白酒为何在酒店赔本销售

　　【南京日报报道】新闻提示：“别看白酒在大型酒店卖得挺贵，可大多还是在做赔本生意。”昨天，有10多年白酒销售从业经验的徐先生来本报爆料，因进场费过高，白酒在大酒店销售多数是赔本。

　　白酒厂家为何要做赔本的买卖？

　　进场费、回扣费惊人

　　“光进场费就要57万元，而且这个价位在年年上涨。”徐先生说，以城东某大型酒店为例，因为其包间多，去年来自邻近城市的“百年××”花了50多万元取得专场销售权。也就是说，只有“百年××”才可以派自己的销售人员在该酒店促销。

　　专场促销权被买断后，其他白酒只能“自然进场”，这些牌子白酒在不能“正大光明”现场促销的情况下，又通过暗地里给酒店经理、服务员“开瓶费”的形式，让他们帮忙促销。“卖一瓶其他牌子的白酒，服务员能拿30％左右的回扣。”徐先生说，“百年××”虽然可以专场促销，但毕竟人员有限，忙不过来，这样其他服务员便可以做其他牌子白酒的“促销员”，暗地里拿回扣，一个月能挣1000多元。

　　“拿着酒瓶，穿着与服务员不同服装的促销小姐就是‘专场代表’，而如果普通服务员一味推荐某个牌子的白酒，那她就很有可能被该白酒厂商买通了。”徐先生说，有的客人用餐后，想把剩余的白酒带回去往往找不到瓶盖，那十有八九是被服务员藏起来了，如“百年××”的一个瓶盖，服务员便能拿到30元左右的回扣。

　　过节费店庆费名目繁多

　　“今年中秋，我们在差点和酒店撕破脸皮的情况下，还是被迫买了面值20多万元的月饼。”徐先生说，南京共有3000家左右规模稍大的饭店，因为“求”他们的白酒厂商太多，酒店方平时的无理要求也特别多，卖月饼就像是在下命令，即便白酒厂商不要月饼，酒店也会从白酒货款中将月饼款扣除。

　　“除了过年、过节要‘孝敬’，平时他们过生日也必须要祝贺。”徐先生说，除了进场费、回扣这些正面费用，白酒厂商一年的人情费也不少。一些酒店领班、主管、会计连自家亲戚过生日也要通知白酒厂商，等着他们来“祝贺”。

　　徐先生透露，目前南京市场上一些畅销的白酒其实不值钱，但是经中间环节“加价”后总要卖到100多元／瓶，消费者花的都是冤枉钱。

　　赔本销售为“做广告”

　　“只有酒店赚钱，白酒在大型酒店销售多数赔本。”徐先生说，他们经常和酒店打交道，所以各家的进场费、回扣率都很清楚。以“百年××”为例，该酒的进货价只有销售价的50％左右，而厂商在上述酒店付了50多万元的进场费后，一年的销售额不过在70万元左右，其中还要扣除促销员工资、人情费等多种费用，铁定亏本。

　　那为什么那么多白酒厂商还“飞蛾扑火”，争抢着要做“赔本买卖”呢？

　　“这是一种变相广告，白酒厂商在商场超市赚足了利润。”徐先生说，五粮液、剑南春这些名酒通常不愿意出进场费，但因消费者“自点率”高，所以酒店虽然销售，却热情并不高。而大凡愿意花很多进场费、回扣费促售的都是原本品质并不高、名头并不响的白酒厂商，他们通过在南京大型酒店促销，无形中在消费者心目中提高了档次，这样他们就能把原本二三十元一瓶的白酒在商场超市卖到六七十元，从中赚取暴利。

　　“平时酒店销量和商场超市销量的比例为4∶6，到了过年过节这个比例会反过来。”徐先生说，商场超市虽然也有进场费，但这个费用跟酒店进场费相比是“小巫见大巫”，白酒厂商把靠在大酒店销售赢得名头后的白酒提价销售，赚取“黑钱”，最终还是消费者花冤枉钱。南京日报记者黄伟清

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