为期三天的“第二届港南商事株式会社大连采购洽谈会”已于7月15日降下了帷幕。有人把这次采购称为大连地产品走向日本市场的一个“黄金通道”。这是因为在日本拥有近200家连锁店的港南商事株式会社不光是日本家居连锁超市行业的“老大”，而且还是来连采购的买手，有“拍板权”，当场洽谈当场成交。在此次采购会上，该会社瞄准连企列出了总值30亿日元的采购清单，所以也有人把这次采购称为“上门的生意”。据悉，港南明年还要继续举办专门针对大连企业产品的采购会。而记者在采购现场采访时感到，未来连企想继续通

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过这个“黄金通道”，揽到这“上门的生意”，还需要对日本买手在采购中的关注点有更多的了解，并有针对性地在谈判和货品中加以体现才行。

　　设计欧化设计不合日本人口味

　　三天的采购谈判，池田正博和荒川春子都感到，虽说前来洽谈的企业产品质量不错，但设计却表现得相当欧化，不符合日本消费者的审美和消费口味。

　　市对外贸易经济合作局的相关工作人员告诉记者，日本人生活条件虽好，家庭设施却并不奢华，比如在我国一些人家中铺的羊绒地毯，在日本家庭中就极为少见，这和日本人崇尚简单、实用、小巧、精致的产品有关。而从此次洽谈情况看，很多连企因为不了解日本市场的消费习惯，带来的产品相当一部分都是欧味十足，有的甚至非常奢华，这样的产品在日本根本就没有市场。此次日本买手们签下的单子中，绝大多数都是适应日本市场消费习惯的产品，所以想要吸引这些日本采购商的“眼球”，了解市场，根据市场需求设计产品才是成功的第一步。

　　质量对产品细节依旧很“挑剔”

　　狗笼子的油漆要保证狗与笼子的接触不会给狗的主人带来卫生隐患；崭新的包装盒内，玻璃杯杯壁和杯底不能有任何杂质，哪怕是灰尘；盒装抽式纸巾在抽取过程中不能出现断张的现象……港南商事株式会社的日本买手们头一年在连举办采购会时的“挑剔”，让不少企业败下阵来。今年日本买手们依旧“挑剔”，但在质量上挑连企的毛病却越来越难。

　　港南商事株式会社驻上海办事处首席代表荒川春子和物流部长兼海外商品部部长池田正博都表示今年参加洽谈的所有企业几乎都在产品质量上有了较大幅度的提高。

　　品种采购单上这些东西没找到

　　据了解，港南销售的12万种产品中85％以上都是中国制造。去年港南在中国的年直接进口额约为250亿日元，而今年则要增长至400亿日元。荒川春子透露，此次采购清单上的一些货品，在大连采购的结果并不理想。比如，他们非常希望能在大连采购到家具底部用的轮子，经日本专家技术指导后在大连近郊培育的蔬菜苗，如辣椒苗、黄瓜秧等。同时，此次采购清单上最终还缺少铁锹、镐等建筑作业用品及非精密仪器。荒川春子建议大连利用产地和人工费等方面的优势，发展蜡烛、玻璃、木制品、宠物制品等特色产品。在这些品种上，港南都有比较大的需求，而这些对于连企来说，则意味着商机。

　　谈判细节勿忽略开价别太高

　　采购会上，出现了连企在细节上准备不足，结果导致谈判失败的情况。有的企业代表两手空空到了现场，连个样品都没带。看不到实货，日本买手哪能轻易下订单，结果企业丧失了把产品打进日本市场的好机会。还有的企业代表甚至连名片都没拿，这令注重礼节的日本买手们感到很尴尬，生意自然也不能谈成。

　　此外，在谈判中价格对日本采购商的吸引力也不容忽视。在荒川春子看来，一些连企的“开价”似乎太高，这一方面可能是因为有的企业成本就相对较高。但也有的企业代表明显是抱着“一口要吃个胖子”的心态。荒川春子对此很不解，他说，港南在我国南方地区也开过类似的采购会，大多南方企业都是“见利就走”，所谓无机则无利，这也是日本人的生意经。

　　业内人士认为，价格竞争越来越激烈，如何在谈判中开出一个有诚意的、合理的价格，保持在一个双方都能够接受的利润空间，也是一些连企需要琢磨的谈判技巧。现如今的产品成本、价格已经相当透明，如果还抱着个“一开口要吃个胖子”的心态叫价，不但会把对方“吓”走了，同时也把自己的生意“叫”没了。