江苏走出国门进行跨国投资的企业有多少？最新的统计是，超过了500家。投资总会有风险，而跨国投资创业更是不同于国内。企业如何“走出去”？“走出去”的企业怎样做大生意？3月10日，我省三家“走出去”的企业代表在南京畅谈跨国创业的感受。

　　一个“境外车间”敲开非洲市场

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　　对于法尔胜集团的董事长周建松来说，把厂办到国外去，在一定程度上是被逼出来的。

　　1992年，法尔胜就取得了自营进出口权，此后出口不断增长，但主要集中在欧洲市场，而非洲却没有起色。分析原因，他们发现不是自己的产品没有市场，而是销售策略和手段不适应当地。坐在家里接传真、打电话承接订单，与实地拓展市场肯定是不一样的。他们想到了“走出去”，把生产车间甚至工厂办到国外去。

　　偌大的非洲，工厂办在哪里呢？经过多次考察，他们最终选择了摩洛哥。因为摩洛哥具有靠近欧洲、水陆交通畅通等地理优势，政策开放，政局稳定，而且线材工业基础薄弱，只要把国内的散件在那里组装，就可以让产品辐射非洲、欧洲、中东等广阔的市场。项目得到批准后，他们在集团内选拔优秀机电工和技术管理人员，又引进法语人才。2000年12月初，这批业务骨干到达摩洛哥后，迅速投入设备的安装调试。2001年4月，法尔胜（摩洛哥）有限公司正式投产。两年多来，产销形势一直保持良好。去年，实现销售400多万美元。

　　从餐具到琉璃瓦，在马来西亚“靠山吃山”

　　宜兴水利农机公司的海外创业经历，颇有点传奇色彩。

　　上世纪90年代初，一次偶然的机会，公司老总听说马来西亚正在大搞基本建设，大小宾馆正在用陶瓷餐具取代塑料餐具。与此同时，他们又了解到当地到处都是陶土资源。精明的老板看到了巨大的商机：用当地陶土生产餐具在当地销售。结果在经历了5年的磋商和谈判后，1997年在马来西亚创办了首家生产陶瓷餐具的境外企业。因为有技术人员严格把关，产品很快赢得了当地各界的好评。

　　创业者的脚步是不会停止的。不久，他们又将目光锁定在大规模的居民住宅建设上，把宜兴的琉璃瓦生产技术优势作为发展方向，通过多种途径，向当地政府和居民宣传琉璃瓦的环保、美观、隔热、防水等种种优势，终于拓展了一个新的巨大市场，第二家境外企业就这样诞生了。去年，他们又在马来西亚的都鲁成功开设了另一家琉璃瓦厂。这样，两家琉璃瓦厂去年的销售就有200多万美元，还直接带动了原辅材料出口300多万美元。

　　立足“老本行”，兼做“新行当”

　　江动集团是一家生产柴油机、发电机为主的企业，他们的“走出去”思路别具特色。当初，他们最早是在非洲纳米比亚北部地区兴建了一家制造公司，组装从国内运去的散件，然后在当地销售，“老本行”做得很好。

　　一段时间后，他们发现当地甚至周边国家地区有很多商机，不仅动力机械有市场，轻工、百货等也缺乏。于是，他们逐步拓展经营领域，在纳米比亚各大城市几乎都设立了集销售和售后服务为一体的办事处和大型超级商场，还在纳米比亚北部建立一个免税仓库和边贸商店，把产品销到周边国家。经营的中国商品已逾千种，全部从国内采购，包括日用百货、家电、皮革塑料、建材五金等十几大类，已创汇1700多万美元。纳现任总统曾三次到公司参观。

　　与此同时，他们在越南则积极做大主业，以设立装配工厂+构建地区级营销代理的销售模式，通过对客户的产品售前、售后跟踪服务，形成了覆盖越南全国市场的快速反应机制和销售网络。去年，越南市场共销售柴油机、发电机380多万美元，被当地政府授予“纳税大户”。本报记者邵生余　陆峰（新华日报）