服务器经销商自曝采购黑幕 用灰色价格搞定决策者

　　一个经销商在一张白纸上画出一个大圈，然后从中圈出很小一部分，“这就是销售公司的利润，其余的空白用在招标 过程中！”虽然这是行业潜规则，但很多经销商对这样的利润分配并不满。

　　信报记者 林华强报道

　　决策者虽然拥有决策权，但他却并不了解服务器，事实上，在更多时候，方案制定者有时才是真正采购决策者。对商 家来说，用利润共享的招数“搞定”这些真正的决策者，是夺标的重要筹码。

　　有人说IT产业正在告别暴利时代，但有这样一个市场，它拥有让资本忘乎所以的利润，这便是高档服务器的采购领 域。这些利润的受益者，还不仅仅是服务器经销商……

　　行业规则：官方报价作盾牌

　　“近几年来，服务器价格水分过多的问题已成为业内人士的公开秘密，这是行业规则。”11月22日，重庆解放碑 都市电脑城某科贸有限公司总经理李某在一次私人聚会上这样对记者说。他是从台湾来重庆做IT生意的，上世纪九十年代初 期他做笔记本分销起家，后来经朋友介绍涉足服务器领域，发现“别有洞天”后，他毅然放弃了轻车熟路的笔记本市场。

　　之所以要透露这些“鲜为人知”的秘密，是因为这个老总深信记者是一次“大型采购”中在技术上具有绝对发言权的 关键人士，并充分相信记者背靠着拥有强大购买实力的“政府实体”。

　　价格可按需浮动

　　和这个行业的大多数经销商一样，李某十分了解市场上每一款服务器的价格和所包含的价格水分。在把各个品牌都数 落了一番后，他终于搬出了自己的服务器。李简单地向记者介绍了一款64位技术的长城龙翔X550服务器配置，为记者描 述一幅露骨的“钱途无量”的画面：“我们的服务器在媒体上没有公开报价，所以，在投标过程中我们所报的价格是根据各方 面需求来设定的价格，这样的价格对于外界是绝对保密的，这款服务器的通常报价是100万元。”

　　对于李总的种种暗示，记者故作不解状，他再次解释，服务器的实际出货价格是固定的。至于“需要”，主要是用来 保证采购环节中各个关节的畅通的“必须费用”，如果疏通的“环节”很多，服务器的价格可以随意浮动。他还向记者暗示， 目前100万的价格已有 “成功案例”。

　　差价达60万元

　　这玄而又玄的价格后面倒底隐藏着什么呢？为了解这款服务器的真正价格，记者试图以服务器分销商的身份打电话到 厂家寻价，但对方有严格的身份效验程序，最后，记者只好以私人购买名义询问这款服务器的报价。业务部的客服人员在确定 记者并非外行后，完全一样的配置，报价40万元。与官方报价相比，差价竟达到60万元！

　　更让人意外的是，这种事绝非偶然，在记者以同样的方法暗访了世界顶级服务器生产家SUN公司的过程中，也遭遇 了同样的情况。SUN公司的业务人员推荐的是一款SUNFIREV880的服务器，该销售人员不停地向记者暗示，所有 的服务器都可以以官方报价给记者作项目，这款服务器的官方报价为100多万元，但实际售价格却在40万左右！

　　记者粗略计算了一下，如果照这样的价格采购，除去中间的合理利润、安装及竞标等费用，一台服务器能产生的“超 额利润”至少有五十多万。而在很多采购高档服务器的案例中(比如银行、城域网)，并非单一的采购一台服务器，它们往往 会是一个机群。但如果按照这样的利润比率推算，一次采购所产生的利润足以让很多人一夜暴富！

　　利益分配：采购方高出

　　经销商数倍

　　100%的暴利

　　“在利润相对丰厚的高端市场，有时谁能够给大客户的实惠多一些，谁往往就是最后的胜利者。”已经在重庆服务器 领域有数十年销售经验的吴云向记者透露了一些行业内的潜规则。

　　他表示，服务器厂家的媒体或官方报价通常都包含巨大的水分，其目的是给经销商预留出足够的余地作为回扣的报价 。“在这个领域你要按章办事是很难的，更何况我们最终是商人，也需要利润。”

　　然而超过100%的暴利还不叫利润吗？面对记者的质疑，吴云苦笑，在一张白纸上画出一个大圈，然后从中圈出很 小一部份，“这就是销售公司的利润，其余的空白用在招标过程中！”言及此处，吴云立即打住，他的“职业道德”让其三缄 其口。

　　搞定决策者

　　而后，记者通过市场调查得知，市场上大部分品牌的中高端服务器媒体或官方报价都会相对较高，这其中有很大一部 分是给经销商留出余地的“灰色价格”。即便是某些价格相对统一的服务器也有自己提高“竞争力”的一套办法：例如某品牌 的服务器在网站上承诺，买一定数量的服务器可赠送两台笔记本电脑和一台数码摄像机，而这些赠送的产品并不在购买名单之 列，如果不要赠品也可折换成现金。

　　“关于利润的最终分配，也许这个品牌服务器的赠品可以说明一些问题。”吴云第二次接受采访是在刚参加完一个招 标会后，他没有中标。“这类政府采购一般对价格并不敏感，你愿意怎么宰它们都行。招标中还有个规律，报价最低的单位往 往第一个被淘汰出局。我们是最低的！”频繁地参加过各单位(企业)招标活动的吴云对所谓的“招标”不以为然，“只要你 搞定了采购当事人，那标就是你的，你报多少价，其实并不重要。”

