( 珠宝和金饰总能勾起人们对生活最世俗的向往，而一个老牌珠宝金行的成长史，在贡献给人们茶余饭后的谈资 的同时，往往也显微了民间财货交易融通的剪影。)

　　本报记者吴珊发自北京

　　一个老牌珠宝金行成长的故事是否真的像电影电视或者小说中看到的那样富有戏剧

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性？周大福珠宝金行今年75岁了 ，这个1929年由周至元先生在广州创立，因为战争爆发而在1939年转入香港正式运营的珠宝金饰加工生产零售大鳄， 在2004年坐拥内地192家分店之后，仍旧野心勃勃。

　　“好一口”：

　　五福临门周大福

　　珠宝和金饰总能勾起人们对生活最世俗的向往，而一个老牌珠宝金行的成长史，在贡献给人们茶余饭后的谈资的同时 ，往往也显微了民间财货交易融通的剪影。

　　1929年，“周大福”第一家金店由周至元先生在广州市河南洪德路创立。当时周大福主要经营传统的黄金饰品。 “之所以取‘周大福'这个名称，是因为当时中国南方有句俗语叫‘好一口'，同时也是取五福临门之 意，与中国的福文化相关，并无其他特别的深意。”周大福深圳专营店的王彬说。1931年，由于国内战争及抗日战争相继 爆发，周大福金行由广州陆续迁往澳门。

　　1946年，周至元的女婿郑裕彤在香港开设周大福第一家分行，并在1956年正式全面接手经营。这一年，郑裕 彤首创了99.99千足金饰，成为今日首饰行业黄金成色的香港标准。此后，周大福开始了一个扩体增容的新时代。

　　1960年，周大福突破了古老金铺的资本结构模式，成立周大福珠宝金行有限公司，由单一的经营黄金扩大到经营 珠宝，成为香港黄金行业最早的有限公司。同时，周大福大胆摈弃旧时的金铺、分店的形式，以现代连锁店经营手法拓展公司 业务，并将“顾客至上”的市场营销理念发挥得恰到好处，在香港赢得良好口碑。

　　上个世纪60年代初，郑裕彤一手握着黄金，一手伸向钻石，叱咤风云于急风骤雨刺刀见红的商场上，稳操胜券。

　　当时，郑裕彤十分关注国际珠宝饰品的流行款式，他在观察中发现，许多有身份的西方女士，喜欢佩戴钻石饰品，而 黄金饰品不再被她们器重，于是，他开始把目光转向钻石业。

　　按照国际上的规定，持有“戴比尔斯”牌照方可批购钻石，而全世界也不过只有500张这种牌照。就是这张“戴比 尔斯”，曾吓退了一大批钟表商，一些业内人士称：“要从戴比尔斯购到钻石，简直比从天上摘星星还难。”

　　对周大福来说较为有利的情况是，当时南非的钻石琢磨厂管理不善、经营不济，但是他们持有戴比尔斯牌照，聪明的 郑裕彤多方调查，最后通过一个南非的朋友买下了约翰内斯堡的一个琢磨厂。天时、地利、人和让郑裕彤从此拥有了戴比尔斯 牌照。

　　1964年，郑裕彤在南非买下了一间持有“戴比尔斯”牌照(DeBeers，现DTC钻石销售中心)的公司。 这不但使他顺利拥有牌照，并且到上个世纪70年代，郑裕彤已成为香港最大的钻石进口商，每年的钻石入口量约占全港的3 0%。郑裕彤开创钻石业所取得的功业，引导香港珠宝业挑战传统并寻求发展。周大福也从此成为戴比尔斯全球范围内当时的 125家国际权威钻石商之一(现在是84家)，周大福的经营者郑裕彤先生也被誉为香港的“珠宝大王”。

　　制订行规：

　　99.99纯金＋“一口价”

　　1956年，郑裕彤首创了99.99纯金首饰，如今，99.99纯金已成为香港金行的典范。

　　“上个世纪50年代，香港的黄金市场十分混乱，定价的随意性很大，顾客往往也不重视黄金饰品的成色。99%的 可以卖300元1克，90%的加上铜和银电镀之后也卖300元1克，顾客也不懂得辨别。有的金饰甚至只有30%～40 %的含金量，黄金成分不足。”周大福中国部常务副总经理陈世昌对记者说。当时，郑裕彤预感到，这样下去，客人在感觉到 受骗之后，就会把钱投到别的地方去，不再消费黄金饰品，对整个行业的发展来说十分不利。随后他做出了一个大胆的决策： 别人“两个9”卖300元1克，周大福“4个9”也卖300元1克。这个做法引来了黄金业老行家的不解和嘲笑：“郑裕 彤你不骗人就算了，也别加成色啊，‘4个9'都可以卖330元1克了。你这么干不可能成功。”

