都说到医院推销药品有种种黑幕，但是黑幕后面到底有什么，外人一般都很难知道。最近两名医药代表以亲身经历向记者袒露了他们怎样使用“银弹攻势”攻克一个个堡垒的，其手法之高明让让记者大开眼界。

　　不能遗漏任何一个环节

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　　一年前刚刚成为一家外地药厂医药代表的王先生（化名）说，新药进医院的正规途径是：相关科室先提出药品试用申请，而后必须经过药剂科同意才能试用新药。试用合格之后，医院的药事委员会再进行讨论、最后决定是否引进这种药。据王先生透露，这个过程中，医药代表基本上需要疏通医生、科室主任、药事委员会、药剂科、分管院长等多个环节。有一个疏漏，就难保不会被“卡”住。

　　顺利进入医院后，接下来主要就是和有处方权的医生联络了。王先生分析他的经验：“起初，医生一定会说不接待医药代表。不过没关系，第一次见面，只要对方知道我是某公司的代表，目的就算达到了。以后多跑几次，大家熟了，一切就顺理成章了。”王先生还透露，给医生的回扣是根据开药量每月结算一次，一般为药价的25％左右，这个行情目前还有上升的趋势。

　　刚入行的就是比谁给的钱多

　　王先生每月要向他“负责”的40多名医生每人支付五六百元至上千元不等。而一个医生联系的医药代表，少则六七人、多则十人以上。如此计算，一名门诊医生每月所得的“回扣”至少就有3000元，基本上和医院收入相当。而主任医生，据王先生估计，“一个月收入不到五位数，那真是说不过去。”

　　药房也不能掉以轻心。每个月进多少药和他们有关，统计每个医生的开药数量也得通过他们。王先生报出的金额是每月500元。他说，最初去医院推销药品的经历，就像是经历了一场“战争”。第一次到医院去，他就在走廊上等候一个有一定地位的主任医生，而当时走廊上同时坐着五六个手提大包的医药代表，眼睛都紧盯着科室大门，等候主任医生走出来。他们明白，主任一次只可能接待一位代表，如果不能第一时间冲上去，那今天就白来了。

　　三级大医院病患多、药品需求量高，跑这样的地方，销售提成也就多。但好的医院有限，不是每个代表都能分到的，这个时候就要看你的业绩表现了。王先生透露，要让业绩上去，最简单、直接的办法就是加大“银弹攻势”。王先生说：“刚入行的，就是在比谁给的钱多。”

　　当然，刚开始和医生接触，药品销量肯定有限，常常连指标也完不成，“红包”这块的投入都要医药代表自己承担。王先生说，工作第一年，几乎把自己他所有的工资收入都贴进去了，等于一分钱没赚。

　　为了拿回扣，不少医生都虚报开药量

　　尽管干的是给“白衣天使”送钱的活，医药代表也会用道德标准去评判医生。三年前毕业于沪上某医科大学预防学专业，现任职于一家外资药业公司的金小姐（化名）对记者说：“确实有一些老医生不屑于拿回扣，但是只要是好药，他自然会用。”金小姐表示，除了这样的“绝缘体”，一般医生也不全是惟利是图，见钱眼开。相处久了，有的人还能成朋友，不给钱也会开药。他也知道你的药确实好。但是，少数医生的行径令人侧目。

　　金小姐说，她见过一位医生，每次给病人开了药，就拿出本子作记录，那本本上满满两大页都是药品的名字，很显然，他是在给自己的开药量作统计，以防医药代表克扣了他的“所得”。金小姐感慨地说，现在不少医生报的数和药房的处方一比，经常会差一大截。如今，能做到不虚报的医生，就算素质高的了。”

　　整治手段震慑作用有限

　　近来全国各地都在大力整治医生拿回扣的不良风气，上海不少医院还明确规定，禁止医药代表入内，并建立了投诉渠道。但在王先生看来，目前的一些监督还起不了太大的作用。例如门诊处安装探头，他说：“为什么给钱一定要在医院？就算在医院，小小的值班室和诊疗室都没有探头，进去把信封往医生口袋里一塞，只要两秒钟就完事。”据他称，慑于整治活动的开展，现在不少大医院的医生已不再接待新的医药代表，但原有的联系对象都没什么影响。

　　投诉也并非易事。金小姐说，现在给医生回扣，查不清是哪家公司、是什么钱。而且，一般科室里的医生对拿“回扣”是心照不宣，轻易不会有人出面指证同事。

　　问到两位医药代表到底有多少钱可以给医生回扣时，他们坦言，不同的药厂给回扣有很大差别。品牌药厂、外资药厂的生产成本高，出厂价和批发价之间的利润空间相对较小；而杂牌药厂实际的生产成本很低，它们报的要价中就有很大一部分是用来打通医院关节的“公关费”，最厉害的要占到药品价格的90％，即批发价只有出厂价的“一零扣”。这样一来，医药代表可掌握的利润空间较大，就能对医生出手大方了。因此，尽管为了维持销售量，外资药厂也给回扣、但真要和小厂家“火拼”，比谁给的钱多，势必要败下阵来。因此，他们对“透明、规范”的医药市场的呼声一点不弱于平民百姓。