出口美国的一条裤子，价格不过七八个美元，但这其中有一半的价钱是用来买配额的。按照入世议定书的规定，到今年年底，我国纺织品出口配额将取消。同时，随着新《外贸法》的实施，自然人也可以从事外贸经营，出口竞争将更加激烈。作为我省外贸出口的支柱产业之一，在配额取消后，怎样做纺织品的出口生意？记者日前请外贸专业人士畅谈应对这一新变局的操作方略。不再为配额“买单”，纺织品出口竞争力提升
王杰是江苏舜天国际集团下属力佳服饰公司的副总经理，他曾长驻美国做外贸，现在公司专做美国业务。他说，美国是全世界纺织服装消费最大的市场，几乎占了全球总量的一半。正因为如比，美国的市场进入控制非常严格，配额就是一个主要手段。规定除丝绸面料、麻制品的绝对值和价格比超过50％时，才算非配额商品，否则都要受到配额限制。
在目前我们出口美国的纺织服装中，几乎有一半价格是用于配额的。购买配额有市场价格，也有协议价格。而取消配额，就意味着可以减轻外贸公司一半费用。比如，一条裤子的出口价通常是7-9美元，其中配额所占费用在3.5美元到4.5美元左右。这部分费用取消后，这无疑会增加我们的出口产品在国际市场的竞争力。事实上，和东南亚国家相比，我们每条裤子的加工费可能要低1美元左右，但加上了配额，我们的总价就要比他们高得多。
对于舜天集团这样的专业外贸公司来说，因为过去获得的配额中有一部分是以低于市场价的协议价指标，因而取消后可能造成一定影响。但应对这种变化的演练，他们早已进行了。王杰介绍说，比如在面料的花色品种上，通过绣上满身绣或者拼块，使得本来非常普通的一件衣服立马身价倍增，由原来的每件3－3.5美元增加到5.5美元，而且深受客户欢迎。另外，在结汇方式上也进行一些新的尝试，由过去单一的美元结汇改为美元、欧元、日元等多种结汇方式，拓展了利润空间。老头衫与高档西装，我们各做各的
结合在美国的多年经历，王杰认为我国各种不同形态公司都能在那里找到自己的合适市场。他说，美国的市场发育得非常充分，我们能想到的销售手段，美国可能十几年前就可能已经做了。比如，在形态上有大型连锁店、有批发商、有经销商、有专卖店等，正因为不同公司有不同的经营方式，因而也就为各类中国企业提供了不同的商机。比如纯粹手工劳工缝制的“老头衫”，附加值很低，小的出口公司可以做，而大型的公司则将目光盯在高附加值的产品上。虽然都是纺织品，但竞争却不在一个层次上。
比如，像沃尔玛、凯玛等大型连锁商，往往要求供应商一次提供多种产品，而一般小公司却不具有这样的能力。泰科公司有一位加拿大女装连锁客户，拥有自己的品牌，一年的业务超过1000万美元。他每次订货都是五花八门，从棉针、毛针、裤子到睡衣等。他说，他没有时间、精力一家家洽谈、再一家家把关，虽然和大公司做要多承担每件0.1-0.15美元的费用，但还是要选择大公司。当然对国外的小代理商而言，接触得多的，可能也就是国内的小公司。老外：我们希望减少交易环节
泰科公司业务员李跃从广交会回来不久，他说，从这几年广交会客户的反映看，他们对专业外贸公司有没有基地十分在意。如果没有基地要获得新订单，难度已很大。因为对于单纯贸易型公司来说，外贸流程中将会增加很多节点，而每个节点又要有一定的利润回报，这会增加外商的成本。外贸公司在和外商洽谈时，如果以生产商面目出现，外商就会认为你的供应链比较短，能够有效控制生产质量、管理、进度等环节，竞争优势也就因此凸现出来了。舜天集团已经进行了实质性尝试，先后建立了舜天江都、金坛工业园、舜天西服厂为代表的生产基地。不久前，又在江宁投资4000万美元，兴办一个集设计、研发、生产、物流功能为一体的生产基地。这一基地就将形成年产200万件梭织女装的生产能力，年销售额可达1.5亿元。因为舜天的这些基地设备新、投资大，保证了高档风衣、西装、夹克等出口需要。
有自己的基地，还可以对市场作出快速反应。一家外贸公司的老总在国外一些大型商店服装柜台一旦发现新款服装，就会购买回来当作样品立即到基地的工厂打样，并且以最快速度寄给客户。这样往往会赢得客户的认同，去年曾给加拿大一位客户发出4件女式衬衫的样品，客户一下看中了其中的三件，首次下单5000件，不久又追加了1万件订单。 本报记者陆峰 邵生余（新华日报）
