一“卸任”医药代表的灰色回忆:“我知道医院有多黑”

http://www.sina.com.cn 2004年02月08日10:57 生活报

　　“每次去医院，经常会看到一些患者，尤其是从农村来的，住了几天院，因为看不起病，而不得不提前出院，我的心就非常难受。事实上，住院的费用90%以上来自药品的费用，而我因为深入到这个行当中，才知道，一盒普通的10元左右的抗菌素类药，医院可以卖到100元左右，这也是人们看不起病的真正原因。本来出厂价10元的药品，经过医院、医生、医药代表的多道环节“加价”，卖给患者就达到了100元。而这其中大多数都让医生赚去了。”

　　今年26岁的哈市人卓女士，现在广州一家旅游公司工作，半年前，她刚刚结束在哈市为外省一家医药公司做“临床”药品推销，也就是人们常说的医药代表的工作。如今她虽然不做了，但是她的“后任”仍然在继续她的工作。今年春节卓女士带旅游团回哈市，和记者谈起了以前做医药代表的经历，她用一句话总结了她干这行的“收获”：“这里面太黑。”

　　药品“入门”须攻关

　　“当医药代表，首先是要把自己的品种打入医院”。卓女士说，为了把自己经销的药品“打入”医院，医药代表需要“付出”很多。市场上有很多同类型的药，可以用你的药，也可以用他的药。一种药品想要迈进医院的门槛，其中有环环相扣的道道关口，“学问”大了。

　　卓女士所供职的医药公司，是南方某药厂驻哈市代表处。产品主要是抗菌素类药品。公司连经理共有7个人，每个人都负责几家医院。她共负责4家医院。卓女士说，抗菌素类药品属大众药品，用量特别大，而如今生产抗菌素类药品的厂家也可以说遍地都是。他们的产品刚刚开拓哈市市场。据她了解，每家医院都有几个固定的抗菌素类品种，所以作为市场上新出现的品种，要想打入医院临床难度相当大。

　　卓女士说，首先是向医院打“进药报告”，其实也就是“说服”相关科室主任填一张申请报告，称“由于临床需要，需要用某某药”等。这个“说服价”一般在1500元至2000元。

　　最重要的是说服医院的“管药人”同意进药。这里面有很多奥妙，需要医药代表先做许多前期和外围的了解工作，对这些关键人物进行“摸底”，研究对方心理：如兴趣爱好、需求大小等，说白了就是投其所好。用行话来说，这叫找“点子”。

　　卓女士至今仍清晰地记得她第一次到某医院找一位主管副院长时的情景，一大早，她就来到了这家医院，恰好副院长在办公室，可没等说上两句话，该副院长就说马上要查房，让她等着。可直到中午吃饭时间，该副院长也没回办公室。她出去买了个面包和一袋奶，回来继续等，14时，终于等到该副院长回来了，可他说院里马上开会，还是没时间，明天再说。第二天，她仍然早早来到医院，可这次她连副院长的面都没见到，后来一名好心的清洁工告诉她，副院长看到她在办公室附近等，下班的时候从后门出去了。她听到这个消息后，委屈得当场就哭了。后来，她多方找关系，终于联系到了与该副院长关系不错的一位朋友，约他出来吃饭，在酒桌上，她向该副院长甩了一个大红包，顺利地将事办了。“其实，这就是这位副院长的高明之处，说白了必须得故弄玄虚。越玄虚，给对方的压力就越大，也就迫使你加大投入，如果一下就答应了，显得没身份，而且拿不到大头。”

　　笑纳的“礼”数决定利润的空间

　　药入了“门”，但是用不用还得看医生，如果医生不用，也是白费，所以医药代表还有很大的“工作量”。卓女士说，医生很多，无法一个个做工作，除了搞活动联络感情，还要“重点突破”。她一般找业务比较强、病人多的医生，因为这样相应地其处方量也大。再有就是找科室主任，因为科室主任的影响力大，他一发话，一般能保证科室中半数以上的医生用这个药。

