图：新报记者王健摄

　　近日，由中视买断的400辆双门GOL降价3000元，售价为76600元，比上海大众特许专卖店便宜1000元。“买断销售”是这一段时间以来汽车市场频频亮相的一块招牌。买断销售成为汽车渠道方式中的新生力量，已经显示出左右市场的能量。业内专家把它看做汽车市场的变相价格战，同时也是经销商向厂家争夺产品定价“话语权”的标志。

　　比市场价便宜你买不买？

　　2003年12月，中视独家买断400辆两门GOL的销售权，在增加了转向助力系统、绿色环保空调加灰尘花粉滤清器、前风挡雨刷器间隔开关、后风挡雨刷器、运动型方向盘、高位刹车灯、后座安全带等配置后，还免费赠送价值5000元的装饰大礼，比市场价便宜几千元不等。

　　事实上，这种由商家买断某款车的销售权的经营方式在全国并不是第一次。

　　去年春天，也是中视独家买断了新款自动挡帕萨特B5VX052的销售权；广物汽贸上海大众专卖店将400多辆旧款帕萨特全部买断；2003年夏天，北京两家经销商买断100辆1.6L毕加索，比市场售价便宜近2万多元；去年年底，北京经销商以买断方式批量购买了一批舒适型六缸国产大切诺基，并以低于市场价6万元的价格销售。

　　简单地说，买断销售就是指销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后已远远低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批销售该产品的一种营销方式。因此，买断产品的价格一般都比厂家定价低，一位购买了毕加索的消费者对记者说，“比市场价便宜好几万元，怎么能不动心？”

　　车价定多少商家说了算？

　　“买断销售让销售商有了更多独立自主权，可以实现在某一区域内操控该产品的销售，甚至对产品的定价也有了‘话语权’。”大部分经销商对买断销售给予了很高的评价。

　　长期以来，汽车专卖店是以依附厂家而存在的，专卖店是在厂家主导下建立起来的。因此，厂家对销售渠道具有一定的操控权，可以通过是否给专卖店车或者给多少来调控专卖店。

　　更重要的是，在国内汽车市场上，绝大多数的产品都是由厂家统一规定销售价格，然后在全国各地的特约专卖店销售。经销店对于产品只有销售的功能，不具备根据市场供求自行调节价格的权利。

　　而买断销售属于批量采购，厂家在这各方面有一定的优惠。销售商用最低的价格进货，并在一定的价格区间内具有定价权。据去年买断毕加索的神龙京津销售公司的有关负责人介绍，根据预算，除去销售成本和广告宣传之外，即使定价比市场售价便宜2万多元，仍会有一笔可观的利润。

　　在国内的家电、通讯销售领域，已经形成了国美、苏宁等渠道大鳄。由于规模可观，他们的进口价格低于其他销售商，甚至出现左右制造企业定价的现象。他们甚至可以根据自身需要，采取大幅降价促销的举措。

　　当然，在汽车业买断销售要求销售商必须有足够的资金实力。但随着经销商原始积累的丰厚，其独立的意识会越来越强，并开始用销售渠道来左右厂家的定价。

　　买断销售权降价唱双簧？

　　虽然不少销售商觉得买断有很大的诱惑力，不过一位对“买断销售”有操作经验的经销商表示，厂家不会那么容易地把肥肉送到你嘴边。一般在进行买断销售的时候，经销商和厂家都会签订严格的协议。在销售区域、定价区间等等都会有苛刻的规定。

　　还有，在很多时候，厂家之所以同意产品买断是迫于市场竞争的压力，需要对车型进行降价。如果以厂家的身份降价，不仅会冲击他们整个价格体系，对旗下新产品的销售也会产生冲击。最关键的是，厂家降价可能会让已有的客户不满，增加消费者持币待购的心理。而买断以后，销售商降价就有了合理的幌子，对厂家没有任何影响。因此，业内人士认为，其实买断就是销售商和厂家玩的降价双簧。

　　相关人士认为，其实在汽车定价“话语权”激烈争夺的背后，厂家和销售商已经达成了默契。通过“买断销售”的操作销售商可以多赚钱还得了好名。由于买断都是现金提货，不存在赊销，厂家也可以迅速消化库存，加速资金回流。