　　99.99纯金饰品做了两三年之后，黄金价格上涨，市民拿着黄金到典当行押店。周大福的黄金饰品比其他品牌的 要高出几十元钱。市民不解，典当行解释说，周大福的黄金都是99.99纯金的，有成色保证，而其他的品牌没有，所以定 价高些。“这等于为周大福做了无形宣传，”陈世昌说，“到了上个世纪90年代，消费者只认99.99纯金饰品了，其他 成色的已经不愿买了，周大福由那时开始变成行业标签。”

　　1990年，香港经济增长很快，被称为“购物天堂”。但是对黄金的投诉也开始增多。“那个时候折扣漫天飞，商 家各有各的折扣，可以对这个消费者打5折，转而又对另一个消费者打7折8折，消费者要把大量时间花在讨价还价上。”陈 世昌回忆说。不规范的价格竞争，是在重复上个世纪50年代的老路。

　　此时，郑裕彤似乎又看到了行业的危机。恶性价格竞争，最终只会让消费者流失。1987年，郑裕彤干脆提出了“ 一口价”的策略，把黄金的价格一次性降到最薄利润，不打折扣。然而，这个想法遭到了周大福98%的员工反对。第二年， 郑裕彤排除万难，坚持实施了这项改革。

　　“一口价”给了顾客这样的承诺：如果嫌贵、不满意，周大福在30天之内原价收回。这个策略又招来行家的嘲笑。 “‘一口价'之后第一年我们做调研，退货率不到5%，而销售量却增长了30%以上。于是我们又把30天之内 原价收回改为10天之内，退货率越来越低，最后我们就取消了原价收回的政策。”陈世昌说。

　　事实证明了郑裕彤的远见卓识，“99.99纯金”和“一口价”从此成了周大福黄金品质的标杆。

　　周大福的员工都会说这样一句话，“货精价实,以客为先”是我们的企业文化，也是我们的员工做人的宗旨。“99 .99纯金”和“一口价”，完成了周大福在创业期的关键转型，由此，一个老牌金店也开始形成自己和珠宝黄金唇齿相依的 品格。

　　内地攻势：

　　超过200家分店

　　1998年，周大福的第一家专营店在北京建国门贵友商场开张，陈世昌主持庆典。“香港方面只有我一个人，也没 有做大范围的宣传，大家中午就吃盒饭，当天的销售量是3万多。”陈世昌说。4年之后的2002年，陈世昌买下了广州北 京路繁华地段的一栋大厦，作为周大福第100家专营店的铺面。“和1998年相比，气氛很不一样。香港的董事、经理都 到场祝贺，还请了很多媒体宣传，公告内地和香港的消费者。员工也增加到三十多人，当天的销售量是十多万。”陈说。尽管 广州百家店庆的工作已经可以交由广州区经理全权负责，陈世昌并没有感觉到身上的担子在减轻。“看到这么多人要靠周大福 吃饭，消费者也希望能从周大福买到开心和信任，我们也希望把管理、零售的经验带到内地。店越开越多，压力也越来越大。 ”

　　2000年对周大福来说是个转折点。“当时我们就想，中国这么大，香港的发展又到了极限，我们用什么办法才能 冲出香港？”陈世昌的这个问题成为当时周大福管理层一个普遍的疑惑。为此，周大福定下了三年目标，即三年之内把内地的 分店开到100家。郑裕彤的梦想是，把周大福送到每一个有中国人的地方。三年计划是他的重要一步。到2002年，周大 福的第100家分店就以大家都没有想像到的速度在广州繁华的北京路开张了。同年，周大福作为珠宝首饰行惟一品牌跻身“ 香港十大名牌”之列。

　　如今，周大福在内地已经开设了192家分店，并形成了以北京、上海、广州、武汉为中心的华北、华东、华南、中 西部4大片区。到今年年底，分店数预计将超过200家，除了西藏、新疆、内蒙古，周大福的专营店铺网络已经遍布全国。 2003年12月，《中国黄金报》与北京黄金经济发展研究中心联合举行了“2003年黄金珠宝首饰消费调查”，调查报 告表明：周大福已经成为中国内地珠宝首饰行业品牌认知度最高的品牌。

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