本土“五虎”结盟狙击京城大鳄

http://www.sina.com.cn 2003年12月10日11:23 燕赵晚报

　　虽然是寒冬腊月，但商战的温度却在急剧升高，在硝烟弥漫中，手机市场率先演绎了一个合纵连横的故事。

　　近日，本土五家手机零售商，为了共同的利益从昔日的对手结成了联盟，共同“讨伐”家电大鳄国美电器对手机市场的进攻。

　　“五虎”结盟

　　昨日，国讯通讯、讯邦通信、恒信通讯、鸿海通讯、友邦通信的掌门人第一次以联盟者的身份在手机市场中站了出来，以五家强强联手的形式共同发动了省城手机狙击战。

　　据国讯通讯的总经理赵新宇介绍说，“五虎”结盟就是他首先倡导的。当他第一次将想法与其他四家老总谈了之后，得到了大家的一致赞同。12月2日，在供货商平衡彼此关系的努力失败后，他们终于决定站出来，表明五家正式联盟。12月5日，也就是上周五，五家共同发布了出击市场的广告，广告不仅重点标明五家联手，还明确标注了此次五家参加活动的总计36个专卖店的详细地址。

　　对于手机零售商来说，一向习惯单打独斗的5家企业老总能够坐到一起实属不易。由于此次联盟在手机销售领域属于头一遭，因此他们没来得及制定完整的规章制度，而是五家手机销售巨头企业自愿成立进行协商和合作的松散的经济合作组织。虽然不是紧密联盟，但是昨日，他们也对结成同盟的目的毫不避讳，矛头直指国美。

　　狙击国美

　　“五虎”联盟何以直指国美？到底国美怎么“得罪”了这些业内巨头呢？

　　国讯通讯的赵新宇说，国美从进入石家庄促销攻势就一直没停，尤其是广告攻势非常猛烈，比如XX机直降多少，XX机特价销售。但他们觉得国美标注的很多特价机根本就没货，实属扰乱市场秩序。

　　另外，他还指出，国美的低价促销手法可以说是不正当竞争，这是一种倾销行为。目前，手机采用的是区域经销型，利润非常低，国美为了吸引人气，不断地宣扬价格如何如何低，不断地压低价格，甚至是赔本销售，这样不但让同行无法正常销售，也将会砸掉整个市场，他认为国美的行为意在将省城手机市场扰乱后，重新洗牌。这就好比一座荒山，大家本来一人一块地都在栽树，国美一进来，不是植树，而是放火烧山，破坏市场。而且，国美的做法已经激起了大中电器等商家的效仿，商战正逐步升级，长此以往，石家庄手机市场将没有规矩可言！

　　对于“国美扰乱了市场”的指责，河北国美电器采销总监韩续旺却提出了不同的看法：“我们并没有扰乱市场。现在手机渠道很多，虽然国美销售的手机一部分来源于本地供应商，但也有一部分属于全国联采，这部分手机我们是具有价格优势的，让利给消费者没什么不对！”对于手机联盟“国美打出的很多特价机是没有货的”说法，国美方称：“我们的货充足得很，随时欢迎他们来买。”看来，对垒双方不仅手机大战打得如火如荼，口头上的交锋也是互不相让。

　　联盟挟市场以令厂商

　　“站出来，与国美针锋相对，也是迫不得已。”昨日上午，“五虎”透露，在发布12月5日的广告之前，他们曾做过一些努力，希望国美停止不正当促销手法，如与厂家进行协商，对其断货。

　　他们透露说，国美低于出厂价进行促销，很多手机厂家也是十分不高兴，但是却无法制止，因为一些厂商也不愿意得罪销售商。但他们五家联合后，情况将发生改变。五家的连锁店合起来仅在石家庄市就达到了50家左右，销售量占据了石家庄整体市场份额的60％以上，有能力主宰石家庄的手机销售市场。目前，“五虎”已开始“挟市场以令厂商”，先后与一些手机厂商达成如果国美擅自低价倾销，厂家将对其断货一个月的协议。

　　对于手机联盟采取的制裁手段，国美电器表现出了家电零售老大的霸气。其采销总监韩续旺说：“国美不在乎所谓的联盟，虽然我们目前的市场份额不如手机联盟高，但随着更多国美连锁商场的开业，相信我们会成为手机销售的主渠道。”

　　游戏规则该不该被打破

　　此次省会五强联手组成手机联盟，最强劲的呼声是“创造公平竞争的市场环境”。手机联盟的几位老总接受记者采访时，多次提到国美“出击市场的手段超出常规”、“有点过分，扰乱了正常的市场。”

　　也就是说，国美电器没有遵守固有的游戏规则。

　　在“手机联盟”的不满声中，国美同样有话要说。国美电器认为，国美的到来是打破了原有的游戏规则，但这并不是一种错误，而是一种进步，因为从国外和国内一些发达城市的发展历程来看，业态的变化是必然趋势，石家庄只不过才开始经历这种市场整合的阵痛。只有旧的平衡被打破，才有可能建立新市场秩序。

　　联盟大旗能扛多久

　　“没有永久的敌人，也没有永久的朋友，只有永远的利益。”很多人用这样的话比喻商家之间的关系。

　　从这次手机联盟也可以看出，五大企业是为了对抗共同的敌人联手，是利益联盟，这就意味着这种利益同盟并不等同于战略联盟，它可能是一时的权宜之计。国美电器对手机?说某志眯院褪抵首魑硎净骋桑骸罢庵至耸撬缮⒌模?既没有章程也没有资金链条支持，因此完全统一是做不到的。而国美是全国连锁商业企业，有着统一的管理。”

　　但手机联盟的几位老总却一致表示希望联盟能走得更远。恒信通讯的副总经理高武军说：“五家合作只是一个起点，相信会有更多企业加入联盟，大家共同制定一个游戏规则。”讯邦通信张阁峰总经理表示，希望能将暂时结成的联盟发展成为通信协会，在调节规范市场上发挥更大的作用。

　　那么，手机联盟的大旗到底能扛多久？一位业内人士一针见血地说：“这要取决于联盟间的共同利益能维系多久。”本报记者秋凌刘敏