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绍兴出现“说客”一族

http://www.sina.com.cn 2004年01月20日10:14 北京日报

  说起绍兴,人们常会想到“绍兴师爷”。如今,“绍兴师爷”出了现代版———“绍兴说客”,他们受聘于绍兴市招商局,专为绍兴招商引资,忙得不亦乐乎,而且业绩不凡。

  首位被当地政府机构雇用的外国人耐克,就是一名“绍兴说客”。

  “绍兴说客”还真忙

  最近听说,“绍兴师爷”又回来了,他们凭借广泛的人脉关系和出色的语言表达能力,为绍兴招商引资,十分活跃。人们将这些专业招商官员称作现代“绍兴说客”。真新鲜!记者于是赶赴绍兴招商局采访。

  绍兴袍江区的葛永生已经是小有名气的“绍兴说客”了。在绍兴市招商局办公室,记者一个长途电话打到深圳,那头说:“对,本人便是葛永生。我正往客商那里赶路呢。今天要谈个大项目。”

  说起他的“说客”工作,小葛一肚子甜酸苦辣:“有一次,我赶了3个小时路,去和大客商洽谈。正遇上对方有事,情绪特不好。我便把谈话时间控制在10分钟内,并表示下次合适的时候再来拜访。这就是尊重对方。第二次再去那家大公司,那位老总和我一直恳谈到深夜。做现代说客,不光要有点口才,还要懂心理学,要以诚为本,要低调,要善解人意。有了良好的第一印象,才会有第二次握手的机会。”

  刚从广州返回绍兴的“说客”金克敏,中等身材,面容朴实。他向记者娓娓而谈:“去年,我刚到广州,立刻要开展招商工作,真有点像‘空降兵’的感觉。我的英语很流利,但广东话一句不行,可是重任在身,我只能竭尽全力、千方百计地找路子呀。我通过行业协会,通过各种联谊会,甚至借助于电话号码本和书店买来的企业家名录进行联络。夜间看电视,不是看情节,而是操练广东话。两个月以后,我就能听懂一般口语了,也能说上几句。掌握当地方言,对交流沟通很有好处。”

  金克敏介绍说,为了在陌生的广州建起人脉关系,他每天要打几十个电话,一周要写100封信。当然,他不会贸然给对方写信或者打电话,更不会贸然上门拜访。他会在事先做大量的案头工作,要对客商的资本状况、产品结构、发展趋势进行分析考察,之后,才会寻找恰当的方式,与对方接洽。“不管成不成,一定要让对方知道,我们‘绍兴说客’工作是认真的,是有素质的。”他说。

  绍兴的哥兼当“说客”

  谁不说自己的家乡好?绍兴人当然不会例外。不过,有的时候,绍兴人是带着点招商意识向来客介绍自己家乡的。

  记者在一辆出租车里,和司机攀谈起来。这位司机居然递了张名片给记者,名片的内容也很有意思,上面印着一张地图:绍兴在长江三角的地理位置图。这位姓郑的司机,除了介绍风景区之外,还告诉记者,绍兴是一个投资的好地方,他还如数家珍地介绍了当地纺织、化纤、印染、机电的产业优势。难道他也是位专业招商员———现代“绍兴说客”?

  记者向绍兴市招商局局长盛秋平问起此事,他笑了,说“你参加一个会议就晓得了。”1月9日,记者参加了“中国·绍兴首届网上投资贸易洽谈会开幕式暨招商信息员颁奖会”。网洽会采取了网上与网下相结合的形式,一共推出4000余个投资项目,邀请国内外5000余家客商投资洽谈,在日本、美国、韩国还设立分会场,组织网上洽谈,并设有专门小组反馈信息,进行跟踪服务。

  在网洽会上,有5位招商信息员上台领取了“优秀信息员”的奖,其中就有一位出租车司机。这位姓张的司机拿着奖金,兴奋得满脸通红。他向记者介绍了得奖的原因:去年10月,有名外地乘客从绍兴去上海,在几个小时的路途上,那名乘客无意中聊到想投资水产养殖业。小张便详细地向他介绍了绍兴海滨开发区的情况,还有一条条的绍兴相关优惠政策。那名乘客望着一脸憨厚的小张司机,就把他的话听进去了。小张随即拨通了投资信息中心的电话,汇报了这一情况。没多久,投资额达1000万元的水产养殖意向书便签下来了。

