求的规模、具 体的需求项目、客户领导人的指导思想、对电热设备的了解程度、对电力行业优惠条件的适 用程度、客户的信用程度、经济状况、水、电设施的基础条件等诸多方面，不厌其烦的介绍 电锅炉性能、优势，三番五次地上门做方案，一个个具体项目落实，虽不是餐风露宿，但没 有废寝忘食的精神是难以做到的。

　　苦味之二：现场安装调试，不论炎夏寒冬，不论现场条件多么简陋，甚至存在着危险， 施工人员都千方百计地满足客户要求，通常是连续几天几夜连轴转。为了给客户降低成本， 调试都在深夜零点以后进行，一直到客户满意认可为止。一处工程结束，工人最大的愿望就 是好好睡一觉，寒去暑来，苦已成习。

　　苦味之三：到现在为止，已安装大小电热设备90多台，最长时间运行已达三年，部分设 备的部件开始需更换，为了维护电锅炉产品的信誉和社会影响，按最初签约的承诺，“终身提 供技术服务”，客户一有需求，不管是大小客户，不管白天、夜晚，维护人员均按承诺的时间 出现在客户现场。这其中的挤车、忍饥、赶时间践承诺，不是亲身体验，很难体会到它们的 滋味。最重要是在设备一年保质期内，对到场时间、处理时限要求更严，很多情况是我们工 人赶了七、八个小时的车，到现场往往只是由于客户操作不当或是程序破坏等原因，几分钟 就解决问题。但来去的时间却花了几十个小时。

　　辣味：辣味在饮食上能开胃，但在工作中，辣味太重，却不利于人的情绪。

　　辣味之一：电力大营销的观念并未真正树立。在得知某些单位有装锅炉需要，经接触后， 需找供电有关领导解决有关电力配套事宜，落实有关优惠时，却听到这样的声音："他电锅炉 搞不搞，跟我们有什么相干。"使客户对电锅炉优惠措施能否得到落实更加怀疑。 辣味之二：还是缺乏真正的增供扩销的观念，把电锅炉推广变成电锅炉推销，认为不是份内 事。曾经到辖区的一个局的供电营业部门，本想了解一下该局范围内的电锅炉的推广和社会 需求情况，真没想到，该部门负责人却说，我们电费的欠费都忙不过来，哪有时间帮你推销 这玩艺。"帮你推销"四字，道出了很大一部分人的心理状态，且不说是省公司的增供、扩销 举措，地方局有很多任务分解，即使帮别人销售用电电器，对电力销售也是有利无害之举。 真是认识差之毫厘，效果失之千里。

　　酸味：酸味能调解味口，人体消化中需要酸，但酸味过多，也就倒胃口了。

　　酸味之一：寒酸。为了能落实项目，在工程中，尽可能降低预算，在跑项目时挤公车， 安装施工人员住当地条件最低的小旅店，有的地方洗脸刷牙要到渠道里去。有的客户说，你 们是不是电力部门的队伍，生活上怎么这样小气。他们是以销售产品的眼光来衡量的，其实， 销售电热产品只是扩销的一种手段，并非以此为目的。

　　酸味之二：醋酸。由于是公司化运作，自主经营，在经济往来中有一定的自主权和能力， 也引起部分人的注意力，并且有人提高电力多产业的高度来对待，更荒唐地提出经营资本时 坚决拒绝吸收私人资本，真可谓不识时务。也有人旁敲侧击，"生意好吧，赚了多少，别忘记 咱们。"也就是想分一羹。也有出资者，见没有项目做，认为公司未尽力，有事做便想快回报， 不然，可能会有这样那样的想法。

　　酸味之三：辛酸。确定一项电锅炉工程，不知要经过多少个回合商榷才能落实，但还不 是最困难的阶段，最困难的事是资金回收。货到了，安装了，调试运行正常了，须保期已超 了，按合同该付款了，可是较为能顺利付款的单位却不到50%，欠款的单位主要集中在私营 业主和外地市。约定了时间见面、付款，可到时间又有变，你去早了，清早要款不吉利，他 反感，去迟了难见拍板人，也搞不掂。拖欠付款的理由很多很多，但原因只有一个"暂时无款， 请担代。"慢慢与你挤牙膏，不是设备不好不付款，不是售后服务不好不付款，也从未有一个 单位不承认欠款的负责人。你笑不出哭不出，恼不起来，经济活动中此现象本属正常，但在 资本不雄厚的小公司也发生太多，将会严重影响它的正常运作，甚至生存。

　　酸味之四：无以名状的酸味，还谁都怪不着，谁都不能怪。由于电力行业体制改革，厂、 网分家，省公司对地市及逐级对县市、对站所层层执行了经济目标责任制，其中主要目标有 售电均价。电热锅炉绝大部分都是利用低谷优惠电价，低于单位平均售电均价的30-40%，暂 不讨论省公司在厂网分家后削峰填谷的平衡电网的收效全无，但具体到一个县市、站所，所 引起的均价下降，会直接涉及到单位与职工的切身利益。这种状况不解决，电力营业基层单 位在推广电热锅炉的问题上，那种看似热情，实是应付，躲躲闪闪的态度，是不可能改变的。 推广电热锅炉的扩销措施，也缘仍处在又想吃果子，又怕果子酸的尴尬局面。

