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绍兴“说客”概念新 招商引资“话”为媒(图)

http://www.sina.com.cn 2004年01月20日16:00 北京晚报
  印度人耐克已被绍兴市政府聘为“洋干部”
“绍兴说客”还真忙
  最近听说,“绍兴师爷”又回来了,他们凭借广泛的人脉关系和出色的语言表达能力,为绍兴招商引资,十分活跃。人们将这些专业招商官员称做现代“绍兴说客”。

  绍兴袍江区的葛永生已经是小有名气的“绍兴说客”了。在绍兴市招商局办公室,记者一个长途电话打到深圳,那头说:“对,本人便是葛永生。我正往客商那里赶路呢。今天要谈个大项目。”

  说起他的“说客”工作,小葛一肚子甜酸苦辣:“有一次,我赶了3个小时路,去和大客商洽谈。正遇上对方有事,情绪特不好。我便把谈话时间控制在10分钟内,并表示下次合适的时候再来拜访。这就是尊重对方。第二次再去那家大公司,那位老总和我一直恳谈到深夜。做现代说客,不光要有点口才,还要懂心理学,要以诚为本,要低调,要善解人意。有了良好的第一印象,才会有第二次握手的机会。”

  刚从广州返回绍兴的“说客”金克敏向记者娓娓而谈:“去年,我刚到广州开展招商工作,但广东话一句不行,我通过各种联谊会,甚至借助于电话号码本和书店买来的企业家名录进行联络。夜间看电视,不是看情节,而是操练广东话。”

  金克敏介绍说,为了在陌生的广州建起人脉关系,他每天要打几十个电话,一周要写100封信。当然,他不会贸然给对方写信或者打电话,更不会贸然上门拜访。对客商的资本状况、产品结构、发展趋势进行分析考察,之后,才会寻找恰当的方式,与对方接洽。“不管成不成,一定要让对方知道,我们‘绍兴说客’工作是认真的,是有素质的。”他说。

  绍兴的哥兼当“说客”

  谁不说自己的家乡好?绍兴人当然不会例外。不过,有的时候,绍兴人是带着点招商意识向来客介绍自己家乡的。

  记者在一辆出租车里,和司机攀谈起来。这位司机居然递了张名片给记者,名片的内容也很有意思,上面印着一张地图:绍兴在长江三角的地理位置图。这位姓郑的司机,除了介绍风景区之外,还告诉记者,绍兴是一个投资的好地方,他还如数家珍地介绍了当地纺织、化纤、印染、机电的产业优势。难道他也是位专业招商员———现代“绍兴说客”?

  1月9日,记者参加了“中国·绍兴首届网上投资贸易洽谈会开幕式暨招商信息员颁奖会”。有5位招商信息员上台领取了“优秀信息员”的奖,其中就有一位出租车司机。这位姓张的司机向记者介绍了得奖的原因:去年10月,有名外地乘客从绍兴去上海,在路上,那名乘客无意中聊到想投资水产养殖业。小张便详细地向他介绍了绍兴海滨开发区的情况,那名乘客望着一脸憨厚的小张司机,就把他的话听进去了。小张随即拨通了投资信息中心的电话,汇报了这一情况。没多久,投资额达1000万元的水产养殖意向书便签下来了。

  原来,绍兴出台了《兼职招商人员聘任办法》和《对提供有价值投资信息的信息员实施奖励的办法》,专门建立了投资信息中心。这一新模式形成以来,投资信息中心每天均能收到5条左右投资信息。中心人员对信息进行筛选、分析、核实,定期对有价值信息的提供者进行奖励,定期给兼职招商人员报销差旅费,以此带动了全社会积极参与的招商氛围。

  绍兴“师爷”和“说客”

  历史上,“绍兴师爷”很有名。人们都说,现代“绍兴说客”身上也有“绍兴师爷”的影子。

  绍兴市招商局局长盛秋平说,传统的“绍兴师爷”称谓中有多层意义,第一,师爷通常是有点文化的;第二,师爷是有点参谋意识的;第三,师爷是有点口才的;第四,瓜皮小帽再戴副眼镜,气派肯定不大。“如今人们说我们招商官员是现代版的‘绍兴师爷’——‘绍兴说客’,我们是乐意的。这恰好说明绍兴的文化底蕴很深,我们对传统有积极的继承关系。但是我们要强调,现代‘绍兴说客’是个全新概念。”

  “绍兴要形成一支1000人的专业招商人才队伍,观念必须更新。去年,我们通过互联网和报纸,向全世界招聘招商人才,一下就有200多人报名,博士生、硕士生有26人,还有30多人的‘海归’派,经过评委会的最终筛选,我们聘用了其中的16人。”盛秋平补充道。总的要求是,做一个能够吃苦耐劳的公关高手,一个投资专家,一个翻译。

  绍兴市招商局办公室主任张慧曾经在新加坡开展招商工作。他告诉记者,现代“绍兴说客”,不是一般意义上的招商员,而具有新的特点——首?纫晌蜕痰摹靶湃沃选保缓笠晌蜕痰摹叭滩呋恕保笨蜕塘⑾钊牖е螅挂晌蜕痰摹坝谰眯恕保蜕淘谏苄私ⅰ叭寺龉叵怠薄!拔颐切矶喙ぷ饕鲈谇懊妗R蜕烫峁┛尚行员ǜ妫灰蜕烫峁┚梅窳矗牖峒剖挛袼⒙墒κ挛袼⒆什拦朗挛袼3置芮械牧怠N颐堑墓ぷ魈粽叫院艽螅绻〉霉ぷ饕导ǎ敲椿乇ㄒ彩峭晒鄣模谀晷?5万元的基础上,可能获得十几万元乃至更多的回报。不过,如果工作出不了什么业绩,那么很快就被淘汰出局了。”

  “绍兴说客”说到国外

  “绍兴说客”走出去打开局面的愿望特别强烈。他们一周要去上海一次,两周要去杭州、宁波一次,1个月要去日本、韩国一次。每次去之前,要做大量的准备工作。他们在韩国、日本、新加坡设立了招商办事处,还把目光瞄准了美国、德国,在那里设点,展开积极的招商活动。

  如今绍兴市招商局在项目推进上初见成效,已有韩国圣经纺织、向阳渔港等5大项目正式落户。另有一批1000万美元以上的外资项目,如日本安全气囊项目、欧美科技创业园、德国制药、加拿大生化垃圾处理、西班牙葡萄酒、印度菲印纺织等,正在紧锣密鼓地推进中。汪一新郑休白 据《北京日报》

  图为:首位进入浙江政府机关工作的“洋干部”———耐克

  

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