365天天天演(图)

http://www.sina.com.cn 2004年02月20日08:33 东方网-文汇报

　　文/本报记者张裕

　　在上海，只有一个剧团，一年365天，天天都在演出。这样的剧团，在全国，或许也仅此一家。

　　还是那家在美国驻点演出的新上海马戏团。一个小小的区级剧团，在激烈的竞争中不断改革和创新。改革，使这个并不起眼的剧团有了发现和捕捉一个又一个机遇的神奇能力。全团八十多人兵分两路，同时开辟了美国、上海两个演出市场。新上海马戏团以其与众不同的经营策略，成了第一个在上海演出市场中实现“天天演”的剧团。

　　“天天演”曾让赵力志直冒冷汗

　　“人一少就不演，你们再这样，我再也不带客人来了！”电话那头，旅行社的导游气急败坏；电话这头，团长赵力志神情尴尬，继而心情沉重：老客户一个个被得罪了，今后还怎么继续经营演出？——在2000年前，这样的尴尬，新上海马戏团团长赵力志不止一次地碰到。

　　2000年，新上海马戏团刚刚从演出了3年的兰心大戏院撤出，搬到了北京路上的云峰剧院。那时最多竟有5个旅游专场在演杂技，抢夺同一块“肥肉”。但为了确保眼前利益，无一例外都是人多就演，人少停演。

　　那时，“新上海”在美国布兰森的驻点演出已逐渐走上正轨。在美国，赵力志仔细研究了各地的旅游演出，发现只要是旅游季节，那里的每个剧场每天都坚持演出。“哪怕亏本，我也要‘天天演’”。为了打开这一块市场，赵力志认定了在国内走“天天演”的道路。

　　2001年3月，新上海马戏团首次在云峰剧院打出了“天天演”的招牌，并把这一信息发向了全国各个旅行社。不出所料，变幻莫测的演出市场，立即给赵力志看“颜色”。连续3个月，1600个座位的剧场，多时两三百人，少时仅十几个人！面对热闹的舞台、空荡荡的剧场，赵力志直冒冷汗：如果是每场十几个人，“新上海”每天将亏损数千元！

　　戏剧性的变化，是在3个月后。上海杂技“天天演”的牌子逐渐打响，国内外的旅行社纷至沓来，票房开始节节攀升。在不到3年时间里，“新上海”每年在国内的票房收入，从不到二、三百万上升到了九百多万。

　　战略选择：小鱼吃虾米

　　在云峰剧院，你几乎看不到中旅、上海国旅等大型国企旅行社的游客。当其他旅游专场纷纷抢夺中旅、国旅这些“大客户”时，新上海马戏团却悄悄避开了。

　　赵力志有自知之明。作为一个区级小团，它明星少、资源少，与市级大团来个“针尖对麦芒”的竞争，必然会鱼死网破。赵力志干脆选择“小鱼吃虾米”的经营战略，避开大型旅行社的项目，专门面向散客和全国的中小旅行社，为他们提供一流的、人性化的服务。

　　在节目内容上，“新上海”也采取“以土胜洋”的战术，与其他大制作的豪华旅游专场进行“错位竞争”。赵力志清楚地记得，1997年，有家演出商投资2000多万，在兰心大戏院举行“法国丽都式表演”。结果，不到一个月，就宣布破产。之后，他们才进兰心开始了旅游场的演出。

　　一位涉外导游一语道破天机：“来中国的老外什么豪华大戏没见过？到了上海，他们就是想看有点‘土’、实实在在的中国功夫。”于是，舞台上出现的，不再是华而不实的歌舞，而是像《五人柔术》、《单手顶》、《环球飞车》等“地道”的中国杂技节目。

　　“一张票”理念，让劣势变为优势

　　就在上个月，一个苏州的旅行团被堵在沪宁高速公路上，眼看19点30分的演出就要开始了，导游急得团团转。新上海马戏团常务副团长罗云接到电话后，想也没想就让导游退掉了五十多人的全额戏票。

　　这样的事情，隔三差五就会发生。然而，无条件的退票之后，导游们往往很快就“投桃报李”，带着更多的客人来看戏。类似“无条件退票”之类人性化的经营策略，让“新上海”这样一个诸多方面都处于劣势的区级小团，在激烈的市场竞争中“笑傲江湖”。

　　想看“新上海”的杂技？即使你远在市郊，哪怕只订一张戏票，“新上海”都会亲自送上门来。从1999年到现在，“新上海”都坚持“一张票”的经营理念。因为他们深信，订一张票的客户，永远不会只订一张票。正是重视了一张票，才赢来了百人团。

　　演出结束时，你还能看到这样的景象：三十多位演员，面带笑容，与观众一一合影；之后，他们又列队走下舞台，直到把最后一位观众送出剧场。

　　新上海马戏团演出的杂技《空中芭蕾》。本报记者谢震霖摄

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