面对外来大鳄纷至沓来　镇江商家理性迎战

　　外来商业巨头渗透，挤压本地商家的市场空间，对本地商家的生存和发展形成巨大的竞争压力，“龙争虎斗”演绎出一幕又一幕悲喜剧。

　　镇江也不例外。近几年来，北京华联、上海农工商超市、苏宁电器、五星电器、苏果超市等商业大鳄接踵而至，与本地商家同台竞争。几年擂台打下来，外地大鳄都分得了一杯羹，本地商家吃得更壮，打破了人们“你死我活”的担忧。

　　镇江商家为何“遇强则强，越争越强”？市贸易局一位负责人一语道破：不比块头比赚头，先做强后做大。

　　商业城地处大市口，是市区黄金商业圈的宝塔尖，4楼家电年销售超过6000万元，利润近500万元，今年3月却主动退出了家电市场，让人困惑。几个月过去了，商城副总经理栾学和说出了他的“道道”：商家都有自己的形象和定位，要走好自己的路，做好自己应该做的生意。商业城是镇江市民公认的高档商品购置场所，但却买不到高档服装，这不能不说是商城和市民的缺憾。退出家电经营服装不但可以回归商城的形象定位，还避免了与上百家家电企业抢饭吃的过度竞争，更重要的是赢得了市民的更多信任和更好的市场，卖一台家电远不如卖一件衣服赚钱，是一举多得的事。商城今年的经营业绩为他的决策做了一个注解：今年19月份，商城毛利率比去年增长3个百分点。

　　“买家电到新世纪”。然而，苏宁、五星电器相继进入镇江后，着实让新世纪商厦捏了一把汗。他们知道竞争不相信眼泪，怨天尤人没用，坐等观望没救，新世纪人就把向错位竞争要效益作为竞争策略：发挥营业面积数倍于苏宁、五星的规模优势，丰富商品品种，国内品牌家用电器应有尽有，为顾客提供更大的选择空间，为自己获取更大的销售空间；向区域代理要市场，仅菲力浦光源电器一项，年销售5000万元以上，居全国第八，全省第二；你进城我下乡，今年计划到周边县市和乡镇开设5家分店，句容分店已经开业，其它4家将在春节前陆续开业。

　　1998年9月万方超市第一家分店开张不久，上海农工商和苏果超市就抢滩镇江，迫使他们从门缝里找出路，在夹缝中求发展。规模小、本钱少的万方人把为小区居民提供菜米油盐作为主业，在市民的斤斤计较中，获取一分一厘的效益。潘培荣总经理还清楚地记得超市的龙头商品猪肉的发展历史。刚起步时，超市的猪肉比农贸市场还贵，后来从比市场低1块钱的“周末特价”开始，发展到附近的小刀手吵上门来要求超市提价，再发展到现在每天近200头的销售量，而且起到了平抑镇江市场猪肉价格的作用。万方就是这样，从做别人不愿做的事、赚别人不愿赚的钱做起，聚沙成塔，成为镇江超市的后起之秀———开门七件事找万方。

　　最近，听说台湾一家著名的风味小吃又要登陆镇江的消息，很多商家不再惊慌，他们说欢迎竞争，竞争更能激发强者的斗志和智者的才能，成就更大的事业。本报记者董超标（新华日报）