　　至于游说的方法，因人而异。她说她的背包里，每时每刻都放着一本详尽的通讯录，上面不仅有“重点”医生的家庭电话，还包括他家人的联络电话，甚至包括医生的生日，毕竟，一份意外的生日惊喜可以打动很多人。卓女士说，目前这一环节并没有因药品公开招标而消失。

　　卓女士说，医药代表很重要的一项工作内容就是送礼，但不能傻送，要送得巧妙。她告诉记者，她所在的公司每个月都会根据员工的销售业绩给他们提供公关费用，这就意味着销售业绩越好，公关费用越高。她曾经有一个专门的笔记本，用来记载每一笔公关费用的流向。

　　卓女士说，送礼还要选时间，医生工作的时候千万不能送，患者误会是其一，要是不慎被领导发现了，要受到处罚的，所以大多都等医生值夜班的时候。人少，而且能有时间在一起多沟通。到了夏天，矿泉水和饮料是必不可少的;冬天，经常送些羊毛袜、围巾、保暖内衣等。如果某医生有别的爱好，还要尽量满足。比如，嗜好打火机、领带、腰带等。?昴旯冢⒎⒆85亩绦牛骋缴蚣胰斯眨家鸵环萆绽裎铩7裨颍思一峁帜悴欢叭饲椤薄?

　　卓女士还告诉记者，药品利润空间的大小，决定送礼的数额，她公司的产品因为属大众药品，加价率不是很高，所赚的利润也不是很大，这一点，医生比谁都清楚，所以，送些小恩小惠，医生能接受，否则，他看都不看。当然这仅是交往层面上的沟通“规矩”，医生最看重的还是给他们的回扣。

　　拿回扣是公开的秘密

　　“在医疗界，拿回扣是一个公开的秘密。”卓女士说，并不是每个医生都能直接收到“医药代表”送上的好处，一般也就是主管药材的院长、药材科主任、仓库管理人员以及几位有名的医生。之所以会给外界以回扣猖獗的感觉，一是因为回扣的数额确实比较高，二是因为一位主管医生拿到好处后，通常会分给同科室的同事们一部分。

　　卓女士说，医药回扣的存在，在很大程度上助长了某些人的贪欲，因为无论是“现官”还是“现管”，哪怕是一个小小的仓库管理员没有打点好，都会在给门诊供药时给“医药代表”一点颜色瞧瞧，比如仓库明明有药，但他偏偏告诉门诊没有。

　　卓女士说，在“医药代表”的行当，有一句术语，叫“统方”，就是每天到医院的药房部看医生下药的单子，统计每个医生使用自己产品的数量，“医药代表”好依据这个数据给每位医生提回扣。他们管这种提回扣叫“兑费”。

　　“别小看了‘兑费’这个细节，尽管是医生到手的钱，但是千万要准确，不能出错，否则就会影响你以后的业绩。”卓女士说，比如某医生用了10盒药，可是因为疏忽统计错了，算成8盒，少给2盒的回扣，医生不好意思开口，这样他就会在以后少用甚至不用你的药，可你还不知道怎么回事。

　　卓女士告诉记者，给医生的回扣她都用信封装好，在里面记上这个医生的名字、使用药品数量及钱数。一般的情况下不会错的。有一次，她给一名医生装了126元钱。可是后来这名医生说里面只有56元钱，她怎么想也觉得自己没装错，可还不能解释，没办法，她只好自掏腰包补齐了。

　　她还清楚地记得她刚接手时的一件事，原来的小姑娘因为工作变动不干了，交接时，小姑娘告诉她，有一名医生用得比较多，让她特别照顾一下，接手后她发现，这名医生一支药也没给用，她以为礼没送到位，送了几次见点成效，可远远没有以前多，后来和这名医生沟通才知道，前任小姑娘几次没有给兑费，这名医生以为他们取消兑费了呢，所以用药的激情根本没有，经过解释，这名医生用药量又和以前一样了。