　　经销商的不满

　　对于吴云给出的模糊概念，记者要他作答，他直言不讳地说：“我可以这样告诉你，用在采购小组上的钱应当是我们 利润的数倍！”吴云显然对这样的利润分配非常不满。

　　但话音未落，他又拿出几张前往“新马泰七日游”的申请表点头哈腰地打电话，电话打完，他称这是为采购组的人后 天准备的。“有没有中标并不要紧，关系一定要搞好，因为和他们打交道是一会生二回熟！”

　　同是没有中标的王先生在谈到如何“做好采购小组的工作”时，他意味深长地总结说：“临时报佛脚是不行的，人家 难得做一次工程，你不能太吝啬。反正钱是从单位来的，你只是把它预支给了他们，换取了信任，何乐而不为？”

　　“除此之外，更不容易操作的是一些数量或者金额比较小规模的服务器采购，这时通常不采用招标。”王先生举了一 个实在的例子，某区城域网需要两台中转服务器，预算二十万元，选定的是两台出厂价为四万元的INTELXOEN服务器 。但到报账时，每台机的价格却是10万元。事实上，这两款机是厂家的积压的存货，去年已经停厂。“他们显然是按照当时 的报价做的帐。”而作为外行基本上不可能知道它们的具体价格。

　　余下来的12万元的差价，谁都非常清楚，并没有流到销售者的腰包里去。

　　“当然，类似的案例有着严格的使用限制。比如说，在产品选择时，一定不能选已经普及且为大众所熟知的热门货— —价格把戏很容易出漏子。另外，产品的获得者一定是那些不熟悉相关产品的门外汉——一个先进的64位概念也许就能把他 们唬几个跟斗。”

　　一夜暴富：国有财产私化新途径

　　采购人质疑监管

　　“既然存在如此惊人的利润空间，难道就没人来进行严格的管理吗？”对于记者的问题，曾组织过数百次采购的一县 级采购中心的彭主任表示对此颇有感想。

　　“作为政府采购中心，我们的职能是组织商家参与投标，真正拍板的还是需求单位。但对于服务器采购者来说，由于 某些决策者根本不了解它的复杂结构及功用，应用方案在很大程度上还要基于对产品功能的二次整合，满足一种应用的服务器 ，其技术档次、产品质量可以有三六九等，价格差别可达几十万，而这些情况作为许多管理者和决策者，甚至一点都不清楚。 ”

　　采购权的转移

　　这样的现实为有权力提出服务器需求的相关人员留下很大的预操作空间。他们制订采购计划、决定品牌与型号，甚至 ，他们还有足够的能力轻松地影响决策者。因为决策者虽然拥有决策权，但他却并不了解服务器，事实上，在更多时候，方案 制定者有时才是真正采购决策者。采购的权利经历第二次转移。

　　“对商家来说，‘搞定’这些真正的决策者，通过他们去影响所有人的思维，是夺标的重要筹码。但由于这部分人员 对技术有些了解，所以用‘技术’去攻关的方法是行不通的，而‘利润共享’是业内通行的做法。”吴云坦言这种攻关方式力 量巨大，而力量的源泉在于巨额的回馈，“这部分回扣往往是采购总额的一半以上，它并不是给采购组中的所有人，或许只是 两三个关键人物，但我们尽可能会加入关键人物，反正，‘羊毛出在羊身上’。同行们也基本这样作。”

　　疯狂抬高价格

　　“这是大量的国有财产私有化的新途径。但它比起传统的模式来说更为隐性，因为服务器厂家都以天价的官方报价作 盾牌，这可以让违规采购者巧妙地躲过审查。”彭主任告诉记者，虽然服务器采购通常会有多人参加，但能够对产品与方案评 头论足的，往往只有两三个，其他的评委最后表决时，只是象征性地举了一下手而已。

　　同时，在绝大多数团体采购中都有了招投标制度，但招标活动中，很多情况下都没有第三方的监督。招标委员会成员 基本都是本单位领导，他们中真正对技术与市场熟悉的人员非常少。

　　众多服务器厂家分析了这一情况，为了在竞争中不败，都疯狂的抬高服务器价格，争相用巨额回扣换取决策的权利！ 而对于业外人士，高出服务器本身价格数倍的媒体价格成了“闲人免进”的幌子。业内人士对于某些国家单位的采购又爱又恨 ，最这帮人烦心的是如何能拿到标又可以“规避风险”。

　　回扣形式多样

　　回扣的表现可能并不是传统的现款。对于销售商来讲，维持一种良好的关系也许更重要。

　　有经验的销售商采取的往往是平时的“润物细无声”。有的经销商甚至没有中标也会给“回扣”，然而事实证明这样 的投资很有作用，小单子他们主动放弃，巨额的大单却总能够拿到手，这令许多同行羡慕不已，同时也不会招来太多的闲话。

　　“一夜暴富对于任何人来说都是一种诱惑，服务器采购中利用高技术屏障作为权钱交易的遮羞布，为一些人提供了这 样一个机会。只有健全现有的采购体制，才能杜绝这种交易”、中国工程招标网一位负责人在接受记者采访时谈到：“中关村 政府采购中心的办法就很可行：他们组建几支专家采购团队，把一定时段内要采购的IT产品进行统一招标，每个标都抽签决 定由哪个专家团来评定。这更体现公平公正的商业竞争原则，也会为国家节约很多钱。但在这之前，怎样让这些单位交出采购 权应当是另一个值得考虑问题！”