  原来,去年绍兴市在招聘专业招商人才的同时,把兼职招商人员和招商信息员队伍建设也结合在一起,出台了《兼职招商人员聘任办法》和《对提供有价值投资信息的信息员实施奖励的办法》,专门建立了投资信息中心。这一新模式形成以来,投资信息中心每天均能收到5条左右投资信息。中心人员对信息进行筛选、分析、核实,定期对有价值信息提供者进行奖励,定期给兼职招商人员报销差旅费,以此带动了全社会积极参与的招商氛围。

  绍兴市招商局副局长刘灿华告诉记者:“我们要拥有一支高素质的专业招商队伍。但是一条腿走路是不够的。绍兴有30万亲友在海外,这也是一个潜在的海外招商网络。所以我们培训众多的兼职招商顾问,还吸纳社会方方面面的招商信息员。今天你看见领奖的,就是优秀的招商信息员。”绍兴“师爷”和“说客”

  历史上,“绍兴师爷”很有名。人们都说,现代“绍兴说客”身上也有“绍兴师爷”的影子。

  绍兴市招商局局长盛秋平对此有一番独到见解,他说:传统的“绍兴师爷”称谓中有多层意义,第一,师爷通常是有点文化的;第二,师爷是有点参谋意识的;第三,师爷是有点口才的;第四,瓜皮小帽再戴副眼镜,气派肯定不大。“如今人们说我们招商官员是现代版的‘绍兴师爷’———‘绍兴说客’,我们是乐意的。这恰好说明绍兴的文化底蕴很深,我们对传统有积极的继承关系。但是我们要强调,现代‘绍兴说客’是个全新概念。”

  “任何竞争都是人才的竞争。绍兴要形成一支1000人的专业招商人才队伍,观念必须更新。向海内外公开招聘招商人才,就是尝试‘市场化运作,企业化经营,专业化招商’的新模式,它体现了海纳百川的开放心态。去年,我们通过互联网和报纸,向全世界招聘招商人才,一下就有200多人报名,博士生、硕士生有26人,还有30多人的‘海归’派,经过评委会的最终筛选,我们聘用了其中的16人。”盛秋平补充道。

  “绍兴说客”的构成与素质确实很有特点:不是单一“绍兴血统”,人员来自海内外;学历在大学本科以上,但又不单看文凭,更要能够熟练运用一门外语进行洽谈。而且要有相关的工作履历,绝大多数人员从事过外事、外贸、开发区、外企等各种工作。总的要求是,做一个能够吃苦耐劳的公关高手,一个投资专家,一个翻译。

  绍兴市招商局办公室主任张慧曾经在新加坡开展招商工作。他告诉记者,现代“绍兴说客”,不是一般意义上的招商员,而具有新的特点———首先要成为客商的“信任之友”,然后要成为客商的“全盘策划人”,当客商立项入户之后,还要成为客商的“永久协助人”,为客商在绍兴建立“人脉关系”。“我们许多工作要做在前面。要为客商提供可行性报告;要为客商提供经济服务链,要与会计事务所、律师事务所、资产评估事务所保持密切的联系。我们的工作挑战性很大,但如果取得工作业绩,那么回报也是挺可观的,在年薪5万元的基础上,可能获得十几万元乃至更多的回报。不过,如果工作出不了什么业绩,那么很快就被淘汰出局了。”“绍兴说客”说动了谁?

  “绍兴说客”走出去打开局面的愿望特别强烈。他们一周要去上海一次,两周要去杭州、宁波一次,1个月要去日本、韩国一次。每次去之前,要做大量的准备工作。他们在韩国、日本、新加坡设立了招商办事处,还把目光瞄准了美国、德国,在那里设点,展开积极的招商活动。

  去年11月在北京举行的“全国首届国际投资促进论坛”上,绍兴市的招聘新举措,获得了国家商务部的高度评价;绍兴招商引资所取得的业绩,也受到了广泛的关注。

  如今绍兴市招商局在项目推进上初见成效,已有韩国圣经纺织、向阳渔港等5大项目正式落户。另有一批1000万美元以上的外资项目,如日本安全气囊项目、欧美科技创业园、德国制药、加拿大生化垃圾处理、西班牙葡萄酒、印度菲印纺织等,正在紧锣密鼓地推进中。2003年绍兴市实现外商投资7.4亿美元,内外资投资达到每天1亿元人民币,地区生产总值达到1180亿元人民币,首次突破千亿元大关,财政收入突破100亿元,人均地区生产总值超过了3000美元。这中间当然凝聚着“绍兴说客”的心血和汗水。(文/汪一新郑休白)


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