温州是一块神奇的土地，总能吸引着各家金融机构想方设法进驻温州，美国友邦保险公司也不例外。从二00一年开始，美国友邦上海公司先后三次派人来到温州做市场探访。但是令人不解的是：友邦保险公司考察归考察，至今也没有要在温州设点的消息。友邦公司的举动引起了温州保险业界和知情人士的许多“遐想”……

　　温州商报 记者胡文瑾

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　　三次温州考察

　　据知情者介绍，在中国进入WTO后，美国友邦保险公司就开始积极物色中国国内还没有进入的一些城市，一个是西部的成都市，其理由成都是西部中心城市，具有较好的辐射功能；另一座就是温州，温州具有异常活跃的民营经济，地方经济富裕。

　　2001年，美国友邦上海公司派出有关人员来到温州对温州的保险市场进行实地考察。其结果是，经过几天的考察后，上海友邦公司并没有对温州作出相应的动作。给温州的保险业界留下的感觉就是一次普通的市场调查。2003年的一年时间里，上海友邦公司又先后两次考察温州，这个动作引起了温州的保险界的警觉。大家都认为美国友邦公司将会很快进入温州。但是至今美国友邦公司也没有说要在温州设点的意思。温州保险业界对此产生了许许多多的猜想。是什么让友邦公司一而再再而三的来温州探访？而又是什么让友邦公司难以决定在温州“落脚”？

　　温州经济的“魅力”

　　自改革开放以来，温州人在贫瘠的土地上创造出了被誉为神话的“温州模式”。在温州大地上林立的民营企业和富裕的民间资本。都诱惑着国内各大金融机构来抢滩温州市场，因为这里有金融业发展的基础钱！

　　一位保险公司的负责人说，在国内的金融机构除了想在一些大城市里设点外，谁不会想到温州？温州的民营经济发达，民间资本富裕、消费也相对较高。谁都想在温州这座不大的城市里赚上一笔。目前，国内几乎所有全国性的股份制银行都已在温州设立了分支机构。保险公司也一样，大家都想来温州分上一杯羹。像温州这样的城市金融业如此的发达在国内算是较少见的。

　　在中国进入WTO不久的时候，美国友邦保险公司就有些迫不及待的来温州探访，而且在去年先后两次来温做进一步的考察。这也说明了温州的诱惑力有多大了？一位保险业界人士如是说。

　　20%市场的尴尬

　　温州具有较强的诱惑力，美国友邦保险公司也先后三次来温州探访，为何至今仍让友邦公司是否在温州设立分支机构而难以定夺？温州业界对此颇有猜想。其中理由之一就是温州的保险业市场并没有做大，大家都还在“小圈子”里转。让友邦公司有些“却步”。

　　一位较晚进入温州的保险公司老总说，至今温州的保险市场格局还是中国人寿保险公司占据80%的市场份额，这就意味着其他6家已进入温州的人寿保险公司只占有20%的市场份额，目前由于温州人对保险的意识还不是很强，再加上宣传上的不到位，使得温州的保险市场还比较小，在保险市场的盘子还不大的情况下，80%的市场被中国人寿保险公司所占据，其他的保险公司只能在20%的市场里争夺一杯羹。所以已进入温州的保险公司都在感叹温州的保险业发展与温州的经济发展不相符！

　　那么友邦保险公司也一样，他的进入也只能在20%的市场中去争取属于自己的那杯羹。友邦公司有可能认为温州保险业的市场化程度还不高。这让友邦公司只能望而却步了。

　　保险市场的缺失

　　其实也不仅仅是市场份额分割上的问题，在温州还有很多不成熟的地方让美国友邦保险公司对进入温州抉择的犹豫。业内人士认为，温州城市的经济很发达，但是消费层次并不高。特别是保险市场人才的极其缺乏，都让友邦保险公司在怀疑自己能否在温州生存下去。

　　目前温州的保险公司对人才来源就是：后来的公司从已经较早在温州设立分支机构的公司里去挖人，但是刚刚进入温州太平人寿保险公司的负责人刘伟刚说，其实在温州其他公司里去挖人也没有几个人好挖的，前几年，从中国人寿保险公司到温州以来，温州的各家人寿保险公司也培养了大量的市场营销人才，但是，随着时间的变化，每年有大量保险公司培养出来的人才离开了保险业，同时，保险公司的后备人才培养一直来就没有跟上，这样就造成了新进入温州的保险公司在人才问题上除了从别家公司挖一些外，大量的人才要自己去培养，而一个人才从入门到成熟至少需要三年的时间，其成本之大也只有保险公司自己知道。

　　美国友邦保险公司要想在温州设立分支机构，就要走本土化的路子，在温州保险人才奇缺的情况下，友邦公司的本土化怎么走？自己去培养人才成功的概率有多少等等。都会让友邦公司在决策上产生犹豫。刘伟刚说。

　　境外保单冲击

　　在采访中记者遇到一位自称是美国友邦保险（百慕达）有限公司温州客户服务主任，他姓王，他说他受聘于友邦香港公司，每月的工资是2000美元，主要负责温州一批在友邦香港公司投保的温州客户的服务工作。据透露，温州的境外保单较多，也有影响友邦公司在温州的分支机构的设立。

　　王先生说他在温州要负责1000多名友邦保险公司客户的售后服务，这些客户都是些老板，保额一般在100万美元以上，最高的一位老板自己的保额是500万美元，其妻子是200万美元。业内人士认为，友邦公司就算进入温州，不仅仅在人才上要本土化，而在产品设置上也要本土化，这样其产品的设置就算包装再好，也将和中资保险公司的产品相差不远，那么投保的人也就没有必要一定要去友邦公司投保了。而对热衷于境外投保的温州人来说，也将照样要去外国保险公司在香港和澳门设立的分支机构投保。这样友邦公司在不在温州设立分支机构都不会有太大的区别。

　　在温州若设立分支机构的话只能与温州已有的保险公司一样要在竞争中争取一杯羹，而境外保单照旧在香港澳门公司，而不会流入温州的分支机构。这样对于友邦公司在温州生存能力有多少就有疑问了。当然，王先生说，除此外，还有是中国保监会没有批！也是一个原因。

　　王先生认为友邦保险公司还是很想在温州设立分支机构的。但是，就是由于有太多的不确定因素，使得友邦公司一时难以决定。

　　温州要有心理准备

　　尽管业界说起友邦公司进入温州总的来说还是有些轻松，但是也还是有人对此现象的背后产生忧虑。刘伟刚认为友邦公司三次探访温州而不对温州设不设立分支机构作出决策，说明了温州是一座很有诱惑力的经济发达城市，同时也说明温州的保险业发展上的不足。刘认为，友邦进入温州是迟早的事。凭借着友邦公司的品牌影响力和规范的运作流程，再加上外资保险公司产品的包装较好，其优势还是明显的，所以温州目前的保险公司要有心理准备。要扩大宣传面，将保险的各种理念不断灌输给百姓，使广大百姓有投保的思想和意识。同时要共同来培养温州的保险市场，以不断做大温州保险业市场这块蛋糕，然后在大的蛋糕基础上去争取自己的一杯羹，而不是现在这样，在一块小蛋糕里争来争去，使温州的保险业与温州的经济发展不相匹配。

　　也只有这样，温州的保险业才会真正不怕外资保险公司的进入。（来源：温州新闻网）