恒安标准人寿保险公司是由天津泰达控股和英国标准人寿公司各出资50％组成，注册资本达13亿元，是迄今为止中国最大的合资保险公司，也是天津市第二家合资寿险公司。英国标准人寿1825年创立于苏格兰，是欧洲最大的相互型保险公司。

　　还没举行开业庆典保费收入就已过亿，恒安标准人寿不能不说是“来势汹汹”。这中英合资的寿险公司立志要在中国市场上树一帜”。英国标准人寿选择与恒安合资，个重要原

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因就是恒安有资金却无保险从业历，而取得了主导地位的英式寿险，又将给天津市保险市场带来什么呢？

　　理财顾问都是职员

　　个别保险代理人为了销售保单而误导市，使一些市民对保险公司产生了不信任，这曾是保险市场发展的一个大障碍。将所有的理财问都聘用为公司的正式职员，恒安标准人寿这做，是不是可以解决这个问题呢？

　　该公司销售总经理张永固先生告诉记者，在取代理人模式的保险公司保险代理人不是保公司的员工，他们赚的是推销保险产品后获得佣金。如果没卖出保险产品，代理人就没有收。而恒安标准人寿所采取的“职员制”下的理财问都是保险公司的正式职员，他们即使没有卖出保险产品，也能获得固定的收入，因而他们就可以和公司站在一个同样的高度，为客户提供长期的服务，为公司的长远发展努力。

　　现在很多寿险公司都要面对大量的“孤儿保单”，而“孤儿保单”的产生正是源于保险代理人的高流动性。市民好不容易与保险公司建立起来的相互信任，常常被代理人的离开轻易地切断。而采用了“职员制”，保险公司付给理财顾问工资和福利，就使得理财顾问相对地稳定下来，用心去建立与客户之间的长期联系。

　　恒安标准的理财顾问，在招聘时有两个基本条件，一个是大专以上学历，一个是两年以上的工作经历。公司并不希望这些理财顾问有寿险从业经历，因为那样他们可能会有一种思维及工作上的定式。相对的，公司希望理财顾问以前从事过其它行业的销售工作，这样他们会有比较强的与人沟通的能力。

　　理财顾问在上岗前还要经过公司两年左右的培训。他们先要通过国家统一的保险代理人资格考试，然后还要学习销售技能和包括投资工具、社保、公积金、养老金等许多内容在内的背景知识。

　　理财建议为保险铺路

　　市民要得到银行的“理财报告”，常常要跨过一个很高的“存款门槛”，还要支付一定的费用。而在恒安标准人寿，任何市民都可以得到一份免费的“理财建议书”。

　　理财顾问在为市民做理财建议书时，先要了解市民的需求，比如市民希望得到的收入保障、退休保障、医疗保障等。理财建议书的第一部分就是对客户的需求分析，然后是根据客户需求设立的理财方案。因为市民的各种需求不可能都由公司的保险产品满足，因此理财建议书中还包含股票、基金等其它投资渠道的内容。“不可能将顾客所有的鸡蛋都放在公司的篮子里”，张总对记者说，“在客户的需求中，总有一些是需要保险产品来满足的。”

　　理财顾问制作一份理财建议书大约需要两个多小时的时间，其间要和客户见两次面。第一次见面，理财顾问了解了客户的需求，然后回到公司做出分析并提出理财建议。虽然每一个理财顾问都可以制作理财建议书，但他仍然需要与同事或上司讨论，再将最终确定下来的理财建议书带回给客户，所以理财建议书其实是几个人智慧的结晶。

　　恒安标准人寿的理财建议书是免费提供给市民的。市民得到了理财建议书，也可以不购买保险产品。但在理财建议书的制作过程中，理财顾问与市民建立了相互的信任和长期的联系，这就为日后市民再向其购买保单做了铺垫。

　　“英式寿险”胃口有多大

　　恒安标准人寿从年初到现在在只有两个多月的时间里，就已经销售了过亿元的保单。这家在业内被称为“航空母舰”的寿险公司到底有多大的“胃口”呢？

　　张总告诉记者，每一个保险公司都会有自己的市场定位，谁也不可能占有整个市场。恒安标准人寿瞄准的是占大约25％的中高层市场。现在这一个亿保单的销售靠的还主要是银行。银行和理财顾问是恒安标准人寿的两个主要销售渠道，而理财顾问的成熟则需要比较长的时间，将来保单的销售就将会是两个渠道并行。通过银行代理销售的保险产品大多比较简单，只要对银行的员工进行一些培训就可以了，而理财顾问将销售一些比较复杂的保险产品。

　　在欧美市场上，大多数消费者已经拥有了纯保障型的保险产品，现在保险公司销售的主要是投资型的保单。而在我国，消费者看重的仍然是那些具有基本保障功能的保险产品，比如医疗保险等。恒安标准人寿现在销售的主要是一款能提供投保人固定收益的名为“福惠连年”的保险产品和一款两全保险，不久还将推出一款重大疾病保险和一款分红保险。(完)(记者王婷)（来源：每日新报）