前些日子，苏州工业园区举行2003年度表彰大会，座中有位标兵披红戴花，十分引人注目。不仅因为他已是连续第三次获此殊荣，更因为这位叫张永福的标兵是新加坡人。
新加坡漂亮的淡马锡林荫道上，有幢能看到大海的新达大厦，很多跨国公司驻新办公室汇集此楼，中新苏州工业园区开发有限公司下属的新加坡公司办公室也设在这里，公司总经理就是这位张永福。但他同时也使用另一张名片：苏州工业园区管委会驻新加坡办事处主
任，园区开发有限公司招商部副总经理。
面对记者，他有着招商人员特有的微笑和亲和力，但也有着与常人不一样的炯炯有神的目光。他以前是新加坡国防部参谋部的少校军官。1995年4月，中新两国政府合作开发建设苏州工业园区，他决定应聘到园区开发有限公司工作。记者问他，你从一名军官到合资企业的招商人员，怎样顺利实现了这一角色转换?
他说，我是军官，以前是我下命令，现在是我去求别人，这当然有一个心理适应的过程，但我想，这也是一个机会，人生就是要有许多尝试。再说，我父亲是从福州去新加坡的，我又是读的华语学校，父亲在世时曾带我到中国寻根，所以，就决定从正规军军人退下来了。
讲起现在的招商工作，他说，上世纪90年代末，正是中国经济起飞的时期，许多跨国公司往这里看。我们得到信息之后，就到那些大公司去敲门，也就是到一家家大公司去拜见，去介绍中国，介绍苏州，介绍园区。当然，军人思维对我的招商很有帮助，比如，兵法说知己知彼、百战百胜，我去敲门之前就要做很多准备，了解这个行业的发展走向，他们意向选择地，中国的发展情况，中国各地的情况，然后我再跟他们谈。我有保密的习惯，有时谈过以后，为了保密，双方在公开场合就像没见面似的，有时谈判前还要先签一个保密协定，这样大家都有信任感。据了解，张永福为了招商，跑了马来西亚、泰国、菲律宾等东南亚国家，也去欧美招过商，还到我国的台湾、香港地区招商，几乎每个月还要回一次苏州，工作十分辛苦。
张永福说，中国的一些地方领导出去招商，介绍自己那地方总是讲多好多好。我的介绍有些区别，我是从企业生意的角度谈，和大家分享世界市场，我做一个表，里面有几个比较，我们园区的优势在哪里，我们还能提供哪些服务，我讲得很坦白。其实跨国公司有一大帮人，起先他们是不相信你，会不停地探测你，他觉得你的信息是可信的，招商也就可能成功了。
张永福说，招商工作10个项目里有2个项目能成功就很不错了，但不成功也要依旧保持联系，特别对于大公司，不管有无项目都要敲门。许多大项目都需要2年甚至5年的时间才能最终谈成功。加拿大有家知名企业，1996年初次跨进中国时，将公司设在东莞。但是张永福仍然每3个月就和他们接触一次，每当工业园区有什么新的发展就马上告诉他们，而他们的老总也很有兴趣听这些新的信息。2001年，这家公司终于落户苏州工业园区。
张永福招商还有一个秘诀就是先占领招商高地，主攻那些大的企业，有一家进来了，他就会去对那些配套企业说，大哥都来了，你们小弟弟也要跟上啊，这样很快就会形成产业链。同行往往是冤家，他说，我就对那些竞争对手说，兵法上讲的，在战场上，敌人总是先占领最好的位置，你看，你的对手都去了，你应该赶快去，以后才不会被动。据记者所知，他用这个办法就招来了投资一两亿美元的大项目，让行业中的竞争对手一起在园区发展，成为这里一个让人惊喜的现象。
讲起招商，他有很多的体会。比如，招商不是物理反应，是化学反应，一开始对方是很理智的，不停地探测你的真诚，而我就要充分表现出我是在为你着想，我可以坦白地告诉你园区的缺点，但是你遇到问题，我会帮你解决。我的手机是24小时每天开着，有时他们白天工作正是我的晚上，但我随时随地答复他们的询问。
张永福成功地招进了多个项目，其中许多项目投资规模大，技术含量高，但讲起未来，他只是含蓄地说，对今后大项目进来我很有信心。他又强调说，对荣誉的态度是，戴上红绶带的时候，我就向前看了，不是往后看。本报记者嵇元 周铮（新华日报）