　　“再干下去，我良心受不了”

　　“在没从事这项工作以前，我无论如何也想像不到被人们誉为白衣天使的医生和为人民服务的医院竟这么黑。”卓女士说，医生素质参差不齐，有的比较好沟通，但有的真是贪得无厌，把医药代表当成摇钱树。因为他手中的笔掌握着医药代表的财路，所以尽量不得罪。

　　在她刚接手不长时间，为了沟通，她打算邀请一名女科主任吃饭，可这名科主任竟然说，要请的话，科里的其他医生和护士都得请到。卓女士算了一下，这个科室连护士共13个人，请这样的人吃饭能上普通的小饭店吗？可问题是公司只给了这个科主任的“开发费”300元，其他人员根本没有。没办法，一咬牙，从自己腰包垫了500元钱，这顿饭花了730元。

　　“类似的情况经常发生，一些医生也会时不时地有意无意地暗示你其家里有什么事，只要说了，如果你不理解，或装不知道，那就会付出“代价”。”卓女士说，不过这样还算是好的，一位同行对她说，一位医生竟然要他报销和家人到广州旅游的飞机票和住店的费用。

　　一些医生为了赚钱，甚至有时也充当“医药代表”的角色，在去年3月份，某医院的一位医生弄了一批药，但是他不方便销到医院，便找到卓女士帮忙，以她的名义打入医院。挣的差价分给她一点。后来她知道这批药在该医院卖到280元一支，而出厂价还不到30元一支。

　　卓女士介绍，相对于南方，哈市的医生还算可以，她这次到广州也见到了一些原来的同行，在广州，有些女医药代表不仅要付出钱财，甚至还要付出身体和青春。

　　但也有让她敬佩的医生，刚接手不久，她找到一名医生，可这名医生说什么也不答应用她的药，送礼也不收。但后来，这名医生竟然用了她的药，当她去“兑费”的时候，这名医生说：“我用你的药，绝不是看重这点回扣，而是因为你们家的药挺好使，如果不好使，给我多少钱我也不会用的。”虽然这名医生也收下了回扣，但起码让卓女士对这名医生至今仍怀着敬意。

　　而更让卓女士感到这行当黑暗的是药价的“黑洞”。她说她经常在医院里看到一些农村来的患者，为了节省更多的钱看病，连早饭都舍不得吃，护理的人在地上打地铺睡，可仍然支付不起昂贵的药费，尤其是重症患者，每支药动辄在100元左右是非常平常的事。患者总抱怨：“药厂怎么把药定得这么贵？”实际上患者可能不知道，药品的出厂价很低，就拿她做的这个品种来说，药厂的出厂价才6元一支，可医院卖到56元一支。卓女士说：“为什么这么?竽兀棵恐б┒家缴欢ǖ幕乜郏蛲ㄒ皆焊髦止叵祷挂槐屎芨叩目В送饣褂幸揭┐淼墓ぷ屎痛踊乜钪刑崛∫话?2%到5％的提成以及路费、正常管理费、各种税费，而所有这些，统统都得打进药价。而这些，老百姓在买药时都替我们付了。”

　　卓女士干了大约一年多的时间，这一年多的时间让卓女士看透了医疗界的黑暗，“我无力改变这种状况，觉得我要是再干下去，我的良心实在受不了。”卓女士说：“从某种程度上说，医药代表的介入打乱了原本正常的医疗秩序，看到那么多优秀的医生，在医药代表的诱使下，给患者多开、重复开药，甚至开根本没有疗效的药品，我就觉得良心在受到谴责和鞭挞，我还年轻，应该选择远离这份总暗箱操作的职业。”去年6月份，她联系到了广州一家旅行社，毅然地辞去了医药代表的工作，尽管经理一再挽留。（生活报）