如果说价格战在前年的温州车界还大有市场的话，那么当时光进入2003年时空隧道的时候，人们感觉到市场上盖过降价声音的不是其他，而是和降价针锋相对的加价。

　　在温州车界，加价的反而比降价的“过得好”，这不免让一些用惯了低价竞争的车商像“丈二和尚”，摸不到市场的头脑。看来，价格不是市场营销的惟一，更不是一把屡试不爽的销售利器。价格如此，产品更是如此。决定车子销售业绩的还有很多，不是已有营销大

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师提出“不卖牛排卖嗞嗞声”吗？

　　当经销商和消费者对降价另眼相看的时候，市场也开始迈向更高层次的成熟。因此，2004温州车界的大战，不仅仅是火药味十足的价格大战……

　　“低开高走” 渐入佳境

　　搅乱温州车界“价格大战”的始作俑者，是本田新雅阁，随后一些紧俏车型纷纷效尤。宝马3系列、奥迪A6、别克君威、马自达6、阳光、别克凯越、福美来、威驰、威姿等众多车型，在2003年或短或长地进入加价的潮流。

　　买涨不买跌的消费心态不仅在股市、在地产等行业表现“上佳”，而且在温州车市也表现得淋漓尽致。姑且不论日本本田“让市场永远饥饿”的营销理念对错与否，但新雅阁掀起的中高档低价新标准，对整个车市乃至汽车工业有着重要意义。

　　温州申浙汽车公司经理麻胜珠用四个字概括了这种加价现象。

　　“低开高走，就是定价超低（出乎消费者和经销商的意料），因供不应求而加价购买；通常，加的价格能够为市场所接受，和以前的性价比相当甚至更高。”

　　加价比降价卖得火，这一反常现象自然引起汽车厂家和商家的兴趣，“低开高走”也因此成为开拓市场的又一利器。

　　麻胜珠分析，先高价冲击再频频降价有诸多弊端，常常让消费者产生等待观望的念头；而现实操作过程中，难免一些消费者今天买明天跌，骂娘者有之，投诉者有之，闹上公堂的也有。况且，你降一次，消费者盼你再尽快降第二次，你降第三次，还盼你再降。直到车的性能和价格比与他的心理预期相适应。

　　有业内人士分析，在当今信息空前丰富的信息时代，以往那种信息不对称的年代一去不返。

　　消费者对汽车信息的足够获取，使消费更趋理性和成熟。

　　的确，现在的汽车消费如果用理智形容的话，两年前可用疯狂来概括。正因如此，在今年已经上市的车型中，高性价比成为一个显著的特征。伊兰特、蒙迪欧、国内第一款柴油中档车宝来也是如此。

　　市场供不应求自然是厂家和商家意料之中的事情，据经销商介绍，伊兰特等车已经排到下半年。

　　因此，温州车界对厂家“低开高走”的销售新策略更是心知肚明。

　　人文营销　掀起盖头

　　说温州的出租车，不能不说菲亚特。提到菲亚特，多数人会不约而同地想到博物馆里还有一辆。恐怕很多人认为这是惟一的一辆了，在温州大街小巷奔驰、宝马等名车充斥的今天，菲亚特出租车作为一个时代标志，画上了辉煌的句号，但菲亚特系列产品随着2002年温州华意汽车销售服务公司的开业，又奔驰在温州街头。

　　这里告诉大家的是，在20天之内，曾经见证温州经济发展的另一辆菲亚特出租车将亮相温州，地点就是华意展厅。

　　温州华意公司销售经理郭秉君介绍，在该公司开业之前，他们就从市场上购回一台已经停驶多年的菲亚特出租车。这台只有7000元的出租车，让华意花了15000多元用来维修。

　　醉翁之意不在酒。在温州第二辆菲亚特出租车“复出”之时，华意的菲亚特汽车文化厅将同时与温州广大市民见面，而这个文化展厅将是菲亚特汽车销售展厅的一部分。

　　拿温州人割舍不掉的菲亚特出租车做文章，不能不说是温州车界市场营销的一大突破。在价格战不再很奏效的情况下，竞争向人文、向细节纵深发展，是市场所迫，也是经销商发展之路。

　　这方面，一汽大众在下半年更有惊人之举。温州瓯通汽车公司销售总监陈晓勇透露：一汽大众将推出个性购车，配置、颜色随你挑。个性购车这个国人期盼已久的“梦想”，不想竟以高档车奥迪A4打“头阵”。

　　陈晓勇说，到时候，在现有的7款奥迪A4的基础上，可以配置出4位数不一样的个性奥迪A4.上千种选择，上千个心愿。

　　这种以客户需求为本的营销方式，率先在汽车业出现，实在是车界和广大用户的一大幸事。

　　尽管这种个性购车是在车架、发动机（只有两种）等选择范围上极其有限，可能与人们设想的还有一定差距，但这对于国内传统的汽车营销不啻一场革命。

　　汽车卖场　无形延伸

　　当汽车4S店在路边崛起的时候，人们领略到了什么是品牌的魅力；当4S店林林总总挺立在路边的时候，品牌的魅力不再仅仅是华美的展厅了。

　　于是，一些市场先行者一改等客上门的“坐商”习惯做法，推出几路人马杀向目标客户群，提高销售业绩。这种主动走出展厅、深入到客户身边的崭新营销方式，被业内称为“行商”。

　　当然，针对目标客户群进行积极的营销，对于一些车行来讲不是什么新鲜事。早在两年前，像温州华特等公司，就针对政府采购、公司集团购买等消费特点和形式，采取了上门营销的策略。

　　由于针对性强、成交率高，已成为商家拓展市场渠道的重要补充。

　　与针对团体购买不同的是，这里所说的“行商”，是针对消费者个人的。众所周知，每个车型都有比较固定的消费人群，因此，在实际操作过程中，由于具有比较显著的特征而容易把握。

　　温州悦达起亚汽车销售公司总经理周秉南说，销售渠道和形式将呈现多元化的趋势，比如电话预约上门、主动上门营销等。

　　据了解，该公司准备推出一些全新的销售模式。

　　其中，展厅酒店式的服务将是他们营销的一个方面。具体什么是酒店式服务，周秉南简要地说，就是在接待客人方面，参考酒店的标准，让客人有“宾至如归”的感觉。

　　这无疑是提高“坐商”营销成效的有效途径。从中我们不难看出，在经销商积极拓展思路、广开无形销售渠道的同时，仍然注重自身品牌建设。毕竟，“行商”吸引客户来展厅之后，让客户最终掏腰包的，不是其他，而是对该品牌的综合感觉。这时，起大作用的便是公司及由公司传播的汽车品牌形象了。（温州商报记者李向阳)（来源：温州新闻网）