　　甜味：甜味是苦、辣、酸酿造的结果，同时又蕴酿着苦、辣、酸。

　　甜味之一：社会认知度提高，应用电热锅炉的范围扩大，咨询、了解、考察的频率增加， 到目前为止，我们共在湖北范围内安装电热设备91台，近14000千瓦，所有投运设备运行状 况良好，使用单位没有投诉或其他不良反映。电热锅炉已在社会各行业站住了脚，扎住了根。 并逐步的发挥着广告效应。使用电热锅炉的单位和私人认可了它，没有使用的单位和私人， 在逐步认识它。三年的推广工作开花结果，果子味是甜的。

　　甜味之二：通过自身的努力，结合市场的需求，成功地改造出电热锅炉、蓄热水箱，合 二为一的一体化电蓄热水箱，它降低了成本，增加了品种，迎合了各类行业的需要，使电热 锅炉更实用、经济，适用面更广。2002年，以《提高电热锅炉市场占有率》为课题的QC成 果获省电力公司、华中电网公司一等奖，电锅炉推广QC小组获"2002年度全国优秀质量管理 小组"。

　　甜味之三：经过三年的努力，造就了一支自已的技术队伍。2003年以来，经过我们推广 的项目，不论是蒸气压力电锅炉、供暖用热水电锅炉还是茶水电锅炉、一体化电蓄热水箱， 及所涉及的电力、控制等设备、回路，不论是安装、调试还是售后服务，处理故障，人员都 做到了本土化，并能做到优质、快捷、准确，为今后更好的推广与服务，打下了良好的基础。

　　甜味之四：公司化的运作取得了一定的社会经验和公司管理经验，为今后公司规范化、 制度化、法制化经营，提供了一个良好的开端。

　　回味之余，在今后电锅炉推广工作的发展中，希望增加几味有营养好味道的调料。

　　调料一：使用电锅炉，实际上最大的收益方是社会，无可比拟的洁净能源、无可比拟的 节省用地以及更安全的性能，是燃油、燃气锅炉无法比照，燃煤锅炉更是无法相比。但相应 较高的一次性投资（包括电力部份）和较高的运行费用（因工艺要求不能蓄热），使很多客户 望而却步。这需要各级政府、环保部门真正落实2000年湖北省四委、局、公司的140号文件， 提出具体的区域的环保要求，当然不是要求只用电锅炉。这功在当代，利在千秋的善举，将 会使电热产品被社会广泛采用，肯定是推广电锅炉大餐中最美的一道佳肴。

　　调料二：使用电锅炉不只是供电部门增供扩销受益，厂网分家后，电网公司在低谷用电 的收益将逐渐消失，平衡电厂出力的收益主要反映在电厂方，必须有政府电监组织和物价部 门来平衡调整上网购电价与深夜低谷电价的利益关系，并将调整后的利益关系落实到地（市）、 县（市）电力供应销售部门，才能激起电力供销售部门的极大热情。

　　调味三：供电营业部门应打好"环保牌"，调整措施，利用电锅炉与燃油、燃气抢市场。 一是电锅炉工业大户，不能蓄热运行的大负荷，在不低于平均售价的基础上予以放权，这将 是潜在市场的最好的一块蛋糕；二是改变现行均价考核方法，把电锅炉低谷电量单列，并加 强考核；三是对负荷集中的配电网，要根据实际改造配套。如荆门市二医电热负荷高峰时达 到5500千瓦，但仍然是10千伏单回线路，存在严重不稳定因素；四是现行的低谷时段不公 平，所谓优惠电价，是以高峰电价的处罚部份来弥补的，高峰、平段、低谷小时数应是各三 分之一，但现行低谷优惠只考核零点到七点七个小时，显然有失公平。

　　调味四：供电营业部门的职工，要真正树立起大营销的观点，应该认识到电锅炉如能被 社会广泛应用，社会效益大于自身效益，也是服务社会、回报社会的一种方式，是"优质服务 是国家电网生命线"活动的延伸，是与燃油、燃气、燃煤锅炉抢占市场的一种行之有效手段， 是挖掘潜在市场的得力措施，也是电网扩展的重要组成部份，要有一种狼来了的那种危机感。 随着电力体制改革的深化，电力营销的力度不断加大，考核、分配具体制度也将随之改变， 相信在电锅炉推广应用的认识上，不和谐的声音将逐渐减少，直至消失。

　　调味五：电锅炉推广部门要更好地做到，一要进一步采用先进技术和先进设备；二要加大宣 传力度，增大社会对电锅炉的知名度和认知度，让社会更了解它，承认它；三要更好地坚持 售后服务，以诚信为本，使电锅炉用户无后顾之忧；四要在经营中，尽可能减少债务的压力。

　　明天的电锅炉之果，会更大更甜。（徐文利）