2005，春兰卡车的轮子怎么转？(组图)

http://www.sina.com.cn 2004年07月28日08:05 东方网-文汇报

　　文/刘瑰香

　　盛夏七月，是空调业分秒必争的旺季，也是卡车业的相对淡季。春兰的经营活动也表现出了一张一弛的多元特点：一面是在全国空调市场汗流浃背地厮拼，一面是在春兰总部所在地江苏泰州宁静的五星级宾馆里，召开着“2005年春兰卡车恳谈会”。给人的感觉，春兰像一个技法高超的爵士鼓手，在一只只高低音鼓上叩击出既相互呼应，又各不相同的乐声。

　　采用全新营业模式

　　“在保证代理商利益最大化的前提下，我司将实行一种全新的营业模式，由以往实行的区域代理制转为代理制与经销制并举的营业模式，充分调动社会资源，真正有利于实现厂商双赢。”春兰电子商务有限公司总经理石文革女士说。

　　厂家的营销政策向来是各路商家最关注的焦点之一，春兰05汽车恳谈会一开场，就挠到了众商家的痒处。

　　据市场信息，目前卡车厂家大多采用的是区域代理制的营销模式，有业内认士评价说，就目前卡车市场的情况而言，无论是在渠道还是在促销手段上，趋同性都比较明显。

　　在过去的卡车营销中，春兰也一直采用的是“一刀切”的区域代理制销售模式，即在指定区域内由一个代理商经营汽车产品的销售、服务、配件及信息资源管理。作为战略性伙伴，厂商给予区域代理商更大的支持，从而使独家代理的商家获得丰厚的回报。在市场实践中，春兰发现这种销售方式由于对商家在服务、配件等方面有较高的要求，使得一部分不完全具备代理条件的经营者被挡在了门槛之外。

　　春兰电子商务公司汽车业务部龚经理说：2005年推行的这种新的营销模式能够对单纯代理制形成互补，有利于更大限度地利用渠道资源去开拓市场。它的最大特点是提高了市场运作的灵活度。

　　据了解，在这种全新的营业模式下，区域代理商和经销商在产品销售、服务、配件及信息资源等方面存在一些差异，其中最本质的区别是，如被确定为区域代理商，在其区域范围内，春兰将不再开发直接操作客户；而非代理区域的经销商则不是该区域唯一的客户，春兰公司可以根据市场实际在该区域内开发其他经销单位，以弥补区域的不足。

　　春兰这一新的市场政策，很受与会商家的欢迎。山西省运城市万通汽车贸易有限公司董事长、总经理李建民认为，春兰这一营业模式既抓住了主流渠道，又兼顾了覆盖率，对代理商、经销商的卡车销售和收益都将起到很大的作用。“我估计，今年下半年及明年，各厂家都会学春兰搞代理制、经销制并举和销售与服务一体化。”

　　出击重卡市场

　　对于商家来说，与销售政策同样吸引他们眼球的，是厂家的产品呈现，毕竟瓜好吆喝起来底气才足。

　　南京春兰汽车制造有限公司总经理徐群介绍说，经过三年的发展，春兰卡车目前已形成了以载货汽车、自卸汽车、厢式运输车、牵引车及底盘为主体的较为完整的产品系列，截至国家第69期公告，春兰卡车已上公告产品的总数为400多个品种。从这些听似平常的介绍中，众商家却发现了新商机，那就是春兰新推出的14吨及14吨以上系列重型卡车，尤其是“8×4”系列重卡，采用的是目前市场十分流行的双前桥动力转向系统，加之春兰卡车原有造型美观，乘驾舒适等特点，使这一系列产品在抢眼的同时又具有了更深层的意味——春兰对重卡市场发起了冲击。

　　对于春兰来说，进军重卡是“蓄谋”已久的事。早在2002年，春兰掌舵人陶建幸就有了拿出50亿打造15吨至20吨重型卡车的打算。他认为：“中国的高速公路刚成网，高速卡车需求正在兴起，我们认为未来几年将达到每年30万辆的市场规模，春兰仅卡车的年收入将近200亿。”

　　为此，2003年春兰曾试探性地向市场投放了15吨系列重型卡车。但是在“买10吨车拉20吨货”的消费心态，和视“小马拉大车”为致富捷径的市场环境下，春兰这两款“探路者”重型卡车未能得到足够的市场回应。

　　今年以来，随着国家治理整顿公路超载政策不断取得成效，今年一季度重型和中型载货车产销增长显著。其中重型载货车一季度累计产销8.25万辆和7.29万辆，比上年高出0.37％和2.08％，中型载货车一季度累计产销比去年同期高出6.92％和7.63％，轻型载货车一季度累计产销比去年同期高出17.77％和17.18％，微型载货车一季度累计产销比去年同期低4.12％和4.42％。从一季度重型卡车的产销走势看，1、2、3月份呈逐月提高之势，3月份进入销售高峰期。上述数据显示，发展重卡的市场条件已经成熟。

　　春兰重卡此番卷土重来，显然也是觑好了这一市场契机。无论是从推出重卡的时机还是从整车采用的设计标准来看，都可谓有备而来。总经理徐群毫不掩饰对自己产品的自信。他说：“受国家GB1589－2004新标准的影响，市场对这一系列产品的需求激增。我们推出的‘8×4’重卡是在对国内同类产品进行调研后，开发的，我们选用的是国内具有竞争优势的大总成，充分研究了市场同类产品存在的问题并进行了改进，在产品质量上更有保证。”

　　春兰系列重卡的推出，是否传递了这样一个信息：2005年的重卡市场，春兰将有好戏上演？

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