都市快报驻宁波记者卢哲恒

　　如何在礼品市场中打造自身的核心竞争力？这个问题曾一度困扰着苏晓文化礼品公司的创始团队。

　　当他们在电视上看到，申奥功臣何振梁收了一份这样的礼物———1929年他出生那天的英国《泰晤士报》原版报纸。他们觉得眼前豁然开朗。

　　“我们提供的是一份度身定做的礼品，”生日报浙江总代理邱惠敏小姐对记者说：“而不仅仅是一张旧报纸。”

　　这里的区别显而易见，一张普通的旧报纸卖不出一分钱，而作为礼品的“生日报”，价格在88元到398元之间。

　　收集到了建国以来的所有中央大报

　　邱小姐说，创业团队的核心人物是上海人夏梦晓。受长辈的影响，夏梦晓从小就对收藏着迷。他爷爷最喜欢收藏老报纸、老杂志，夏梦晓也跟着收藏，不知不觉中，藏品越来越丰富。

　　2002年春天，一个很偶然的机会。夏梦晓得知一个朋友手里有一大批老报纸，那是他朋友给一家图书馆做光盘时，图书馆卖出的。朋友望着一屋子的报纸还犯了难，这该怎么处理啊？夏梦晓二话没说，全部吃下。“以前他收藏的老报纸全是零零散散的，这批可是成序列的，”邱小姐说：“这批报纸占我们目前藏品的70%，靠它们才能开展业务。”

　　找到礼品市场的软肋

　　据夏梦晓回忆，当时自己的思路还不很清晰。朦朦胧胧感觉到那些旧报纸中肯定藏有财富，怎么套现呢？机缘巧合，他看到了何振梁收到的礼物。

　　夏梦晓说，试想一下，把生日当天的老报纸作为礼物送给亲友、恋人、客户，对受礼者来说，无疑是一种意外的惊喜，而这一份老报纸亦是一份值得珍藏的纪念品。

　　“最主要是，我们出售的是非常具有个性的产品，它和每个人生命中最重要的日子都有关系，”邱惠敏说：“和一些大众化的生日礼物相比，‘生日报’显然更有竞争力。”

　　浙江代理主动找上门

　　夏梦晓自己做了一个网站，开始试试这个市场的深浅。

　　邱惠敏最开始的身份是购买“生日报”的客户。“我收到了一份推销‘生日报’的电子邮件，”邱小姐说：“我第一次就买了20多份。”

　　本职是律师的邱惠敏交际很广，经常会因为找不到合适的礼物而犯难，而这次送出的礼物，却让对方非常高兴。她觉得，市场潜力很大。

　　于是，她找到夏梦晓，拿下了浙江地区的总代理。

　　每份报纸毛利200元

　　现在，苏晓文化公司以成本极低的方式运作：在上海总部，囤积着自建国以来到目前为止所有的中央大报（建国前的报纸价格根据种类及品相另定），订单发往总部，快递送出报纸。

　　夏梦晓曾算过一笔账：收购一张旧报纸只需1～2元，锦盒（生日报的包装）的成本要贵一些，需十几块，但加起来不过20元。每份报纸平均售价228元，那么一张老报纸的毛利就在200元左右。

　　邱惠敏说，因为刚刚开始在宁波宣传，所以出货量并不大，在杭州，每天能卖出40份左右。“个人买家并不是我们关注的重心，”邱惠敏说：“团购才刺激，我曾经一次就推销出上千份。”

　　据公司统计，“生日报”的买家中一大部分是大型企业、机构集体购买，以及半官方机构作为外事礼品购买。

　　竞争者很难介入

　　听了邱惠敏对“生日报”的介绍，许多人的第一个问题是：“那么多的报纸从哪儿来？”据邱小姐说，建国之后的中央级大报，公司都有储备。同时，公司有专门的人员到全国各地收购老报纸，来填补空白，积累资源。“各地的图书馆都是我们的资源，他们要定期处理报纸，我们就可以趁机购进。”她说。“以达到我们目前的储备数量的工作量来看，别的企业已经不太可能进入这个市场，”邱惠敏说：“因为我们一开始的起点就很高。”